Cualquier empresa que produce bienes se ocupa de la venta de los bienes y el movimiento de bienes de la empresa al cliente final. Este movimiento de bienes involucra tres etapas: Ventas primarias, Ventas secundarias y Ventas terciarias. Hablaremos de cada uno de ellos en detalle.

Recuerde que el movimiento de mercancías es fundamental en este concepto. Quién vende los bienes y quién los compra determina los tres niveles de ventas.

Ventas primarias

Las ventas primarias ocurren cuando el fabricante vende productos a los distribuidores. Este es el primer y principal movimiento de mercancías. Aquí la mercancía pasa del almacén de los fabricantes al almacén de los distribuidores. En muchos casos, para brindar soporte adicional, los fabricantes pueden entregar directamente a los minoristas. Pero incluso en este caso, la facturación pasa al distribuidor que es el punto de venta principal.

La cantidad de ventas primarias que ocurre para una empresa depende mucho de varios factores.

1. ¿Qué tan popular es la empresa?
2. ¿Qué tan grande es la red de distribución?
3. ¿Cómo son las ventas secundarias (discutidas a continuación)
4. ¿Cuál es el patrón de consumo y, por lo tanto, la tasa de recarga del producto? (Los productos más grandes tienen un consumo más lento. Ejemplo Televisión vs pasta de dientes).

Por lo tanto, los factores anteriores determinan las ventas primarias de una empresa. Las ventas primarias contribuyen a los ingresos y beneficios de la empresa. De ahí que, en cierto modo, podamos justificar que las ventas primarias sean el foco principal de la empresa. Pero las ventas primarias no se pueden hacer sin las ventas secundarias. Lea más para entender esto.

Ejemplo de ventas primarias: HUL y P&G tienen muchos distribuidores de primer nivel que seleccionan el material a granel. Las ventas primarias en este caso pasan de HUL al distribuidor. Cuanto más popular es la empresa, mayor es la venta principal. Nirma u otras marcas normales similares nunca alcanzarán el nivel de ventas primarias como HUL o P&G.

Ventas secundarias

Las ventas secundarias ocurren cuando el distribuidor vende al minorista. En las industrias donde se involucra la distribución de 3 niveles, el distribuidor venderá al minorista y, en este caso, las ventas secundarias involucran a un minorista.

Sin embargo, en las industrias donde se involucra la distribución de 2 niveles, el distribuidor/minorista puede vender directamente al cliente. El comercio minorista moderno funciona con un concepto de 2 niveles, donde la venta principal es de la empresa al punto de venta minorista moderno (Ejemplo Walmart) y la venta secundaria es del minorista moderno al cliente.

Los factores que determinan las ventas secundarias no son muy diferentes de las ventas primarias.

1. Las ventas secundarias también dependen de la popularidad y el valor de marca de la empresa.
2. La disponibilidad de existencias es más importante para las ventas secundarias.
3. La agresividad del distribuidor/minorista juega un papel importante en las ventas secundarias.
4. Las promociones comerciales y de crédito juegan un papel importante en las ventas secundarias. Cuanto mejores son las promociones comerciales, mayor es la venta.

Para un fabricante, las ventas secundarias son más importantes que las ventas primarias porque si la venta secundaria no ocurre, entonces la venta primaria no ocurrirá. Sin embargo, las ventas secundarias son responsabilidad del distribuidor y no del fabricante. Entonces, si el distribuidor no se está desempeñando, la empresa necesita encontrar nuevos distribuidores que tengan altos niveles de desempeño. Esto, a su vez, garantizará un movimiento más rápido para la empresa.

En última instancia, este concepto se concentra en el movimiento de mercancías y si algún factor de la cadena no funciona, entonces ese factor debe cambiarse para mejorar la eficiencia.

Ejemplo de ventas secundarias: se sabe que Samsung tiene distribuidores que visitan minoristas para vender los productos. En este caso, es labor del distribuidor de Samsung asegurar stock y exhibición en cada punto de venta. Si el minorista tiene stock, venderá el producto porque quiere liquidar el producto lo antes posible.

Debido a que Samsung es popular, el minorista puede seleccionar más acciones de Samsung y, por lo tanto, las ventas secundarias son más rápidas. El distribuidor debe tener suficientes existencias para cumplir con los requisitos de todos los distribuidores a su cargo. Por otro lado, HTC, que no es tan popular, verá un menor movimiento secundario de acciones y más acciones estarán en manos del distribuidor porque las acciones no se movieron de distribuidor a minorista tan rápido como Samsung.

Ventas terciarias

Las ventas terciarias son el nivel final de ventas observado en una empresa. Esto sucede cuando el minorista vende el producto al consumidor final. Naturalmente, las ventas terciarias se observan solo en los casos en que hay una distribución de tres niveles. Por ejemplo, si la empresa tiene un distribuidor que vende a un minorista que, a su vez, vende al consumidor.

De hecho, industrias como la industria del helado, debido a sus limitaciones logísticas (los helados deben congelarse en todo momento) pueden tener cuatro niveles de distribución. Fabricante >> C&F >> Distribuidor >> Minorista. Aquí la venta final ocurre cuando el minorista vende al cliente.

En cualquier caso, al final de la venta terciaria el producto pertenece al cliente final. Por lo tanto, podemos argumentar que la venta terciaria es la venta más importante de todas. Empresas como Adidas, Apple y otras se han dado cuenta de este hecho hace mucho tiempo. De ahí que estas empresas se centren más en la diferenciación para poder tener las máximas ventas terciarias.

Debido a que las ventas terciarias de estas empresas son tan altas, se producen automáticamente ventas secundarias y primarias. Los factores que impulsan las ventas terciarias incluyen

1. Conveniencia: qué tan conveniente es para el cliente comprar
2. 
   Mezcla de marketing: las 4 P de la mezcla de marketing y cómo atraen al cliente.
3. Movimiento general del mercado: cuanto más rápido sea el movimiento del mercado o mayor sea la cuota de mercado, mayor será el movimiento general del mercado y el movimiento terciario del producto.
4. 
   Valor de marca de la empresa: más popular es la empresa, más son las ventas terciarias.
5. Presencia de alternativas: una alternativa más barata o una alternativa de mayor calidad son desafíos para las ventas terciarias.

En general, una empresa que se toma en serio generar una gran cantidad de ingresos debe concentrarse en los tres niveles de ventas porque juntos pueden generar las mejores ventas para la empresa. Si la empresa es pobre en cualquiera de estos tipos de ventas, perderá participación de mercado frente a los competidores.