¿Qué es la distribución exclusiva? ¿Cuáles son las ventajas de la distribución exclusiva?
La distribución exclusiva, como su nombre indica, es un tipo de distribución en la que la empresa se vincula exclusivamente con un distribuidor. Si ha leído el artículo sobre la diferencia entre mayoristas, minoristas y distribuidores, notará que el trabajo de un distribuidor es llegar a los minoristas y mayoristas y vender los productos a los clientes finales a través de ellos.
Pero mientras empresas como HUL, P&G designan a muchos distribuidores, empresas como ROLEX, LAMBORGHINI, MERCEDES, BMW solo designan a un puñado de distribuidores en una región y regularmente ingresan a la distribución exclusiva.
La distribución exclusiva es un acuerdo entre un distribuidor y un fabricante en el que el fabricante no venderá el producto a nadie más y se lo venderá solo al distribuidor exclusivo. Al mismo tiempo, incluso el distribuidor exclusivo tiene que entrar en el acuerdo de que solo venderá exclusivamente los productos de los fabricantes y no venderá los de la competencia. De esta manera, el mercado es un campo abierto para el fabricante y el distribuidor y tienen control total sobre la distribución del producto.
Ejemplo de Distribución Exclusiva
Los relojes Rolex quieren un distribuidor en la región A. Ahora, Rolex sabe que no puede tener salas de exhibición en todas partes de la Región A porque diluirá el valor de la marca. Entonces, ROLEX nombra un distribuidor exclusivo para la Región A. Este distribuidor exclusivo inicia sus propias tiendas ROLEX exclusivas y también vende la marca solo a través de las tiendas de crema de la Región A.
Ahora, Rolex está satisfecho con este concepto de distribución exclusiva y lo repite cuando quiere ingresar a la Región B. Rolex puede usar el mismo distribuidor que la Región A o puede dar la distribución exclusiva a otro distribuidor. Sin embargo, como Rolex no quiere diluir el valor de la marca, no entrará directamente en la región y no contratará demasiados distribuidores para tener un posicionamiento “premium” y “exclusivo” de la marca.
Un modelo similar se observa en muchas industrias diferentes. Incluso en el segmento de maquinaria industrial, muchas veces la distribución exclusiva se otorga a distribuidores que son buenos para vender y tienen buenas relaciones en el mercado local y que pueden enfocarse en vender la marca más que los competidores.
Dichos distribuidores exclusivos pueden cubrir una región grande o una región pequeña. Sin embargo, dentro de su territorio designado, nadie más que ellos puede distribuir el producto de la marca con la que se han vinculado. Estos distribuidores pueden a su vez facturar el producto a otros distribuidores más pequeños, mayoristas y tiendas minoristas.
Ventajas de la Distribución Exclusiva
Enfoque: la distribución exclusiva ayuda a mantener el enfoque simple para la empresa. La marca no debe preocuparse de perder su propio distribuidor ante el competidor. La marca tiene una alianza confiable y, por lo tanto, está más enfocada en ganarse a la competencia que en decidir sobre su base de distribución.
Control: debido a que el distribuidor exclusivo depende de la empresa, la empresa tiene mucho control. Además de la distribución, la empresa puede concentrarse en actividades de marketing y publicidad para aumentar el atractivo de la marca.
Disponibilidad: una característica clave de los distribuidores exclusivos es que son financieramente capaces de almacenar una gran cantidad de inventario. Como resultado, los minoristas y mayoristas pueden acceder fácilmente al material y, por lo tanto, aumenta la distribución.
Ventajas financieras para la empresa: se evita la escasez de efectivo de la marca, ya que se espera que el distribuidor tenga un buen efectivo disponible y que lleve el inventario y realice los pagos. Como resultado, el riesgo recae principalmente en el distribuidor y no en la empresa, y las finanzas de la empresa están seguras. Esto está fuera de lugar si el distribuidor que han elegido es ético y financieramente estable.
La penetración se vuelve más fácil para la empresa: debido a que la empresa no necesita cubrir sus propias espaldas y no necesita gastar mano de obra para encontrar, convencer y mantener el canal de distribución, la empresa puede concentrarse completamente en construir la marca y realizar actividades promocionales para que su penetración en el mercado se vuelve mucho mejor.
Localización: una de las principales ventajas de la distribución exclusiva es la localización. Si una empresa ingresa a un país extranjero, hay muchas cosas que la empresa no sabrá. En ese momento, entrar en un acuerdo de exclusividad con un distribuidor local de confianza es excelente para la empresa porque el distribuidor local tendrá relaciones con los minoristas y mayoristas existentes. Como resultado, puede consolidar la marca en su mercado.
Desventajas de la distribución exclusiva
Confianza: como se puede ver en las ventajas anteriores, mencionamos la palabra “Confianza” varias veces. Hay una razón para esto. Su negocio tendrá éxito en la distribución solo si el distribuidor exclusivo es digno de confianza. De lo contrario, podría dejar de usar los presupuestos de marketing y publicidad y usarlos para llenar sus propios bolsillos en lugar de ayudar a que la marca crezca.
Dependencia: si su marca es nueva o no es tan popular como un Rolex o un BMW, encontrará que existe una dependencia creada en el distribuidor exclusivo. Marcas como Rolex y BMW pueden vender independientemente del tipo de distribuidor que las venda. Además de eso, las marcas conocidas tienen una línea de distribuidores listos para vincularse con la empresa. Sin embargo, las marcas desconocidas se vuelven altamente dependientes de sus distribuidores exclusivos y tendrán que hacer lo que el distribuidor aconseja.
Las disputas causan grandes pérdidas: cuando se considera la distribución regular, una disputa con un distribuidor significa que el único distribuidor no funcionará, pero la distribución se realizará a través de otro distribuidor.
Sin embargo, si hay una disputa con su distribuidor exclusivo, podría perder todo el mercado. Este distribuidor exclusivo puede tener muy buenas relaciones en el mercado local, por lo que se vuelve difícil para otro distribuidor crear las mismas relaciones. Por lo tanto, en la distribución exclusiva, si hay una disputa importante, significa que se pueden incurrir en grandes pérdidas, no solo en términos de dinero sino también en términos de tiempo perdido.
Elegir el distribuidor exclusivo correcto: es muy importante que elija el distribuidor correcto que esté bien alineado con su marca y sea agresivo con respecto a la venta y el marketing de su marca. De lo contrario, podría perder la oportunidad de vincularse con distribuidores aún mejores porque los exclusivos no están listos para ceder.
Como se puede ver, hay varias ventajas en la distribución exclusiva y, hasta la fecha, hay muchas empresas que utilizan la distribución exclusiva con buenos resultados. Sin embargo, hay que decir que este tipo de distribución es buena hasta el punto de que el producto tiene una demanda media. Una vez que el producto tiene una demanda masiva, la distribución exclusiva se vuelve difícil y entras en diferentes tipos de acuerdos con diferentes distribuidores.
Ejemplos de empresas que utilizan la distribución exclusiva: Samsung, Apple, Gucci, Lamborghini, Mercedes, BMW, etc.