Ventas puerta a puerta
Mucha gente piensa en las ventas puerta a puerta como una técnica antigua. Las nuevas generaciones ni siquiera saben que existe. Pero pocas personas se dan cuenta de que la mejor formación que se puede tener es la técnica de venta puerta a puerta. Le enseñará las mejores lecciones para ventas exitosas. Además, es una actividad extremadamente dura. La mayoría del marketing y las ventas en estos días se realizan por radio, correo electrónico, sitios web en línea y televisión, pero la mayoría de las veces, una presencia humana real hace una gran diferencia.
En este tipo de ventas, la empresa tiene que visitar a los clientes en lugar de que los clientes visiten a la empresa. Como la empresa no puede estar en todas partes, han designado representantes de ventas que visitan a cada cliente. Se conoce como técnica de venta puerta a puerta porque el vendedor tiene que visitar las casas o tiendas de varias personas en un día.
5 Estrategias para la venta puerta a puerta
1. Resolución de problemas
Es frecuente recibir un gran NO de los clientes cuando llamas de puerta en puerta. Aunque pueda parecer muy negativo, es el punto de partida para seguir adelante con las ventas.
Debes presentarte al prospecto para que sepa quién eres. Ya no serás un extraño, y debes aprovechar al máximo esto estableciendo un lugar en la mente de la persona.
Habrá muchas objeciones de los clientes, y debe superar todas esas objeciones con estrategias correctas para que termine con una venta exitosa. Cuando esté dominando estas objeciones, es esencial comprender la queja correctamente para que pueda brindar la solución correcta. Si no comprende el problema con precisión y lo percibe de la manera que sabe en lugar de cómo el cliente quiere verlo, entonces creará un desafío diferente porque terminará brindando una solución incorrecta.
A pesar de que puede vender un producto por primera vez, no habrá una compra repetida por parte del cliente, y su valor nominal disminuirá a los ojos del cliente.
2. Entiende las necesidades del prospecto
No se espera que abrume su oportunidad con un argumento de venta genial cuando el prospecto le abra la puerta. En su lugar, debe tratar de obtener la mayor cantidad de información posible del cliente potencial. De esta forma, estarías vendiendo tu producto o servicio y sabrías mejor qué necesidades estás tratando de satisfacer. No será una tarea fácil, pero debe hacer las preguntas correctas al público objetivo correcto.
Hacer las preguntas correctas puede no ser una tarea fácil, pero es importante. No tiene que convencer a su prospecto para que compre el producto inmediatamente en el primer intento; en cambio, debe proporcionar información completa sobre cómo su producto o servicio puede ayudarlo. El prospecto debe estar al tanto de todas las posibles opciones y ofertas que usted tiene. El prospecto puede tener diferentes necesidades, y tú debes cubrirlas. Hacer las preguntas correctas es la única forma de hacerlo.
Hacer preguntas, pero cortésmente, hará que parezca que está realmente interesado en el comprador, y un comprador que está enganchado responderá muy bien a su argumento de venta. La cortesía con curiosidad es la clave para una venta puerta a puerta exitosa.
3. Dar algo de tiempo
No espere cerrar la venta en la primera reunión. Ocurre muy raramente, y debe recibir algo de holgura para sus clientes para que puedan encontrar información de forma independiente. Pueden buscar en Internet sobre su producto o preguntar a un par de amigos. Si tiene referencias, puede proporcionarles esa información, pero los clientes rara vez confiarán en un vendedor de puerta en puerta hasta que realicen su investigación.
Cuando las personas están considerando comprar su producto, tienen que hablar con otras personas o pueden tener que verificar su situación financiera antes de realizar la compra. Así que darles algo de tiempo es esencial. Pero asegúrese de que no haya pasado mucho tiempo antes de hacer el seguimiento porque si lo hace después de mucho tiempo, es posible que el cliente haya perdido el interés por comprar su producto o que haya comprado un producto de la competencia.
El seguimiento del vendedor es vital porque la relación ya está establecida y ya no serás un extraño para el cliente. Si es posible, enviar correos electrónicos regulares o llamar al cliente de vez en cuando para programar reuniones también mantendrá viva la relación comercial.
4. Reelaboración sobre arrepentimientos
Es fundamental comprender que no se puede cambiar cada no por un sí. Nadie tiene un índice de conversión del cien por cien, y no puedes convencer a todos tus prospectos para que compren. Por un lado, es esencial hacer un seguimiento constante y presionar a sus clientes de diferentes maneras para que compren el producto, pero por otro lado, es igualmente importante no ser demasiado agresivo.
