Cómo cerrar una venta: 20 poderosas técnicas de cierre
Las técnicas de cierre son las formas en que un gerente de ventas, un representante de ventas o un equipo de ventas convierte un cliente potencial en un acuerdo de ventas. Es una forma de lograr que un prospecto acepte un trato y firme un contrato para la decisión final de compra. Las estrategias de cierre se utilizan para convertir oportunidades prometedoras y, a través de esto, un representante de ventas alcanza la culminación de todos sus esfuerzos.
Después de hacer un argumento de venta, llegar a ese sí de un cliente potencial o prospecto exige paciencia, persistencia y pensamiento positivo. El cierre de ventas es una etapa absoluta del canal de ventas, por lo que el equipo de ventas será una conversación de cierre. El cierre se considera el momento decisivo en las ventas. Así es como una empresa aumenta los ingresos y cómo los representantes hacen su cuota. Esta es la culminación de todos los esfuerzos realizados por los profesionales de ventas, y es por eso que se espera que generen las mejores tasas de ganancia por los esfuerzos que ponen en ello. A lo largo de los años se ha desarrollado un gran número de técnicas de venta debido a su importancia.
¿Qué son las Técnicas de Cierre?
Las técnicas de cierre son una etapa de ventas que anima a los prospectos o prospectos a convertirse en clientes o compradores y se puede definir como un proceso de cierre de tratos. Las empresas o los vendedores primero optimizan el alcance de sus productos, generan clientes potenciales, los convencen compartiendo los beneficios de los productos y ofrecen ofertas inmejorables para finalmente convertirlos en clientes de pago.
En ventas, es una etapa utilizada por los profesionales de ventas para convertir prospectos en clientes. Hay varios pasos en un proceso que el profesional debe seguir para cerrar el trato. El profesional necesita brindarle al individuo un trato inmejorable para que no se arrepienta.
20 técnicas de cierre de ventas
Las siguientes 20 técnicas de cierre de ventas incluyen técnicas de cierre de ventas tradicionales y modernas que los gerentes de ventas o los representantes de ventas pueden usar para cerrar ventas de manera efectiva y optimizar los índices de ventas exitosos. Entonces, sin más preámbulos, profundicemos en 20 técnicas efectivas de cierre de ventas:
1. Ahora o nunca cierra
El cierre ahora o nunca es una técnica de venta tradicional que brinda algunos beneficios adicionales si los prospectos toman medidas en este momento. Ahora o nunca funciona bien cuando a una persona le resulta difícil pasar al sí. Cuando se han sumado los beneficios, se crea un sentido de urgencia.
En esto, se coloca una oferta persuasiva sobre el prospecto para que tome una decisión clara. Se utiliza para crear un sentido de urgencia para optimizar el deseo de un cliente potencial de realizar una compra. Ofrecer un descuento o una promoción es una parte integral de las técnicas efectivas de cierre de ventas.
2. Cierres resumidos
Los cierres resumidos son una técnica de cierre de ventas que se prueba y consiste en repetir todos los beneficios y características de la oferta antes de que se solicite el pedido. Si el prospecto está distraído, esta técnica ayuda a moverlo a un sí. Los vendedores resumen los puntos previamente acordados en un paquete impresionante para que los prospectos visualicen lo que obtendrán del trato.
3. Cierre presuntivo
El cierre presuntivo es una táctica de ventas que es útil para cerrar un trato. El vendedor asume que el cliente potencial ha accedido a comprar, por lo que al final de la venta, las palabras significan que están listos para seguir adelante.
4. El cierre para llevar
Esta es una técnica de venta muy efectiva utilizada por profesionales. En el cierre para llevar, al cliente potencial se le da un período específico en el que debe decidir si comprar ese producto antes de que la oferta quede anulada. Los ejemplos incluyen precios de productos o servicios que están allí solo por un tiempo específico. Si el cliente no puede decidirse durante ese período, se le quitan los beneficios.
5. Cierre de la escasez
La gente tiende a actuar rápido ante la probable escasez. Mediante esta técnica se aprovecha la probabilidad de escasez probable. La urgencia de adquirir el producto o servicio aumenta y un vendedor puede aprovechar esto.
