Análisis de Rentabilidad
El objetivo principal de una empresa es obtener beneficios. Por lo tanto, una empresa tiene que atraer y retener a aquellos clientes que son rentables. Esto se conoce como análisis de rentabilidad o análisis de rentabilidad del cliente (CPA). En términos simples: un análisis de costos e ingresos de la empresa que determina si la empresa está obteniendo ganancias o no se conoce como análisis de rentabilidad.
El principio de marketing 20-80 dice que el 80% de las ganancias provienen del 20% de los clientes. Este principio recibió recientemente una modificación del Sr. Sherdan, quien es un conocido analista de marketing. Según Sherdan, el principio se puede modificar como 20-80-30, donde el 80 % de las ganancias provienen del 20 % de los clientes y el 30 % de estas ganancias se gasta en la gestión de los clientes no rentables. Una revelación sorprendente.
Además, no es necesario que el 20% superior aporte el 80% de las ganancias. Esto se debe a que también tienen una consideración de costo. Gran parte de las ganancias se gastan en dar servicio al 20% superior. Además, el 20% superior también recibe la mayor cantidad de descuentos. Los clientes más pequeños, por otro lado, no requieren demasiado servicio, no obtienen muchos descuentos y pagan en su totalidad. Por lo tanto, cuando comparamos la rentabilidad frente a los costos frente a los ingresos, descubrimos que tanto los clientes habituales como los clientes únicos son igualmente importantes. Esta es la razón por la que las industrias saturadas generalmente buscan la adquisición de nuevos clientes en lugar de concentrarse en los clientes existentes. Y esta es también la razón por la cual los fabricantes de productos industriales generalmente se quedan con su pequeño grupo de clientes en lugar de hacer todo lo posible para adquirir nuevos clientes.
Por lo tanto, la pregunta es: ¿Qué hace que un cliente sea rentable? Un cliente rentable es una persona, hogar o empresa que, con el tiempo, produce un flujo de ingresos que supera en una cantidad aceptable el flujo de costos de la empresa para atraer, vender y atender a ese cliente.
Aunque la satisfacción del cliente se mide en la mayoría de las empresas, la medición de la rentabilidad del cliente individual no es una práctica conocida. Por ejemplo: varios bancos piensan que medir la rentabilidad del cliente es un proceso muy tedioso
El análisis de rentabilidad se centra principalmente en tres criterios
- Análisis de rentabilidad del cliente (CPA): que calcula los ingresos provenientes de los clientes menos todos los costos
- Análisis de rentabilidad del producto del cliente: esta ecuación ayuda a calcular la rentabilidad por producto y por cliente.
- Aumento de la rentabilidad de la empresa, lo que aumenta la ventaja competitiva de una empresa.
- Implementación de TQM, que aumenta la calidad total
1) Análisis de rentabilidad del cliente
El análisis de rentabilidad del cliente se basa en el costeo basado en la actividad y ayuda a calcular los ingresos provenientes de los clientes y, al mismo tiempo, elimina todos los costos, calculando así la rentabilidad real por cliente. Para leer en detalle sobre el análisis de rentabilidad del cliente, haga clic aquí. El CPA es una herramienta muy importante para el análisis de rentabilidad y se utiliza con frecuencia.
2) Análisis de rentabilidad del producto del cliente
Empresas como HUL y P&G tienen una amplia variedad de cartera de productos. Entonces, ¿cuál sería su beneficio por cliente por producto? Para calcular esto, se puede utilizar el análisis de rentabilidad del producto del cliente. Para leer más al respecto haz clic aquí. Este método de análisis de rentabilidad se puede utilizar para descubrir tanto clientes rentables como productos rentables.
3) Aumentar la rentabilidad de la empresa
Las empresas no necesitan producir productos de alto valor en sí mismos, sino también productos que sean competitivos en el mercado debido a su precio. Como comentó Michael Porter: el liderazgo en costos es una de las principales ventajas competitivas sostenibles que puede tener una empresa. Por lo tanto, una empresa debe cuidar su costo, lo que posteriormente traerá su rentabilidad. Además, cualquier ventaja que tenga la empresa debe verse como una ventaja para el cliente. El desarrollo de las ventajas del cliente dará como resultado un aumento de la rentabilidad general de la empresa.
4) Gestión de calidad total
La rentabilidad de la empresa también depende de su capacidad para mejorar continuamente sus productos y procesos. TQM involucra a todos y el concepto cree que con la participación de la alta dirección, la fuerza laboral, los proveedores e incluso los clientes, la producción general de la empresa puede aumentar y, por lo tanto, la empresa siempre cumplirá con las expectativas de los clientes, satisfizándolos completamente y, por lo tanto, aumentando la producción general. rentabilidad de la firma.
Por lo tanto, el análisis de rentabilidad lleva a la empresa a descubrir las áreas en las que es rentable y en las que no lo es. Puede ayudar a la empresa a decidir dónde puede reducir el costo y dónde puede aumentar el valor. Así, al final, llegamos al punto mencionado al comienzo del artículo. El motivo de un negocio es obtener ganancias y el análisis de rentabilidad ayuda a la empresa a lograr el mismo objetivo.