Para cualquier decisión a tomar a nivel corporativo, se necesitan las herramientas estratégicas adecuadas. La matriz de Ansoff es una de ellas. La matriz de Ansoff ayuda a una empresa a decidir el crecimiento de su mercado, así como las estrategias de crecimiento del producto. Las 2 preguntas que puede responder la Matriz de Ansoff son “¿Cómo podemos crecer en los mercados existentes?” y “¿Qué enmiendas se pueden hacer en la cartera de productos para tener un mejor crecimiento”.

De las dos preguntas anteriores, está claro que la matriz de Ansoff se ocupa del escenario del mercado externo de las empresas, así como de la cartera de productos que tiene la empresa. La matriz se divide en dos cuadrantes: el cuadrante del producto y el cuadrante del mercado. El cuadrante Producto en el eje X se divide además en Productos existentes y Nuevos productos. El escenario de mercado en el eje Y se divide en mercados existentes y nuevos mercados. Así, la matriz de Ansoff divide a una empresa sobre la base de los productos que tiene (productos existentes o nuevos productos), así como los mercados en los que se encuentra (mercados existentes o nuevos mercados).

Dependiendo de la característica de cada uno, se decide la estrategia de marketing. Estas estrategias de marketing son las siguientes.

1) Penetración de Mercado en la Matriz de Ansoff –

En la matriz de Ansoff, la penetración de mercado se adopta como estrategia cuando la empresa tiene un producto existente y necesita una estrategia de crecimiento para un mercado existente. El mejor ejemplo de tal escenario es la industria de las telecomunicaciones. La mayoría de los productos de telecomunicaciones existen en el mercado y tienen el mismo mercado al que atender. Por lo tanto, en tales casos, la competencia es mayor y es posible que deba hacer todo lo posible para atender su mercado o aumentar la participación de mercado de su empresa.

Se deben considerar varias cosas al adoptar la estrategia de penetración de mercado. Al utilizar la penetración de mercado, se asegura de que solo se utilicen los recursos existentes de la empresa y que no sea necesario incurrir en costos adicionales para establecer una nueva unidad para . Al mismo tiempo, su grupo actual de empleados son las mejores personas para notar cualquier oportunidad de crecimiento en el mercado existente. Por lo tanto, deben usarse de manera óptima brindándoles la información correcta en el momento adecuado. Tiene que haber una combinación de promociones de marketing y ventas si tiene que crecer en un mercado existente con un producto existente.

Por otro lado, la penetración en el mercado podría no ser la estrategia que está buscando. ¿Qué pasa si el mercado se satura demasiado? Luchar por una mayor participación de mercado en un mercado saturado representa mayores gastos y menor rentabilidad. Por lo tanto, el análisis de mercado debe ser preciso y la estrategia de penetración de mercado debe adoptarse solo si existe margen para aumentar la participación de mercado en un mercado existente.

2) Desarrollo del Mercado en la Matriz de Ansoff –

El desarrollo del mercado es la segunda estrategia de crecimiento del mercado que se puede adoptar según la matriz de Ansoff. La estrategia de desarrollo de mercado se utiliza cuando la empresa apunta a un nuevo mercado con productos existentes. Hay varios ejemplos de la estrategia de desarrollo del mercado, incluidas las principales empresas de calzado como Adidas, Nike y Reebok, que han comenzado a ingresar a los mercados internacionales para la expansión del mercado. Cada dos días escuchamos de una u otra empresa pensando en almorzar sus productos en un nuevo país. Ese es el ejemplo perfecto del desarrollo del mercado. De manera similar, en un nivel micro, expandirse de un mercado actual a otro mercado donde su producto no existe también es un ejemplo de desarrollo de mercado.

Para el desarrollo del mercado, debe tratar su producto como un nuevo participante en el mercado. Por lo tanto, hay varios factores que influyen en la estrategia de desarrollo de mercado de una empresa. Si el producto ya tiene un alto valor de marca, posiblemente solo necesite puntos de distribución en el nuevo mercado (Ejemplo: Walmart). Lo mismo ocurre si el producto es un producto de necesidad y se sabe que es de alta calidad. Por otro lado, si el producto no está establecido en su mercado actual, no se recomienda iniciar una estrategia de desarrollo de mercado. Primero debe atender sus mercados existentes.