Hay algunos prospectos que puede convertir en clientes si no cruza esa ‘línea’. Vendrá solo con algo de experiencia que llegue a comprender cuando haya llegado a la ‘línea’ y cuando pueda saber que un ‘tal vez’ significaría un gran NO y pasará a la siguiente perspectiva. La venta puerta a puerta es un juego de números, y más probabilidades tendrás si conoces más puertas.
Cuantos más no lo seas, mayor será la probabilidad de que acabes con tus números. Una de las mejores estrategias para hacer que un prospecto se sienta cómodo al decir No es decir ‘Puedo entender si mi servicio o producto puede no serle útil en este momento’. ‘y le transmitirá un mensaje sutil al prospecto de que no eres demasiado insistente.
5. Tono perfecto
Cuando comience su discurso de venta, debe dejar muy claro cuál es el producto que está vendiendo. Hay muchas decisiones basadas en emociones con los seres humanos, por lo que es muy importante hacer que el tono de tu producto sea perfecto.
Los siguientes son algunos de los pasos que puede seguir mientras crea un tono perfecto.
1. Introducción
La introducción es una parte esencial de tu presentación. Tienes que presentarte formalmente y te ayudará a crear una impresión en menos de 10 segundos. Esto se puede hacer siendo cortés y poniendo una cara sonriente mientras mira y tiene y mantiene un contacto visual.
Un contacto visual es quizás lo esencial que haces en tu presentación porque representa tu confianza mientras hablas con la persona.
2. Preguntas
una vez que te hayas presentado a tu prospecto, podrías considerar responder la pregunta de por qué estás aquí. Explique en un lenguaje breve pero claro qué es lo que está aquí para vender, pero asegúrese de no abrumar al cliente.
Después de esto, es fundamental hacer preguntas para saber más sobre sus clientes y obtener respuestas debidamente calificadas. Tener preguntas abiertas hará que tu prospecto hable.
3. Presentación
Finalmente, es esencial entender de qué están hablando tus prospectos para que puedas tener tiempo para presentar tu producto. Involucre siempre a sus prospectos contándoles experiencias reales de otros clientes o su propia experiencia.
La presentación de tu producto es fundamental porque a veces la misma dramatización convierte al cliente. Aunque no todos los clientes necesitan un gran rendimiento, algunos clientes solo requieren cierta información técnica de manera formal para que se convenzan. Recuerda siempre utilizar el método KISS. Manténlo corto y simple.
4. Cerrar el trato
El paso final del acuerdo es cerrar el trato. En este punto, debe dejar que sus prospectos hablen, escucharlos y hacerles preguntas relevantes. En este punto, también es fundamental no tener preguntas abiertas, sino preguntas cerradas.
El uso de preguntas cerradas reducirá las posibilidades de su prospecto y le dará una respuesta definitiva en lugar de largas historias innecesarias. Las objeciones de los clientes, si las hay, deben superarse para que pueda proporcionar más razones para que el prospecto compre su producto o servicio.
Aunque a veces puede seguir todos los pasos meticulosamente, sucede que no haría el trato y, en ese momento, lo mejor que puede hacer es continuar con el próximo cliente.
10 consejos para las ventas puerta a puerta
1. Llegar más rápido a un ‘No.’
El rechazo es muy común en las ventas puerta a puerta. No hay forma de evitarlo, y nadie tiene una proporción del 100% para ganar. Muchas personas o prospectos son educados. Le permitirán hacer su presentación incluso si no tienen interés en comprar. Eso es un problema en sí mismo porque el tiempo es esencial en las ventas puerta a puerta. No pierda demasiado tiempo quedándose demasiado tiempo con los prospectos que no están interesados.
Intente que se sientan cómodos para decir que no diciendo cosas como ‘tal vez pueda ayudarlo con los productos que tengo, y dígame si es algo que le resultaría útil’. De esta manera, es probable que los clientes digan que no de inmediato, aunque por cortesía.
También hay una ventaja oculta de esto: los clientes pueden ser más peligrosos al echar un vistazo a su oferta, ya que los ha hecho sentir cómodos para decir que no.
2. Pretende conocer a tus prospectos
Una vez que una persona abre una puerta, lo primero que debe hacer es fingir que conoce a la persona. De esta manera, parecerás menos nervioso o agresivo y más amigable.
Llamar por su nombre sería una de las mejores cosas que puede hacer y descubrir las cosas con las que ambos pueden relacionarse rápidamente.
3. Forma pareja con otro vendedor
La positividad es vital en los trabajos de ventas. Cada vez que sienta que la negatividad se filtra, siempre vaya con otro vendedor. No solo pueden compartir conexiones, sino también responsabilizarse mutuamente por el seguimiento de los clientes.
