Rara vez sucede que los clientes compren directamente a la empresa. En la mayoría de los casos, hay muchos intermediarios que están presentes entre la empresa y el cliente. Estos facilitadores intermedios se conocen como intermediarios de marketing o intermediarios.

Son responsables no solo de tomar una comisión entre la transacción, sino que también brindan un acceso más fácil para el cliente al producto , también pueden agilizar el proceso de producción de una empresa. El entendimiento general es que cuanto mayor sea el número de intermediarios, más largo será el proceso de hacer llegar el producto al cliente y también aumentará el costo del producto.

Por lo general, existen cuatro tipos de intermediarios de marketing que son corredores y agentes, distribuidores, minoristas y mayoristas.

Siempre es tentador para cualquier organización saltarse al intermediario y atender directamente al cliente final, especialmente en la era actual, donde el comercio electrónico está en su punto más alto de éxito. Esto no solo aumenta los márgenes de beneficio de la empresa, sino que también ofrece las mejores ofertas a los clientes, que es posible que no hayan encontrado cuando se les acercó a través de intermediarios de marketing.

Sin embargo, en la práctica, sería mucho trabajo en términos de logística y gestión de la cadena de suministro para la empresa. Si 500 de esas personas deciden acercarse directamente a la empresa para comprar un solo producto en un mes, significaría que la empresa tendría que tener 500 envíos diferentes a 500 ubicaciones diferentes. Agregue a esto, 500 interacciones con clientes diferentes y soporte posventa que puede incluir devolución de productos, consultas de cambio y otros asuntos similares.

Esto también se suma a múltiples modos de transacción para la organización porque 500 personas realizarán un pago a través de 500 canales diferentes. Esto aumentaría los costos adicionales de la organización, incluido el costo de logística y el costo de la cadena de suministro. Sin mencionar que habría un requisito de varias personas para coordinar. En tales casos, es más fácil contar con intermediarios de Marketing.

Tipos de intermediario de marketing

1. Corredores y Agentes Comerciales

Ambos términos son sinónimos entre sí debido a sus reglas. Esto es cierto, especialmente en el caso de negocios inmobiliarios cuando ambos son similares a cualquier cliente. Puede haber muchas diferencias en ellos, pero en su conjunto, ambos se consideran iguales. Los intermediarios de marketing generalmente son permanentes, mientras que los corredores, por otro lado, son temporales.

Aparte de esta importante diferencia, el papel de ambos intermediarios es el mismo. A ambos se les paga una comisión por cada venta y no son responsables de los productos que se venden. Sólo se preocupan por facilitar la transacción.

Además de los bienes raíces, los corredores y agentes también son comunes en la industria de viajes y se usan comúnmente en el comercio internacional. Cuando las empresas no pueden acercarse a los clientes directamente y requieren una interacción humana específica para cerrar la transacción, entonces se acercan a los agentes o corredores.

Sus tratos con las empresas suelen ser por un tiempo seleccionado y predefinido o por un número seleccionado de productos para vender al cliente. Por ejemplo, una oferta sería para tres casas en el caso de un agente inmobiliario o para tres pasajeros en el caso de un agente de viajes.

2. Mayoristas y revendedores

Los mayoristas son los intermediarios que compran productos del fabricante en un gran volumen y luego los revenden a otras pequeñas empresas, generalmente minoristas. Algunos mayoristas tienen múltiples productos para vender a diferentes minoristas, mientras que otros se especializan en un solo producto o categoría.

La industria farmacéutica comúnmente tiene muchos mayoristas y minoristas. Por lo general, compran los medicamentos a granel de las compañías farmacéuticas y luego los suministran a farmacias individuales, farmacias de hospitales según los requisitos. Algunos mayoristas venden directamente a los clientes.

Como compran al por mayor, los precios que se les ofrecen son mínimos. Venden a los minoristas a una tasa mayor, que también incluye su margen.

