Marketing masivo, marketing diferenciado, marketing concentrado, marketing de nicho, ¿qué tienen en común todos estos términos? Todos estos conceptos involucran los segmentos a los que su empresa se va a dirigir.

La frase común de “mercado objetivo” ha sido escuchada por muchos de nosotros y representa un concepto comercial muy importante. Pero, ¿cuántos de nosotros realmente logramos identificar el grupo correcto de personas a las que debemos vender nuestros productos? ¿O a quién debemos dirigir nuestros esfuerzos de marketing? Para establecer su mercado objetivo y para la selección del mercado objetivo, debe ir más allá de los patrones de pensamiento de sus clientes, sus hábitos de compra y sus necesidades.

La selección del mercado objetivo es parte de la estrategia de marketing e implica análisis y debates profundos hasta el nivel corporativo. La selección del mercado objetivo es un componente de los tres elementos principales de la estrategia: segmentación, orientación y posicionamiento.

Un punto de partida para elegir su mercado objetivo es segmentar la población definiendo claramente los factores de segmentación, como el tamaño del segmento, la tasa de crecimiento del segmento, los márgenes de beneficio, los competidores, los canales de distribución, la estrategia y los objetivos que la empresa desea alcanzar, así como los recursos necesarios. .

El segundo paso para seleccionar su mercado objetivo consiste en realizar un análisis de la industria en la que opera su empresa e identificar a los clientes potenciales en la industria respectiva. Solo después del análisis de la industria, encontrarás un grupo de personas que puedan estar interesadas en tus productos. Así, el resultado del análisis industrial será la identificación de un segmento de mercado primario.

Después de recopilar suficiente información del análisis de la industria (que también incluye el mercado, los competidores y una amplia gama de clientes potenciales), se debe identificar un perfil de cliente. Este perfil de cliente implicará una descripción detallada que incluye información geográfica, demográfica, psicográfica y de comportamiento sobre sus clientes objetivo.

La mejor manera de recopilar los datos es hablar con los clientes potenciales en una situación de no venta. De esta manera, puede estar seguro de cuán genuinos son los datos.

La selección del mercado objetivo va de la mano con la personalización. Al mapear exactamente las preocupaciones, inquietudes y necesidades de sus clientes, podrá dar forma a su oferta de acuerdo con ellos. Su pregunta principal debería ser “¿Resuelvo sus problemas?” y alinear todas sus funciones de marketing, ventas y recursos para brindar a sus clientes una solución a su problema.

La personalización basada en la selección del mercado objetivo representa el camino más rápido para el desarrollo y crecimiento de su empresa. El mercado objetivo ideal tiene que encajar con los objetivos y la misión de su empresa, y tiene que ser accesible. El mercado objetivo no debe estar lleno de competidores, de lo contrario te perderás entre la multitud. Su mercado objetivo debe ser uno que se sienta atraído por su producto y su producto también debe diferenciarse según el mercado objetivo. Así, el mercado objetivo y el producto tienen una relación dinámica entre ellos.

Nunca olvide el tamaño de su mercado objetivo deseado, su costo operativo y la oportunidad de crecimiento. Por ejemplo, la población de clase media de cualquier país en desarrollo crece constantemente y, por lo tanto, demanda cada vez más productos y servicios. Con un mercado en crecimiento, surge el riesgo de una expansión excesiva y de la gestión de los costos operativos, además de aprovechar las oportunidades.

Centrarse en el proceso de selección del mercado objetivo no significa que esté reduciendo sus aspiraciones de crecimiento. Por el contrario, mejorará sus oportunidades de crecimiento en función de la industria en la que opere. Por lo general, es más fácil para las empresas más pequeñas que compiten contra los grandes gigantes del mercado centrarse en un nicho de mercado. De esta forma, son capaces de revelar y cubrir algunas necesidades que los competidores no son capaces de hacer.

Al trabajar con los gigantes de la industria, la mejor manera de desarrollar un mercado objetivo es encontrar exactamente lo que necesitan sus clientes. Esta necesidad no debería estar presente con un competidor. Debe ser su propia propuesta de venta única. Cuando cubres esta necesidad del cliente, has hecho una adecuada selección del mercado objetivo.