También les ayudará a ambos a mantener una mentalidad positiva y les ayudará a superar el rechazo y el fracaso.
4. Incorpora videos para lanzar y entrenar
Los videos de demostración son una parte esencial del equipo puerta a puerta porque les infunde confianza en el producto y el sistema. Los videos de capacitación permitirán al equipo visualizar el proceso que se les pide que sigan.
Los videos de demostración son una forma atractiva de convencer y mostrar a los clientes los servicios que van a brindar. Además, debido a los videos de capacitación, el mensaje permanece más consistente independientemente del vendedor en el equipo de ventas puerta a puerta.
5. Cree en tu producto
Si no cree en su producto, entonces no puede ser genuino al tratar de convencer al cliente. Estaría desperdiciando no sólo el tiempo del cliente, sino también el suyo propio. ¿Cómo puedes estar seguro de pedirle a alguien que se desprenda de su dinero y tiempo para comprar algo en lo que no crees?
De repente, queda claro que simplemente quieres el dinero y resultas ser un estafador. Las personas a menudo responden a la autenticidad y escucharán eso. Lo crea o no, pero convencer al cliente cuando usted mismo no está seguro es una tarea desafiante.
6. Aumente la credibilidad con publicaciones de la industria
Si usted es un vendedor de puerta en puerta, debe leer y mantenerse actualizado con las noticias de la industria de organizaciones de renombre. De esta forma, te mantendrás al tanto de las tendencias y también te preparará para mejores presentaciones a tus prospectos.
También le infundirá confianza como un profesional que no solo siempre aprende sino que también se mantiene actualizado sobre su campo. Por ejemplo, si está en la industria de seguros, lea las publicaciones de seguros de vida en la asociación de investigación de mercado.
7. Establece un límite de tiempo
Es esencial comprender que el tiempo es esencial cuando visita prospectos. No debes dar más de 20 minutos por casa. No solo debe hacer que se sientan cómodos para decir que no, sino también ser muy cortés al aceptar el rechazo.
Debe comprender que si desperdicia sus 20 minutos aquí, debe haber perdido un prospecto real que se habría convertido y que habría requerido otros 20 minutos en otro lugar.
8. Ofrezca algo a los clientes para el seguimiento
El hecho de que un prospecto tuyo no esté interesado en este momento no significa que nunca lo estará. Cada vez que reciba un rechazo, ofrezca cortésmente su tarjeta de presentación o imán para que puedan hacer un seguimiento.
Conéctese si es posible con su prospecto para que cuando esté listo para comprar, usted sea la primera persona con la que se comunique. Utilice sitios web y ofrezca su tarjeta con un dominio profesional para que pueda mantenerse conectado cuando estén listos. Muchos creadores de sitios web ofrecen sitios web profesionales a partir de cinco dólares al mes, lo cual es muy económico.
Trate de mantenerse conectado con su cliente potencial por número de teléfono o correo electrónico y mantenga actualizado a su cliente potencial sobre los nuevos desarrollos sin que parezca molestarlo.
9. Mira tu lenguaje corporal
Es imperativo entender que la mayor parte de la comunicación que ocurre no es con palabras sino con el lenguaje corporal. Más del 90% de la comunicación ocurre a través del lenguaje corporal, y solo del 7 al 8% son palabras.
La persona que está frente a ti tarda aproximadamente medio milisegundo en tener una impresión sobre ti sin que abras la boca. Es por eso que tienes que vestir bien y parecer una figura de autoridad.
El lenguaje corporal debe mostrar plena confianza y entusiasmo por lo que está a punto de hablar con el cliente potencial. Pequeñas cosas como pararse derecho con el pecho hacia afuera y mirar hacia adelante en el contacto visual con los clientes les ayudará a ganar confianza en usted. Usa ropa formal y recuerda siempre Sonreír.
10. Usa CRM
En el momento en que un cliente muestra interés en su oferta, puede agregarlo a su embudo de ventas. El cliente puede llegar al final del embudo a su debido tiempo, pero mientras tanto, es vital utilizar una herramienta de gestión de relaciones con el cliente para realizar un seguimiento de su ciclo de ventas y asegurarse de que ningún cliente se quede fuera.
El seguimiento de la información de cliente a cliente lo ayudará a comprender las perspectivas que tiene y el tamaño de su embudo de ventas. Recuerda tener alertas a través de móviles y correos electrónicos para que nunca olvides hacer un seguimiento con tu prospecto. El uso de herramientas en línea como Salesforce o PipeDrive o incluso una herramienta simple como SAP lo ayudará a administrar su embudo de ventas de manera eficiente.