Los mayoristas y revendedores se dividen además en 3 partes

• Comerciantes mayoristas: estos son distribuidores o intermediarios que son de propiedad independiente y operan de forma independiente. Tienen muy poca o ninguna propiedad de los bienes. Los mayoristas comerciales son de dos tipos, mayoristas comerciales de servicio limitado y de servicio completo.
• Comerciantes mayoristas de servicio completo: cuando se trata de volúmenes más importantes, los mayoristas de servicio completo son los preferidos. Realizan una amplia gama de servicios para sus clientes, como operar almacenes, tener un gran inventario de existencias, proporcionar líneas de crédito a diferentes clientes, así como a los vendedores y la entrega de mercancías a los clientes. Mientras que una variedad de mercancías está presente con los mayoristas de línea general, por otro lado, los mayoristas especializados son los que solo tienen que tratar con una línea limitada de productos.
• Comerciantes mayoristas de servicio limitado: estos son los que ofrecen muy pocos servicios a sus proveedores y a sus clientes. Estos existen sólo para reducir el costo del servicio. Hay muchos mayoristas de servicio limitado presentes en muchas industrias.

En lo que respecta a la línea de mercadería de venta rápida, se manejan en tiendas cash and carry, por otro lado, los minoristas exclusivos solo manejan negocios en efectivo y no se preocupan por la entrega de bienes.

3 Distribuidores

Los distribuidores también se conocen como mayoristas funcionales. Los distribuidores no son los que compran ningún producto a los productores, pero son los que se involucran en incrementar o facilitar la transacción entre el detallista y el fabricante.

Trabajan en diseños similares de corredores y agentes y generalmente se contratan por un tiempo limitado o un trabajo limitado. Se les paga una comisión por cada transacción del fabricante. A veces también exigen tarifas de transacción a los minoristas.

4 minoristas

El minorista es el vínculo final entre el cliente y la organización. El cliente puede ir directamente al minorista y comprarlo en su tienda. Los minoristas tienen el formato de centros comerciales, tiendas, luces de calle y también sitios web de comercio electrónico. Los minoristas compran directamente al productor y evitan muchos intermediarios para aumentar su margen de beneficio.

Los minoristas almacenan los productos a granel y se recuperan en forma de comisión. Esto suele ocurrir en el caso de las librerías. Cualquier parte intermediaria que no fabrique el producto pero compre el producto de la empresa y se lo venda al cliente puede denominarse minorista. El mejor ejemplo es el gigante del comercio electrónico en línea Amazon, que vende millones de productos a millones de clientes comprándolos directamente al fabricante.

Los minoristas están presentes en diferentes formatos. Los ejemplos son

• Tiendas minoristas: que tienen múltiples productos bajo el mismo techo, tiendas especializadas que tienen un solo tipo de producto bajo un mismo techo. Se considera como una línea estrecha de productos. Floristas, ópticos, son algunos ejemplos de minoristas especializados.
• Tiendas departamentales: ofrece una amplia variedad de mercancías que otras tiendas. Las tiendas departamentales pueden tener muebles para el hogar, ropa o artículos para el hogar, que se dividen en tiendas según el sexo o la edad del cliente.
• Los supermercados tienen grandes instalaciones con márgenes de ganancia y alto volumen de ventas. Tienen de todo para el cliente habitual, incluidos comestibles, ropa, carnes, productos horneados y cualquier otra cosa que un cliente requiera diariamente. Algunos minoristas también venden productos alcohólicos, pero no está permitido en todos los países.
• La tienda de descuento es otro tipo de minorista que se ocupa de la venta de productos con descuento.

El comercio electrónico es un formato creciente y accesible que ha surgido en estos días. Es muy popular entre los clientes debido a la conveniencia y los bajos precios que se ofrecen.

Los intermediarios de marketing pueden tener muchas desventajas, como un costo adicional y un mayor departamento para administrar, pero desde un punto de vista organizacional, tener intermediarios de marketing es muy conveniente porque administrar una pequeña cantidad de intermediarios de marketing es más manejable que manejar toda la base de clientes.

Gracias por leer nuestro artículo sobre distribución de marketing.