El factor de riesgo de una estrategia de desarrollo de mercado es mayor. Esto se debe a que se deben realizar muchas inversiones al ingresar a nuevos mercados. Debe publicitar y comercializar su producto para que los clientes lo adopten. Por lo mismo, debe invertir en gastos administrativos, gastos de publicidad, posiblemente nuevas instalaciones de producción, etc. Por lo tanto, es posible que tenga que desarrollar nuevas unidades de negocio estratégicas para tener un desarrollo de mercado sólido. Esto es exactamente lo que se hace en las empresas internacionales, en las que la unidad en otro país se trata como una unidad de negocios separada o un centro de ganancias.

3) Desarrollo de productos en Ansoff Matrix –

.El desarrollo de productos en la matriz de Ansoff se refiere a empresas que tienen una buena participación de mercado en un mercado existente y, por lo tanto, podrían necesitar introducir nuevos productos para expandirse. El desarrollo de productos ocurre principalmente cuando tiene una buena base de clientes y sabe que el mercado para su producto existente ha llegado a la saturación. Por lo tanto, no puede aplicar la estrategia de penetración de mercado. Por lo tanto, puede optar por una nueva estrategia de desarrollo de productos que se adapte a su mercado actual.

Tomemos un ejemplo: ¿por qué empresas como P&G y HUL siguen introduciendo nuevos productos en diferentes categorías? Esto se debe a que estas dos importantes empresas de bienes de consumo masivo ya están presentes en el mercado. Solo están aprovechando su fuerza en el mercado existente mediante la introducción de nuevos productos. Imagínese si HUL hoy presenta un jabón. Ya vende sus champús y jabones en todas las tiendas de comestibles de una ciudad. Así comenzará a vender este nuevo producto en el mismo canal de distribución y logrará el lanzamiento de nuevos productos así como una mejora en la rentabilidad con sólo utilizar su mercado actual.

La estrategia de desarrollo de productos, al igual que la estrategia de desarrollo de mercados, es arriesgada. Esto se debe a que el desarrollo de productos implica invertir en el desarrollo de un producto completamente nuevo. El producto también necesitará mayores inversiones para distribución, marketing y mano de obra. Además, al introducir un producto equivocado que no gana aceptación en el mercado, podría estar afectando el valor de su marca. Por lo tanto, ubicar a su empresa en el cuadrante derecho de la matriz de Ansoff se vuelve fundamental.

4) Estrategia de diversificación Ansoff en Matriz Ansoff

La diversificación es una estrategia utilizada en la matriz de Ansoff cuando el producto es completamente nuevo y se está introduciendo en un nuevo mercado. El mejor ejemplo de diversificación pueden ser grandes grupos como Tata o Reliance, que inicialmente comenzaron con un producto, pero se han expandido a segmentos completamente no relacionados mediante la introducción de productos nuevos o propios. Tata por ejemplo tiene presencia en acero, motores y ahora en retail.

Sin embargo, la diversificación debe tomarse como última opción y debe adoptarse solo cuando la empresa es muy sólida financieramente. Como se ve en las dos estrategias anteriores, si el producto o el mercado cambia, la empresa tiene que hacer grandes inversiones para tener éxito. En el caso de la diversificación, tanto el producto como el mercado son nuevos y, por lo tanto, la cantidad de inversión requerida sería alta, lo que aumentaría considerablemente el factor de riesgo. Por lo tanto, vemos grupos más grandes con bolsillos profundos y múltiples SBU que realmente utilizan el proceso de diversificación.

Por lo tanto, dependiendo de su producto y su base de clientes existente, puede decidir en qué cuadrante se encuentra en la matriz de Ansoff. Una vez que conoce su posición, la matriz de Ansoff también describe el tipo correcto de estrategia a adoptar. La matriz de Ansoff es especialmente útil para organizaciones de productos múltiples u organizaciones que planean aumentar su participación en el mercado.

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