¿Qué son las oportunidades de venta? Tipos, Fuentes y Ventajas
En los negocios, el líder de ventas es una persona física o una organización que ha mostrado interés en el producto o los servicios de una empresa. Hay varios métodos para generar un cliente potencial. Se puede generar un cliente potencial a través de la referencia de clientes existentes que han estado usando sus productos durante mucho tiempo o que tienen una opinión positiva sobre su negocio o como resultado de anuncios o publicidad. La generación de prospectos suele ser una responsabilidad típica del departamento de marketing de una empresa.
Por lo tanto, cada empresa gasta mucho dinero en sus departamentos de marketing. Sin embargo, el trabajo de perseguir y convencer a un cliente potencial suele ser responsabilidad del departamento de ventas de una empresa.
Por ejemplo, una empresa oftálmica promociona sus productos y servicios en la feria comercial. Con la esperanza de atraer compradores calificados que asistan a la exposición. Cada vez que un individuo consulta sobre los productos de la empresa, se lo considera un cliente potencial y, posteriormente, se convierte en una venta.
Se recopilan diferentes tipos de información sobre el cliente potencial de ventas, como el nombre de la persona, el número de contacto, la dirección de correo electrónico u otra información, como el rol de la persona en la empresa o el tiempo de compra anticipado del cliente potencial de ventas para un producto en particular. El éxito de una empresa depende en gran medida de sus esfuerzos de generación de prospectos y sus métodos para tratar con los potenciales prospectos de ventas.
Fuentes de generación de leads de ventas
La generación de prospectos es el cartel en el proceso de adquisición de prospectos de ventas. incluye varias actividades, como actividades relacionadas con el marketing o generadores de prospectos. El método más simple para la generación de prospectos es obtener referencias de clientes potenciales de los clientes existentes de una empresa. Sin embargo, existen otros métodos efectivos para aumentar demasiado rápido los ingresos de una empresa. Por ejemplo, una empresa puede comprar las listas de clientes potenciales de ventas de una empresa de generación de clientes potenciales que mantiene una base de datos de clientes potenciales y clientes potenciales comerciales.
Los contactos obtenidos de la empresa de generación de leads se pueden utilizar para marketing directo, como campañas de telemarketing, marketing por correo electrónico, etc. Además de esto, las empresas también participan en la organización de varios eventos de empresa a empresa para generar ventas, por ejemplo, eventos como ferias comerciales, almuerzos y reuniones de aprendizaje. y seminarios web, etc. Individual hay otros números avanzados de herramientas adicionales de generación de clientes potenciales que también pueden ser utilizadas por las empresas para generar clientes potenciales. Con la ayuda de los enfoques de marketing digital, una empresa intenta atraer clientes potenciales de ventas de TI con la ayuda de contenido en línea generado por la empresa, como videos, publicaciones de blog, infografías y libros blancos.
Los enfoques de operaciones de marketing digital también se conocen como marketing entrante. Las empresas suelen adoptar una estrategia de marketing de contenidos para publicitar sus productos y servicios. Los enfoques de marketing digital hacen uso de plataformas de medios sociales en línea Anant móviles como LinkedIn, Facebook y Twitter.
Tipos de prospectos de ventas
Los clientes potenciales de ventas se pueden dividir en varias categorías en función de sus respuestas.
1) Sospechosos
Un sospechoso es un individuo que ha mostrado interés en los productos o servicios de una empresa de una forma u otra. Por ejemplo, visitando el sitio web oficial de una empresa para obtener información general. Es una responsabilidad del lead nurturing convertir a un sospechoso en un lead de ventas o cliente. Lead nurture mantendrá la comunicación con el sospechoso y le proporcionará la información necesaria para ayudarlo a tomar la decisión de compra.
