La cita de Steve Ferrante “Si quiere saber cómo vender, es mejor que sepa por qué los consumidores compran” no debe tomarse a la ligera por ninguna empresa que quiera obtener ganancias vendiendo más y más productos. Dada la importancia de los consumidores y su comportamiento de compra, es natural que las empresas estudien el comportamiento del consumidor en detalle y luego elaboren una estrategia de marketing ganadora.

Con tanta importancia que se le da al estudio de varios tipos de comportamiento del consumidor, las diversas teorías del riesgo asociadas con el comportamiento del consumidor y las teorías del riesgo también se vuelven importantes.

Aunque se han planteado varios tipos de teorías de riesgo, el riesgo percibido juega un papel importante en el patrón de compra de los consumidores y, por lo tanto, las organizaciones, tanto grandes como pequeñas, también deben prestar atención a este factor al redactar su estrategia de marketing. Si no está al tanto de los riesgos percibidos, siga leyendo y obtenga más información al respecto.

Definición de riesgo percibido

Según Arrow (1950), Humphreys y Kenderdine (1979) y Taylor (1975), el riesgo percibido “representa un desembolso futuro potencial incierto y probabilístico”. En términos simples, el riesgo percibido es la ambigüedad que tienen los consumidores antes de comprar cualquier producto o servicio. un término que se usa en marketing y ventas, el riesgo percibido se refiere a la percepción del cliente de los riesgos asociados con cualquier compra y se asocia principalmente con productos que son costosos, como casas o automóviles, o productos que son complejos y tienen muchas funciones, como computadoras o portátiles.

Este tipo de riesgo ocurre cuando un consumidor percibe que la decisión de compra puede causar un peligro potencial o una posibilidad de pérdida. No importa si el riesgo percibido existe o no. El riesgo percibido es siempre de naturaleza subjetiva y difiere de persona a persona. También puede variar de vez en cuando.

Al comprar productos que tienen un mayor riesgo percibido, los consumidores a menudo consultan a expertos, familiares o amigos sobre el producto y luego toman una decisión. Una observación común es que para los productos con altos riesgos percibidos, la mayoría de los consumidores tienden a favorecer al líder del mercado, que ya tiene una buena crítica.

Tipos de riesgo percibido

El riesgo percibido puede ser de diferentes tipos. A continuación se enumeran los distintos tipos de riesgo percibido.

1. Riesgo Funcional

El Riesgo Funcional se refiere a los riesgos asociados con el funcionamiento del producto. Por ejemplo, un consumidor al que le encanta hornear pasteles para su familia y amigos podría pensar: “¿Será suficiente el horno para hornear varios lotes de pasteles?” El riesgo funcional percibido está asociado con las características del producto, el funcionamiento y los beneficios percibidos y también incluye preocupaciones sobre la calidad del producto.

Dado que está relacionado con las características del producto, la empresa matriz del producto puede abordar fácilmente este tipo de riesgo. Brindar información adecuada sobre el producto y abordar cada consulta del consumidor contribuirá en gran medida a ayudar a aliviar este tipo de riesgo percibido.

2. Riesgo físico

Las dudas sobre el uso seguro del producto se encuentran bajo Riesgos físicos. Un consumidor puede estar confundido acerca de qué tan seguro es usar un producto o servicio en particular y, por lo tanto, piensa varias veces antes de realizar la compra.

Este tipo de riesgo percibido también es fácil de abordar por parte de la empresa matriz, ya que puede aliviar fácilmente los temores de los clientes brindándoles información sobre la seguridad del producto. Un ejemplo sencillo en este sentido sería la duda del cliente sobre cocinar en el horno microondas. Con múltiples tipos de investigación que apuntan al efecto nocivo de la radiación dentro del microondas, es bastante natural que los consumidores se preocupen si cocinar en el microondas es seguro o no. Para disipar este temor, la empresa fabricante puede explicar cómo los alimentos son seguros cuando se cocinan en un material en particular.

3. Riesgo Financiero

El riesgo financiero percibido surge cuando el consumidor piensa en su Retorno de la Inversión. Evaluar si el producto que pretenden comprar vale su precio y si los beneficios de los productos superan la inversión que hacen se encuentran bajo el riesgo financiero percibido. Cuando a un consumidor le preocupa que una compra impulsiva pueda despojarlo de efectivo valioso, también se enfrenta a un riesgo financiero.

Un buen ejemplo aquí sería un cliente que piensa si el lavavajillas, que cuesta USD 525, que pretende comprar vale la pena la inversión. La empresa fabricante también puede abordar este tipo de riesgo proporcionando información, como la vida, sobre el producto.

4. Riesgo social/psicológico

Es un hecho conocido que la marca trabaja muy duro para crear una identidad e imagen con la que sus clientes puedan identificarse. Los clientes también comienzan a relacionarse con una marca en particular y, por lo tanto, dudan en asociarse con una marca más nueva o de menor precio.

Dichos riesgos percibidos pueden clasificarse como riesgo social. Un ejemplo sería la renuencia de un consumidor a usar cierta marca de ropa porque afecta su estatus social. Otro ejemplo de riesgo social percibido puede ser un cliente que se preocupa de si un vestido de alto precio en particular obtendrá la aprobación de sus padres o incluso si una marca de vajilla en particular complementará su mesa de comedor elegante y costosa.

5. Riesgo de tiempo

Este tipo de riesgo se refiere a la preocupación del consumidor por el consumo de tiempo al adquirir un nuevo producto. El consumidor aquí se preocupa por la cantidad de su tiempo y el esfuerzo que consumiría el nuevo producto.

Un ejemplo común aquí es cuando las empresas cambian de software existente a uno nuevo. Si utiliza un nuevo software complejo, la empresa tendría que capacitar a sus recursos en el nuevo software y, por lo tanto, invertir su tiempo y esfuerzo al hacer el cambio. Las empresas, por lo tanto, abordan este tipo de preocupaciones presentando sus productos para ahorrar tiempo.

Dado que los riesgos percibidos afectan el patrón de compra del consumidor, los especialistas en marketing de todas las industrias intentan abordar las preocupaciones del consumidor de varias maneras. Algunos métodos comunes para abordar los riesgos percibidos son proporcionar garantía para su producto, incluida la información detallada de cada pequeño detalle sobre su producto o incluso contar con la ayuda de celebridades conocidas para abordar los riesgos percibidos asociados con su producto y así animar a los consumidores a comprar sus productos.