La teoría de la decisión conductual (BDT) fue presentada por primera vez por un psicólogo estadounidense, el Sr. Edwards, en el año 1954. Era una teoría bastante simple y dependía principalmente de la investigación del consumidor y el comportamiento de compra. La teoría pronto se hizo bastante prominente en el campo del marketing y todavía la siguen muchas organizaciones en todo el mundo.

¿Por qué es importante estudiar el comportamiento del consumidor?

Esta teoría también nos brinda información básica sobre por qué la gente de marketing considera el comportamiento del consumidor como un factor importante que es capaz de decidir el patrón de compra de un consumidor que, en última instancia, puede decidir el destino de un producto o servicio. En realidad, la importancia del comportamiento del consumidor a la hora de decidir si comprar o no un producto fue reconocida por los investigadores de mercado hace muchos años; sin embargo, su importancia y validez aumentaron exponencialmente solo después de que el Sr. Edwards lo expresara teóricamente en 1954.

• Factores influyentes

Según el Sr. Edwards, existen varios factores que juegan un papel importante en la determinación de un comportamiento del consumidor que puede influir en su proceso de toma de decisiones. Y de estos diversos factores, las creencias y valores individuales son de suma importancia.

• Analizando y Comprendiendo

Como establece la teoría, el comportamiento de toma de decisiones de un cliente está contenido en gran medida por sus creencias y valores, las organizaciones comenzaron a analizar con mucho cuidado y de cerca. Este fue el momento en que BDT se elevó a nuevas alturas cuando las empresas comenzaron a adaptar la teoría a su favor en un intento de persuadir a los consumidores para que compraran sus productos siguiendo de cerca sus creencias y valores.

Esta teoría se propuso en la era de la producción y condujo a un dilema en la mente de las organizaciones en cuanto a qué tipo de producto le puede gustar o no al consumidor. Realmente no pudieron distinguir qué era exactamente lo que estaba en la mente de los consumidores y qué tipo de estrategias comerciales pueden hacer que generen interés entre el público objetivo.

Cambio de paradigma

Por otro lado, los especialistas en marketing que entendieron que las creencias y los valores son de hecho los factores que determinan la naturaleza de compra de un individuo, lentamente comenzaron a planificar estrategias de marketing que podrían influir en estos factores y ayudar a los consumidores a pensar. Persuádelo para que compre su producto. Si bien este fue un proceso lento, y tomó alrededor de años lograr cambios en las mentes de los clientes, el grupo de expertos finalmente pudo lograr cambiar las decisiones de compra de los consumidores.

Dirigirse a la base de clientes densa

Aunque este éxito se puede atribuir en gran medida a los consumidores de la nueva era, una era en la que las creencias y los valores culturales están dominados en gran medida por las nuevas estrategias de marketing implementadas por los vendedores inteligentes. Sin embargo, la base de clientes más antigua aún no está en contacto con la base cultural con la que han estado asociados durante años y la implementación de nuevas estrategias de marketing rara vez ha traído cambios en su comportamiento de compra.

Ayude a los clientes a tomar una decisión

La teoría también afirma que, cuando hay demasiadas alternativas disponibles para un determinado producto, los clientes tienden a sopesar las diferentes propuestas que acompañan a cada uno de estos productos y toman una decisión en función de sus ideas preconcebidas. Esto nuevamente nos lleva de vuelta a los mismos fundamentos que Edward ha propuesto, “si desea que los consumidores compren su producto de varias otras alternativas disponibles, entonces depende completamente de usted tratar de convencerlos de sus creencias y valores y hacer que tomen decisiones”. decidan, incluso antes de comprarlo.

Conclusión sobre la teoría de la decisión conductual

Sin embargo, dado que la mayoría de las empresas se centran en capturar la enorme base de mercado que en su mayoría está en manos de los consumidores jóvenes y de mediana edad, las antiguas estrategias de marketing ahora se han ralentizado y tomado asiento. Esta es la razón más importante detrás del éxito sin precedentes de la teoría de la decisión conductual. La forma en que ha resaltado la importancia de las creencias y valores de un cliente y la necesidad de influir en ellos para poder cambiar su comportamiento de compra es todo un logro y este valioso hallazgo de MR. Edward es considerado como el principio fundador de la teoría.