En general, los clientes están dispuestos a pagar más por un producto que satisfaga sus necesidades de forma más específica que un producto de la competencia. Por lo tanto, los especialistas en marketing que llevan a cabo con éxito la segmentación del mercado y adaptan sus productos a las necesidades de uno o más segmentos más pequeños pueden ganar en términos de mayores márgenes de beneficio y menores presiones competitivas. Hay varias razones importantes por las que la segmentación del mercado debe realizarse con cuidado. Algunas de las razones se describen a continuación.

Mejor coincidencia con las necesidades del cliente : las necesidades del cliente difieren. La creación de ofertas separadas para cada segmento tiene sentido y brinda a los clientes una mejor solución.

Beneficios mejorados para los negocios: los clientes tienen diferentes ingresos disponibles. Son, por lo tanto, diferentes en lo sensibles que son al precio. Al segmentar los mercados, las empresas pueden aumentar los precios promedio y, posteriormente, mejorar las ganancias.

Mejores oportunidades de crecimiento: la segmentación del mercado puede generar ventas. Por ejemplo, se puede alentar a los clientes a que “intercambien” después de que se les presentó un producto en particular con un producto introductorio de menor precio.

Retener más clientes: las circunstancias de los clientes cambian, por ejemplo, envejecen, forman familias, cambian de trabajo o son ascendidos, cambian sus patrones de compra. Mediante la comercialización de productos que atraen a los clientes en diferentes etapas de su vida (“ciclo de vida”), una empresa puede retener a los clientes que, de otro modo, cambiarían a productos y marcas de la competencia.

Comunicaciones de marketing dirigidas: las empresas deben enviar su mensaje de marketing a una audiencia de clientes relevante. Si el mercado objetivo es demasiado amplio, existe un fuerte riesgo de que

(1) los clientes clave se pierden y

(2) el costo de comunicarse con los clientes se vuelve demasiado alto/no rentable. Al segmentar los mercados, se puede llegar al cliente objetivo con mayor frecuencia y a un costo menor.

Obtener participación en el segmento de mercado: a menos que una empresa tenga una participación sólida o líder en un mercado, es poco probable que maximice su rentabilidad. Las marcas menores sufren la falta de economías de escala en la producción y el marketing, las presiones de los distribuidores y el espacio limitado en los estantes.