La venta adicional se refiere a una estrategia de ventas que incluye alentar, convencer y convertir a sus compradores para que compren una versión premium, mejorada y de alta gama de cualquier producto en lugar de un producto que inicialmente tenían la intención de comprar.

Conseguir nuevos clientes es mucho más caro que vender a los ya existentes. Muchas veces las empresas hacen uso de técnicas como las ventas adicionales para aumentar los ingresos por ventas.

Por ejemplo, el vendedor puede mostrar una versión de lujo de un automóvil junto con un modelo básico y resaltar sus beneficios y características. Lo más probable es que su cliente acepte el trato y, en lugar de hacer la compra original, cambie a comprar la versión mejorada.

Existe otro concepto de venta cruzada que también se utiliza para aumentar el valor de venta promedio de un cliente, pero a veces la gente se confunde entre venta cruzada y venta adicional.

Por eso, para entender qué es el upselling de una manera más precisa; primero debe observar la diferencia entre venta cruzada y venta adicional:

Diferencia entre Cross Selling y Up Selling

La venta cruzada es el proceso en el que se realizan ventas adicionales junto con la compra original. En esto, se le presenta al cliente los productos relacionados, los subproductos, el servicio y los accesorios, que pueden ser necesarios junto con el producto principal.

Se destacan los beneficios de tener los productos secundarios y su uso, junto con el producto principal. Cuando se realiza una venta de este pedido, el proceso se conoce como venta cruzada.

Por otro lado, las ventas adicionales cambian el enfoque por completo en la venta. Al comprar un producto de gama baja, se anima al cliente a comprar un producto de gama alta. Los ingresos por ventas aumentan y se gana más dinero que antes.

Con todo, Upselling es una práctica que asegura mejores conversiones y ventas.

La importancia de las ventas adicionales

Si hay que creer en las estadísticas, la venta a clientes existentes disfruta de alrededor del 70 % de conversiones, mientras que la venta a nuevos clientes ofrece del 5 al 20 %.

Hay varias razones para adoptar una excelente técnica de venta adicional. Aumenta los ingresos y, al mismo tiempo, ayuda a generar confianza entre sus clientes. A continuación, hemos dado algunas razones de por qué la venta adicional es esencial:

1) Puede crear relaciones más profundas y mejores con sus clientes

Si se hace bien, la venta adicional no es solo un truco para que sus clientes gasten más. Si tiene en cuenta el bienestar de sus clientes, está obligado a ayudarlos a tomar decisiones que sirvan a sus intereses.

Los complementos y las actualizaciones solo agregarán más valor a su compra y les brindarán una mayor satisfacción. Estas tácticas de asistencia al cliente pueden ayudarlo a generar más ingresos.

2) A los clientes existentes les gusta aumentar las ventas

Cuando creas más clientes potenciales; terminas invirtiendo mucho dinero. Es más barato y fácil optimizar las ventas cuando se trata de clientes que llevan tiempo contigo. Si intenta vender su producto a alguien que nunca ha oído hablar de su marca, es probable que gaste más en la creación de clientes potenciales.

A los clientes antiguos les encanta el esfuerzo y el tiempo que dedicas a las ventas adicionales. Por lo tanto, el proceso es saludable para todos.

3) La venta adicional ayuda a crear valor de por vida del cliente (CLV)

CLV es la contribución neta que han hecho sus clientes a la empresa a lo largo del tiempo. Hay tres categorías que sus clientes pueden elegir: muy rentable, rentable y no rentable. CLV alto significa que genera más ingresos para su negocio sin invertir más.

Esto significa que tiene más dinero para conservar para adquirir más clientes. La venta adicional es una forma muy efectiva de crear clientes rentables a partir de los compradores.

4) Los clientes vuelven a usted para más ventas

La venta adicional es única porque sigue agregando valor a los clientes. Hace que quieran volver a usted para comprar más. A través de las ventas adicionales, crea una manera fácil para que los clientes vuelvan a usted si necesitan más del producto que desea vender.

Si ofrece un excelente servicio al cliente, creará algunos clientes encantados.

