La organización de ventas de línea es la estructura organizativa de ventas más antigua y simple. Se usa ampliamente en empresas más pequeñas y en empresas con un número reducido de personal de ventas. Por ejemplo, en empresas que cubren un área geográfica limitada o venden una línea de productos limitada. La cadena de mando se extiende desde los principales ejecutivos de ventas hasta los subordinados. Todos los ejecutivos ejercen la autoridad de línea, y cada subordinado es responsable solo ante una persona en el siguiente nivel superior. La responsabilidad está definitivamente fijada, y los encargados de ella también toman decisiones y actúan. Las líneas de autoridad corren verticalmente a través de la estructura. Y todas las personas en cualquier área de nivel organizacional independiente de ese nivel.

La organización de ventas de línea ve su mayor uso en empresas donde todo el personal de ventas reporta directamente al director ejecutivo de ventas. En estas empresas, este ejecutivo a menudo se preocupa por la supervisión activa y rara vez tiene mucho tiempo para dedicarse a la planificación o trabajar con otros altos ejecutivos. Ocasionalmente, sin embargo, la organización de ventas de línea se usa cuando están presentes más de dos niveles de autoridad. Teóricamente, no hay comunicación cruzada entre personas en el mismo nivel. Los contactos entre personas en el mismo nivel son indirectos y se ven afectados a través del siguiente nivel superior. Por ejemplo, el subgerente de ventas de la división 1 hace arreglos para consultar con el subgerente de ventas de la división 2 a través del gerente de ventas. Similarmente,

La simplicidad básica de la organización de la línea es la razón principal de su uso. Debido a que cada miembro del departamento reporta a un solo superior, los problemas de disciplina y control son pequeños. Las líneas de autoridad y responsabilidad son claras y lógicas, y es difícil para las personas cambiar o evadir responsabilidades. La asignación definida de autoridad y responsabilidad ahorra tiempo al hacer cambios de política, al decidir nuevos planes y al convertir los planes en acción. La simplicidad facilita que los ejecutivos desarrollen relaciones cercanas con los vendedores. Con esta atmósfera de trabajo, no sorprende que los ejecutivos que surgen de una organización de línea sean frecuentemente líderes fuertes. Como el típico departamento de ventas de línea tiene pocos niveles organizacionales, los administrativos expresos son bajos.

La mayor debilidad de la organización de ventas de línea es que mucho depende del jefe de departamento. El jefe necesita una habilidad sobresaliente y calificaciones excepcionales, y debe estar bien versado en todas las fases de la gestión de ventas, ya que no hay subordinados con habilidades y conocimientos especializados. Incluso si el jefe es un experto en todos los aspectos, no hay tiempo suficiente para la formulación de políticas y la planificación, ya que la rigidez de la estructura de la línea requiere que se preste mucha atención a la dirección de las operaciones de ventas. Los queridos a menudo deben tomar decisiones y emprender acciones sin el beneficio de la planificación. En tales condiciones, los resultados suelen ser decepcionantes.

Para empresas de rápido crecimiento y para aquellas con un gran personal de ventas, la estructura organizacional de línea es inapropiada. A medida que crece el departamento, se deben agregar nuevas capas de ejecutivos para mantener el control. Las órdenes e instrucciones deben transmitirse a través de una serie creciente de niveles administrativos. La eficacia gerencial se ve afectada y los resultados son menos predecibles, ya que las direcciones se distorsionan y se confunden cada vez más en cada nivel organizacional sucesivo; además, a medida que se sacrifica a los vendedores, mantener la moral se convierte en un desafío mayor. No muchos ejecutivos tienen los talentos necesarios para administrar con eficacia un departamento de ventas de línea a gran escala, y la organización de línea ofrece pocas oportunidades para que los subordinados adquieran estas habilidades.

Por lo general, las apuestas son demasiado altas, excepto quizás en las empresas más pequeñas, para que las gerencias apuesten por la disponibilidad de un reemplazo en el momento necesario. La sana práctica organizativa dicta que los formados en los estudios estén preparados para ponerse en el lugar de sus superiores. Pero la mayoría de las veces, el director ejecutivo de ventas en las organizaciones de ventas en línea no prepara a sus propios reemplazos.