6. El cierre de ángulo agudo
Durante el período de cierre, la información adicional puede ser retenida por los prospectos o formar un descuento. Un individuo debe estar listo para negociar. Si están en una posición de decisión y conocen una contraoferta, esto se vuelve muy fácil.
Esta técnica se considera muy eficaz dado que ya se ha recibido la solicitud del cliente potencial. Esto puede parecer un enfoque solo para ventas, pero las casillas superiores están marcadas para un cierre exitoso.
7. Pregunta Cerrar
Para convertirse en un profesional de ventas exitoso, es necesario hacer preguntas, mantenerse comprometido y escuchar genuinamente las respuestas del cliente potencial. Para finalizar la venta con éxito, incluso hacer preguntas en la última etapa es importante.
Hay varias ventajas vinculadas a esta técnica, ya que anima al prospecto a confirmar y finalizar el trato al confirmar que ha cumplido con todas las solicitudes.
8. Algo por nada Cerrar
Los humanos tienden a devolver buenas obras. En esta técnica, se proporciona una característica extra al cliente como buena voluntad, y también se espera algo a cambio del cliente; podría ser cualquier cosa, por ejemplo, comprar ese producto.
Esta técnica funciona bien porque a las personas les suelen gustar los beneficios gratuitos. Una cosa que debe tenerse en cuenta es que el valor debe significar algo para el cliente y el valor agregado no debe costarle caro.
9. El cierre de la objeción
El vendedor tiene que asegurarse de que el trato se haga preguntando a los clientes por cualquier objeción que pueda haber surgido en sus mentes después de asegurarse de que los clientes entendieron todo sobre la oferta.
10. El cierre de Ben Franklin
Nombrado en honor al famoso empresario e inversor Benjamin Franklin, existe una técnica llamada cierre de Ben Franklin. En esta estrategia, se enumeran los pros y los contras del producto.
Con los pros y los contras enumerados, al prospecto le resultará fácil visualizar qué tan útil es el producto para él. Es útil cuando al prospecto le resulta difícil decidir si aceptar o no el producto.
11. Las necesidades se cierran
La mejor manera de lograr que los prospectos compren un producto es satisfaciendo sus necesidades y las necesidades cercanas hacen exactamente eso. Se hace una lista de lo que el cliente potencial dijo que necesitaba.
Se realiza la revisión de la lista contra el producto y se comienza a marcar los que coinciden. Cuanto mayor sea el número de garrapatas, mejor.
12. El cierre de la empatía
A veces, cerrar un trato requiere empatía en lugar de presión o influencia. Ahí es donde interviene la empatía cercana. Esta técnica permite utilizar las emociones para comprender mejor la situación del prospecto.
13. El cierre artesanal
Esta técnica destaca los esfuerzos que se ponen en el producto específico. Esto hace que el verdadero foco de ventas detrás de escena del producto. Esta técnica funcionará mejor en prospectos que se enfocan en el esfuerzo puesto en hacer que un producto sea especial.
14. La técnica alternativa de cierre
El cierre alternativo es la variante en la que se supone que los prospectos están interesados en el producto, y se les brindan dos alternativas para que el trato avance.
Esta técnica funciona mejor para los prospectos que no tienen dudas sobre el producto.
Esta técnica, al dar alternativas a los clientes, simplifica el proceso de toma de decisiones.
15. La técnica de cierre del costo de oportunidad
El costo en el que incurre alguien por no hacer otra cosa se denomina costo de oportunidad en el lenguaje comercial. Esta técnica también funciona con el mismo principio de lo que alguien puede perderse si su solución no se implementa. Al utilizar esta técnica, se debe insistir en que la compra de un producto en particular es una inversión y no un gasto.
16. La técnica de cierre de propiedad
Cierre de propiedad clásico; esta es una técnica en la que un vendedor presenta la idea de que un producto es propiedad de un comprador. Esta técnica funciona mejor cuando está respaldada por hechos que muestran cómo mejorarían al obtener los productos. Expresando continuamente las ventajas de tener un producto, influimos en el cliente para que lo consiga.
17. La técnica de cierre ‘Best Time to’
Esta técnica es muy eficaz cuando un individuo se da cuenta de que un evento desencadenante está relacionado con un cliente potencial. Existe una persuasión en esta técnica de por qué ahora es el momento de invertir en el producto.