2) Leads fríos y calientes
Los prospectos de ventas son clasificados por un comercializador o representantes de ventas como prospectos fríos, tibios y calientes en función de la preparación o el interés del cliente potencial en el producto o los servicios de una empresa. Por ejemplo, si un cliente ha consultado sobre el precio y el plazo para la entrega o para la implementación del servicio, puede clasificarse como un cliente potencial. Al contrario de esto, un cliente potencial de ventas cálido puede mostrar interés por la necesidad del producto, pero no mostrar ninguna indicación para comprar productos o servicios de inmediato al no preguntar sobre el presupuesto o el marco de tiempo. Sistema BANT, que significa Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Marco de tiempo para diferenciar entre prospectos de ventas fríos, tibios y calientes.
3) Clientes potenciales calificados del mercado (MQL)
Este es un tipo de prospecto de ventas que ha mostrado interés en el producto o servicio pero no está listo para comprar el producto en un corto período de tiempo. Para convertir clientes potenciales de MQL en clientes, los especialistas en marketing deben proporcionar información adicional sobre productos o servicios.
4) Clientes potenciales calificados para ventas (SQL)
Este tipo de prospectos de ventas ha mostrado un interés inmediato en comprar el producto y el servicio y se ha convertido en un prospecto listo para las ventas. Los clientes potenciales calificados de ventas (SQL) son distribuidos por un especialista en marketing al representante de ventas para convertirlos en clientes y mantener una relación saludable con ellos para futuras ventas.
Sin embargo, el proceso de gestión, nutrición y puntuación de clientes potenciales de ventas se puede automatizar mediante CRM, que significa Gestión de relaciones con el cliente y sistemas de automatización de marketing.
Ventajas de la generación de leads de ventas
1) Mejor relación de ventas y ganancias
El beneficio más importante de utilizar la generación de leads es el aumento de las ventas de productos y servicios de una empresa. Más del 50 % de los profesionales del marketing gastan la mitad de su presupuesto de marketing en la generación de leads. Se ha observado que las empresas que utilizan programas de generación de leads tienen más posibilidades de convertir leads de ventas en clientes leales. Por lo tanto, aumentan los márgenes de utilidad del negocio. La generación de leads ayuda a permanecer en el mercado.
2) Generar Conciencia
La generación de prospectos puede ser útil para que las personas conozcan los productos y servicios de su empresa mediante el “boca a boca”, ya que la cantidad de personas que conocen su marca y el valor de marca de su marca se convertirán y esto hará que sus clientes piensen en usted primero cada vez que necesitan un producto o servicio en particular.
3) Dirigirse a los clientes deseados
Con la ayuda de la generación de prospectos, puede dirigirse a sus clientes deseados independientemente de su ubicación demográfica. Por lo tanto, le será más fácil concentrarse en su público objetivo. En consecuencia, puede realizar ventas.
4) Mejor retorno de la inversión (ROI)
La generación de prospectos tiene un retorno de la inversión mucho mejor que cualquier otra técnica de marketing. Esta es la única técnica de marketing en la que paga por los clientes potenciales recibidos. Por lo tanto, su CPL se reduce.
5) Reúna información importante sobre prospectos
Con la ayuda de la generación de clientes potenciales, puede recopilar información detallada e importante sobre sus clientes potenciales, como sus datos de contacto, sus preferencias, sus necesidades, etc. Por lo tanto, tiene más posibilidades de realizar una venta exitosa modificando sus productos y servicios según su necesidades antes de ponerse en contacto con el prospecto de ventas.
6) Beneficioso tanto para el vendedor como para el comprador
Un vendedor puede presentar su producto según las necesidades de un cliente y un comprador puede realizar una investigación detallada sobre diferentes vendedores. Por lo tanto, se convierte en una situación de ganar-ganar para ambos.
7) Menos costoso que otros métodos publicitarios
La publicidad es importante para que las personas conozcan los productos y servicios de su empresa. Por tanto, la empresa tiene que optar por una u otra técnica publicitaria. La generación de leads es la más rentable y produce los máximos resultados positivos. Por lo tanto, invertir en técnicas de generación de leads nunca se desperdiciará.
