Cuando una empresa de fabricación produce bienes, necesita tener un canal de distribución para garantizar el movimiento de bienes desde la fabricación hasta el consumidor final. Por eso, la mayoría de las empresas utilizan varios tipos de canales de distribución para distribuir sus productos.

Con los servicios cada vez más avanzados día a día, incluso los productos de servicio como SAAS (software como servicio) tienen revendedores y agentes. De hecho, las compañías de tours y viajes como Thomas Cook también tienen sus propios distribuidores y agentes que venden paquetes de Thomas Cook a los clientes.

Así, tanto las empresas manufactureras como las empresas de servicios tienen un canal de distribución y utilizan varios tipos de canales de distribución. Estos canales de distribución operan en varios niveles. En este artículo, entenderemos los 3 tipos de canales de distribución.

Canales de distribución de nivel macro

A nivel macro oa nivel de industria, existen básicamente dos tipos de canales de distribución.

Canales B2B: los canales B2B implican el movimiento de mercancías de una empresa comercial a otra empresa comercial. En este tipo de canal de distribución, el movimiento puede ocurrir desde el fabricante del producto comercial hasta el consumidor final. O puede ocurrir desde una red de distribución que se encuentra en el medio.

Un ejemplo de canal de distribución de tipo B2B son empresas como Caterpillar, que fabrica equipos pesados. Incluso Siemens, que fabrica equipos médicos y comerciales de alta calidad, es un ejemplo. Estos productos de ingeniería de una empresa de ingeniería a una empresa comercial. Por lo tanto, la venta y la distribución se clasifican como tipo de distribución B2B. Tanto Siemens como Caterpillar tienen sus propios distribuidores y, por lo tanto, pueden usar canales de distribución multinivel (más sobre esto más adelante).

Canales B2C: los canales B2C, como su nombre indica, son canales de distribución que implican la distribución de productos desde la empresa de fabricación hasta el cliente final. En este caso, el cliente es un individuo y no una entidad comercial. Cualquier empresa de bienes de consumo, bienes de consumo duradero o impulsada por productos está involucrada en el canal B2C.

El canal B2C generalmente involucra el canal de distribución más amplio debido a la cantidad de jugadores involucrados. En B2C, es muy poco probable que los bienes fluyan directamente de la empresa al cliente final. Aunque algunas empresas han iniciado sus propios portales de comercio electrónico para el movimiento de mercancías, la mayoría de las empresas todavía operan a través de canales de distribución para garantizar el movimiento de mercancías y la disponibilidad de mercancías para los clientes finales.

Hay otra forma de clasificar los tipos de canales de distribución. Se clasifican en canales de distribución directos e indirectos.

Canal de distribución directa

En cualquier momento dado, cuando una empresa vende un producto directamente al cliente final, se lo conoce como canal de distribución directo. El canal de distribución directo se observa más comúnmente en las empresas B2B y se observa menos en las empresas B2C. En las empresas B2B, el volumen de ventas es menor, aunque el valor de las ventas y los márgenes son mucho mayores. Por lo tanto, en las empresas B2B, para conservar los márgenes, la empresa podría intentar vender directamente al cliente.

Otra razón por la que las empresas B2B generalmente intentan la distribución directa es la satisfacción del cliente. La mayoría de estas empresas de productos B2B confían en su propia experiencia y ventaja tecnológica para vender sus productos. Por lo tanto, siempre es mejor si la empresa está directamente en contacto con el cliente final en lugar de estar en contacto con un canal de distribución que podría estropear la relación.

En términos de distribución directa, un ejemplo es Honda Motors que vende sus grandes equipos directamente a clientes finales B2B en lugar de tener un intermediario. Lo mismo ocurre con las empresas mencionadas como Caterpillar y Siemens que tienen un canal de distribución directo y venden directamente a hospitales y centros de salud. Este canal de distribución directo asegura un mayor control para la empresa.

En B2C, un excelente ejemplo de distribución directa es la empresa DELL. Dell innovó en el mercado de distribución en la década de 2000 cuando comenzó a vender computadoras portátiles Dell personalizadas a sus clientes. Puede ir al sitio web de DELL, personalizar la forma en que desea su computadora portátil (disco duro más grande, más RAM) y pedir lo mismo. Se le entregará en 45 días. Como resultado, Dell eludió por completo el canal de distribución tradicional y trató directamente con el cliente final.

Niveles de canales de distribución

Hay básicamente cuatro niveles de distribución. Para comprenderlos, lea este artículo sobre canales industriales y de clientes. He hecho un breve resumen a continuación.

1. Canal de nivel cero: donde ocurre la distribución desde la empresa hasta el cliente final.
2. Canal de un nivel: la distribución ocurre con un solo agente en el medio. Ejemplo: del fabricante a las empresas de comercio electrónico. Y del E-commerce al cliente.
3. Canal de dos niveles: la distribución ocurre con 2 entidades comerciales en el medio. Ejemplo: bienes que fluyen del fabricante al distribuidor >> del distribuidor al minorista >> y del minorista al cliente.
4. Canal de tres niveles: distribución que ocurre con 3 entidades comerciales en el medio. Ejemplo: bienes que fluyen del fabricante a C&F >> C&F a distribuidor >> distribuidor a minorista >> y minorista a cliente.

Para leer más sobre estos 4 niveles de canal de distribución, lea este artículo sobre canales industriales y de clientes.

Diferentes tipos de canales de distribución.

Leer más Tres tipos diferentes de distribución: además del movimiento de mercancías, existen diferentes tipos de canales de distribución según el tipo de distribución que se lleva a cabo.

Canal de distribución exclusivo: lea más sobre la distribución exclusiva aquí.

Canal de distribución selectiva: lea más sobre la distribución selectiva aquí.

Canal de distribución intensivo: lea más sobre distribución intensiva aquí.

Arriba estaban los diversos tipos de canales de distribución, así como los niveles de canales de distribución que existen en la industria.