18. La técnica de cierre del calendario
Esta técnica entra en juego cuando no puedes dejar a un prospecto y tampoco puedes esperar a que él tome una decisión. En esta técnica, se establece una fecha para finalizar el trato en breve. Esto ayuda a las personas a fijar una fecha determinada en lugar de saltar de una fecha a otra.
19. La técnica de cierre testimonial
Como la confianza y la credibilidad son dos factores principales que impulsan un negocio a mayores alturas, esta técnica ayuda a generar credibilidad y confianza con las perspectivas. Las experiencias de los usuarios reales se comparten en lugar de hablar sobre el producto en sí. Debido a que los testimonios provienen de personas que tienen experiencia con el producto, esta técnica se vuelve ventajosa.
20. La técnica de cierre del termómetro
Esta técnica ayudará a identificar y superar cualquier objeción que el prospecto pueda lanzarle, lo que impide que el trato avance. Al prospecto se le da una escala del uno al diez y se le pide que califique qué tan probable es que compre el producto. Si el prospecto marca una calificación de menos de seis, tiene objeciones importantes relacionadas con el producto.
Qué hacer después de cerrar una venta
Un trato exitoso requiere celebración, pero hay algunos pasos que una persona debe seguir después de que se finaliza el trato:
1. Registrar el trato en el software de ventas
El registro ayudará a una persona a mantener al equipo en su objetivo para pronosticar y ayudar a mantener la tubería actualizada.
2. Proporcionar una introducción al siguiente equipo
Es posible que cerrar el trato sea el primer paso para lograr que el cliente viaje con la empresa. Pueden hablar con soporte o con el éxito del cliente para incorporarse a partir de este momento. Establecer una presentación electrónica para que la siguiente persona en la fila tome el relevo es un paso inteligente.
3. Seguimiento con el cliente en unos días
Una simple comprobación de cómo se sienten los nuevos clientes acerca de la compra puede convertirse en una ventaja a largo plazo. Los clientes pueden recibir ayuda cuando se enfrentan a cualquier problema.
4. Dar una mirada honesta a su proceso de ventas
Si tiende a perder un cliente potencial mucho antes del proceso de cierre, debe observar el ciclo de ventas detenidamente. Algunas preguntas deben hacerse para hacer eso.
- ¿Cuáles son las opiniones del cliente sobre el proceso de ventas?
- ¿Qué tan fácil o difícil es para los clientes comprar?
- ¿Cómo se puede optimizar el CRM para ayudar a agilizar el canal de ventas?
- Cómo CRM ayuda a los vendedores a mejorar el ciclo general de ventas junto con campañas de fomento, generación de clientes potenciales, seguimiento y gestión de relaciones a largo plazo
- Lo que un nuevo equipo de ventas puede aprender de los mejores y cómo incluir sus consejos de ventas y mejores prácticas
- Lo que dicen los clientes sobre el proceso de venta
- Cómo mejorar la formación y la eficacia de las ventas
- ¿Deberíamos echar un vistazo más de cerca a nuestra estructura de compensación de ventas?
Herramientas para ayudar en las Técnicas de Cierre de Ventas
Algunas de las herramientas que pueden ayudar a optimizar las técnicas de cierre de ventas de los equipos de ventas son:
- VentasTrakr
- Nodo madre
- DemandForce
- PipelineDeals
- hubspot
- Do.com
- claro
- Adquirir
- Zoom
- batido de correos
- VentasLoft
- Ir a la reunión
- holgura, etc.
¡Conclusión!
Al final, está claro que el cierre es el proceso de ayudar a tus clientes potenciales a tomar una decisión y convertirse a tu producto o servicio.
Las marcas y su equipo de ventas deben tener en cuenta que todo lo que digan durante el proceso debe estar dirigido a cerrar la venta. Deben comenzar el proceso de cerrar la venta cuando conocen por primera vez a sus clientes potenciales. Desde la primera interacción, los gerentes de ventas deben procesar todas sus conversaciones, elaboración de estrategias, pensamientos y actividades deben estar dirigidas a cerrar el contacto.
Ahora, en la nota final, ¿qué técnicas de cierre considera más efectivas para optimizar las ventas? Comparta sus pensamientos con nosotros en la sección de comentarios a continuación.