Desventajas de la generación de leads de ventas
1) El alto costo de una empresa de generación de prospectos
Una empresa tiene que gastar una gran cantidad de dinero en empresas de generación de prospectos y los prospectos generados con esta técnica tendrán etiquetas de precios altos, lo que le causará problemas si tiene un presupuesto bajo en los primeros días.
2) Riesgos asociados con los clientes potenciales
Tienes que pagar una gran cantidad de dinero para comprar un cliente potencial y, en caso de que tu cliente potencial no se convierta en clientes, causará una pérdida. Por lo tanto, siempre tendrá un riesgo de pérdida al pagar un cliente potencial a una empresa de generación de clientes potenciales.
Gestión de oportunidades de venta
Una vez que haya realizado estas actividades de generación de prospectos mencionadas anteriormente, podría haber una generación de muchos prospectos calificados para el negocio. Para maximizar el potencial de estos clientes potenciales, se espera que una organización desarrolle un proceso de gestión de clientes potenciales que también se denomina proceso de gestión de ingresos de clientes potenciales. Este proceso tiene métodos y sistemas para capturar, rastrear y distribuir clientes potenciales a los respectivos representantes de ventas para que puedan cerrar los clientes potenciales y vender el producto.
La gestión de clientes potenciales de ventas implica el cultivo de clientes potenciales específicos que ayudan a generar negocios de ventas para la empresa. Se espera que el departamento de marketing sea el responsable del Lead Scoring, que no es más que evaluar y clasificar los leads según el potencial del comprador en el embudo de ventas. El embudo de ventas, también conocido como ciclo de ventas o viaje del comprador, comienza con el interés del comprador, el conocimiento del producto y finalmente termina en una venta.
Administrar un prospecto y guiarlo por el paso correcto del proceso es muy importante para la conversión de prospectos. Cada paso de los embudos de ventas, desde la generación de leads hasta el cierre de ventas, requiere diferentes métodos de acercamiento al cliente para que el paso de los clientes a través del embudo de ventas sea fluido.
Papel de marketing en Internet en oportunidades de ventas
Vivimos en un mundo donde las personas tienden a buscar en Internet todo lo que necesitan encontrar. Desde la toma de decisiones de compra hasta la búsqueda de información sobre un producto o servicio en particular, personas de todo el mundo utilizan los servicios de Internet.
Por lo tanto, hay acceso ilimitado al poder de Internet para la gente que está ahí fuera. Pero eso no es lo único bueno aquí. Con la ayuda de Internet, las empresas y los negocios tienen una nueva oportunidad de obtener oportunidades de venta.
Sin embargo, para lograr los números de oportunidades de venta, la empresa debe tener las mejores habilidades y estrategias que pueda utilizar para obtener los mejores resultados.
Las empresas pueden usar fácilmente los servicios de Internet para asegurarse de obtener los clientes potenciales que desean y estos servicios son de gran ayuda para ellos porque, en primer lugar, necesitan informar a las personas sobre sus productos y servicios.
Además, Internet puede ser un gran lugar para encontrar toda la información sobre las expectativas y demandas no satisfechas de los consumidores y luego ofrecer sus soluciones, que seguramente resolverían estos problemas.
En caso de que no comprenda el punto aquí, permítanos proporcionarle un ejemplo para que lo entienda mejor.
Bueno, para satisfacer todas las demandas relacionadas con la tecnología de las personas, las empresas pueden proporcionar libros electrónicos, realizar seminarios web y otras cosas importantes para informar a sus clientes sobre el uso de un software o producto adecuado.
Además, existe la posibilidad de que los profesionales de negocios realicen algunas de las lecciones y sesiones en línea más interactivas que brindarían aún más el conocimiento a los clientes.
No solo eso, sino que también pueden tener preguntas y respuestas para responder a todas las preguntas que los clientes puedan tener sobre cualquier producto o servicio en particular.