Los tipos de mercado en los que se encuentra determinan el tipo de estrategia comercial que debe tener. Las estrategias para los mercados de consumo son completamente diferentes a las de los mercados industriales. Los mercados industriales se ocupan de la venta de productos a granel, mientras que los productos de consumo generalmente implican fraccionamiento del volumen. El costeo y el marketing es una función crítica para ambos tipos de mercados.

Además, con el auge de la globalización, las propias empresas se han globalizado y, por lo tanto, sus estrategias de marketing se han adaptado en consecuencia. Hay varios factores que se agregan a las estrategias comerciales normales cuando se considera globalizarse. Y por último, pero no menos importante, las empresas gubernamentales e institucionales, que son los verdaderos generadores de ingresos debido a sus enormes pedidos. Analicemos cada uno de estos tipos de mercados uno por uno.

1) Mercados de consumo

Como sugiere el nombre, el mercado de consumo implica la comercialización de bienes de consumo como televisores, refrigeradores, acondicionadores de aire, etc. A medida que aumenta la conciencia y el conocimiento de los consumidores, la comercialización de bienes de consumo se vuelve más difícil. Hoy en día, gran parte del enfoque se ha desplazado hacia la comercialización de bienes de consumo porque el consumidor tiene muchas opciones. La lealtad a la marca está en su punto más bajo y el peor temor que una marca puede enfrentar ahora es una alta tasa de deserción de marca.

Junto con la parte de la marca, la parte de costos también debe considerarse en el mercado de consumo. El costo de las operaciones es demasiado alto con varios departamentos y especialidades que se unen para formar empresas de bienes de consumo. Hay gestión de inventario, logística, fabricación, promociones, estrategias y todo eso. La presencia de un producto tangible aumenta la importancia de una planificación adecuada sin la cual una empresa de bienes de consumo seguramente fracasará. El mercado de consumo duradero se caracteriza por la presencia de alta competencia, precios de penetración, dinámicas de gestión de canales y, finalmente, un alto gasto en fabricación y distribución.

2) Mercados de Negocios

Al igual que en los mercados de consumo, hoy en día incluso el comprador organizacional tiene numerosas opciones en su bote. Solo en la cantidad de proveedores de servicios de software y hardware en el Mercado. Para el software están IBM, Accenture, Oracle y varias otras marcas importantes. Para el hardware están Microsoft, Dell y otros. La competencia está aumentando. Además, el comprador organizacional pensará de 4 a 5 veces antes de comprar un producto debido al costo involucrado. Un pedido de computadoras para la oficina de una empresa multinacional probablemente costará millones de rupias.

Debido al costo involucrado, los compradores organizacionales se esfuerzan por estar mucho más informados que cualquier cliente promedio. Los compradores organizacionales tienen un grupo de personas dedicadas que forman el “Departamento de Compras”. Estas personas son responsables de comprar al precio más bajo posible. La otra característica de los mercados de negocios es el tiempo que se tarda en cerrar el trato. Los mercados de negocios también implican la venta de proyectos. Los proyectos toman tiempo para ser analizados y fijar un precio ya que consideran el costo de la inflación mientras el proyecto está en progreso. Por lo tanto, necesitan una planificación adecuada, de lo contrario, el costo del proyecto afectaría las ganancias de la empresa.

Finalmente, en el caso de los mercados empresariales, la fuerza de ventas, el precio y el producto tienen un valor muy superior a las promociones. Esto es absolutamente opuesto a los mercados de consumo donde las promociones marcan una gran diferencia en el proceso de compra del consumidor. Algunos servicios como Accenture e Intel apenas anuncian sus productos hoy en día. Simplemente anuncian su presencia en el mercado. El resto lo hace la calidad de los productos que tienen. Lo mismo ocurre con Microsoft. De las 4 P’s del marketing mix, las promociones son las más ignoradas en el caso de los mercados de negocios.

3) Mercados globales

Los cambios en el costo del transporte, las políticas gubernamentales y la necesidad general de expansión han dado un impulso a la globalización. Las estrategias de las empresas del mercado global pueden diferir entre sí, pero el concepto central es el mismo. La mayoría de las empresas de marketing global trabajan en un aspecto fundamental. “Piensa localmente, actúa globalmente”. La empresa que me viene a la mente es McDonalds y Coca Cola. Ambos son conocidos por su presencia global, así como por la forma en que personalizan su mensaje según el país en el que se encuentran.

Las empresas pueden ser globales sobre la base de ambos: de empresa a empresa y de empresa a consumidor. Los desafíos que enfrentan las empresas globales son mucho más que los que enfrentan las empresas locales. En primer lugar, veamos las opciones que tienen para los modos de entrada. ¿Cómo entran en un país? ¿Se asocian con alguna empresa local? ¿Exportan su producto? ¿O desplazan una parte de sus operaciones en el país para establecer directamente su presencia? Multiplique estas preguntas con el costo de las operaciones involucradas, así como la cantidad de información a la que debe accederse. Ahora ya conoces las dificultades!!

No obstante, la expansión Global es una excelente opción para cualquier empresa siempre que disponga de los bolsillos necesarios para sostener los gastos iniciales necesarios para establecerse en otro país.

4) Mercado gubernamental o sin fines de lucro 

El mercado gubernamental involucra principalmente oficinas gubernamentales, fábricas de artillería, ejército, marina y otros departamentos gubernamentales. Las organizaciones sin fines de lucro, por otro lado, pueden involucrar grupos basados ​​en diferentes creencias, algunas de las cuales realmente tienen una excelente marca y son reconocidas por varias empresas. Ambas entidades tienen un presupuesto de compra limitado y, por lo tanto, el precio de los productos es importante. En consecuencia se organiza el proceso de compra.

La mayoría de las organizaciones gubernamentales y sin fines de lucro involucran la emisión de licitaciones y licitaciones. El que ofrece la oferta más baja se conoce como L1 y el que ofrece la oferta más alta se conoce como H1. Naturalmente, L1 gana la oferta. Hay varias empresas que han modificado sus productos específicamente para los mercados gubernamentales para venir L1 en estas licitaciones y licitaciones. Los productos pueden ser un poco inferiores, sin embargo, cumplen con los requisitos del gobierno y eso es lo que importa al final.

Cada uno de estos mercados puede ser aprovechado por separado por las empresas. De hecho, algunas empresas de consumo duradero tienen diferentes departamentos de ventas corporativas y gubernamentales. Aprovechar cada uno de estos mercados proporciona una vía para que la empresa amplíe su cuota de mercado y los ingresos generales generados por la empresa.