La toma de decisiones es un arte y una ciencia que se ha estudiado durante generaciones. El secreto del marketing está en aprender lo que quiere el cliente y cómo influir en la toma de decisiones del cliente para que compre nuestro producto por encima de la competencia.

Detrás de un simple proceso de toma de decisiones, hay muchos procesos de pensamiento que influyen en la toma de decisiones. Un comprador puede tomar una decisión emocional, espontánea, o puede tomar una decisión bien pensada e investigada. Con base en su observación, se pueden definir diferentes procesos para la toma de decisiones.

La toma de decisiones depende principalmente de la implicación del cliente. Hay productos de alta participación y hay productos de baja participación. Del mismo modo, hay productos de consumo y productos industriales. La participación en productos industriales generalmente será mayor en comparación con los productos comerciales porque la cantidad de inversión en productos industriales también es enorme.

Por lo tanto, con base en los argumentos anteriores, existen principalmente 3 tipos de procesos de toma de decisiones que se pueden definir.

1) Amplio proceso de toma de decisiones –

Este tipo de proceso de toma de decisiones se utiliza cuando el producto es un producto de muy alto compromiso, posiblemente también un producto de alta inversión. Los ejemplos típicos incluyen la compra de una casa para un consumidor o la compra de una nueva planta de fabricación en el caso de las industrias. En ambos casos, hay varias personas involucradas y la toma de decisiones es amplia ya que el cliente desea obtener los máximos beneficios. También existen riesgos involucrados en tales esfuerzos, por lo tanto, se toma una amplia toma de decisiones.

2) Proceso de toma de decisiones limitado –

Comprar un televisor o comprar un automóvil será un proceso de toma de decisiones limitado. Cuando compra estos electrodomésticos, la inversión es nominal y no muy alta. Al mismo tiempo, tiene cierta experiencia con el producto, ya que ve televisión con regularidad y se sienta en automóviles. Por lo tanto, no dedica tanto tiempo a comprar estos productos. Hoy en día, el limitado proceso de toma de decisiones se ve favorecido por la presencia de los medios en línea, donde las personas saben mucho sobre el producto desde su propia casa. La velocidad de la toma de decisiones limitada depende de la experiencia del cliente y su conocimiento sobre el producto, así como de la cantidad de tiempo que tiene para tomar la decisión.

3) Proceso de toma de decisiones de rutina:

La toma de decisiones de rutina ocurre en la vida cotidiana, como comprar un jabón o un champú. En este caso, es más probable que el cliente se quede con una sola marca durante mucho tiempo. Es poco probable que cambie a diferentes marcas porque quiere invertir un tiempo mínimo en la toma de decisiones de rutina. Hay muchas cosas que influyen en el proceso de toma de decisiones de rutina, como la publicidad regular de las empresas de bienes de consumo masivo. Esto se debe a que las cosas rutinarias se repiten una y otra vez. Y una vez que la empresa obtiene ese cliente, es probable que obtenga beneficios a largo plazo del mismo cliente.

Por lo tanto, los 3 anteriores son los diferentes tipos de procesos de decisión. Según el tipo de cliente y la cantidad de inversión en el producto, el proceso de toma de decisiones puede variar de vez en cuando.