Cómo hacer Upselling como un profesional

El proceso de venta adicional implica unos pocos pasos simples que lo ayudarán a orientar a sus clientes existentes para que opten por la versión premium de un producto similar. Echemos un vistazo a los pasos de inmediato.

1) Fomentar la lealtad y la confianza de sus clientes.

El objetivo de aumentar las ventas no es engañar a sus clientes para que compren algo caro.

Los clientes siempre obtienen más valor a cambio de su confianza e inversión. Es un error imaginar que la empresa quiere que gastes más a cambio de nada cuando se vende más un producto.

En cambio, los vendedores tratan de establecer un sentimiento de confianza y lealtad en sus clientes. Deben hacerles saber a los clientes que están pensando en sus mejores intereses.

Para ello, debes conocer bien el producto.

No puedes vender nada a menos que estés familiarizado con sus más mínimos detalles. Debe ser capaz de responder a todas las consultas e investigaciones que un cliente está haciendo. Solo entonces puede esperar ganarse su confianza.

También debe hacer sugerencias que mejor se adapten a los intereses de los clientes. Hay que tener en cuenta las necesidades con las que entraron a la tienda. Atender a tus clientes es tu prioridad. Es su interés y bienestar lo que debe tener en cuenta.

2) Comprender las necesidades de sus clientes.

Debe asegurarse de prestar atención adecuada a las necesidades de su cliente.

No se puede hacer una venta a medias. Debe entender por qué el cliente ha elegido entrar en la tienda. Contribuye en gran medida a construir la relación que tiene con sus clientes.

Los clientes a menudo hablarán con el servicio y preguntarán sobre características, beneficios, etc. Es la información que puede utilizar al realizar cualquier venta a sus clientes. Ellos voluntariamente te hacen saber lo que quieren.

Otra forma de recopilar información sobre sus clientes es utilizando el historial y la fecha del cliente. El software y la tecnología ahora se pueden usar de manera eficiente para analizar el tipo de compras que ha realizado su cliente.

Además, le da una idea de los tipos de productos que buscan en el día a día. Esta información puede ayudarlo a crear ventas altamente personalizadas. Puede satisfacer las necesidades específicas de sus clientes, sin tener que preocuparse de si está diciendo lo correcto o no.

La investigación también ha demostrado que los clientes están felices de compartir sus preferencias y gustos personales a cambio de más valor. Se profundiza aún más el vínculo que tiene con sus clientes.

3) Hacer la recomendación adecuada

Es crucial hacer las recomendaciones correctas durante el proceso de upselling.

Si intenta vender los productos y servicios en los que sus clientes nunca estuvieron interesados, entonces hay muchas posibilidades de que no realicen ninguna venta. Tienes que entender las necesidades y deseos de tus clientes.

Debe hacerse profundizando en su estilo de vida, profesión y las cosas que les gustan y les disgustan. Puede parecer poco importante, pero estos detalles lo ayudan a hacer recomendaciones que no confundan ni abrumen a los clientes.

Al mismo tiempo, debe concentrarse en vender más y no vender en exceso un producto.

En general, se sostiene que el producto de venta adicional no debe aumentar el precio que pagan los clientes en más del 25%.

Debe concentrarse en obtener más ingresos por ventas y hacer que los clientes se sientan cómodos.

4) Identificar las oportunidades para aumentar las ventas

Upselling es un proceso de construcción de relaciones.

Al vender su producto, debe concentrarse en profundizar el vínculo entre su empresa y su cliente. Tienes que darles las características y beneficios del producto mientras te aseguras de mantenerte en contacto con ellos después de que hayan escuchado tu versión.

Aquí hay algunas cosas que debe tener en cuenta al intentar aumentar las ventas:

• Asegúrese de que sus preguntas sean abiertas. Dale a tus clientes tiempo para hablar y escucharlos bien.
• Considere si lo que está tratando de vender ya está en el mercado. Si es así, ¿cómo puedes mejorar su tono?
• Intente encontrar si hay algún medio para mejorar el producto existente. Si está ofreciendo algo satisfactorio, intente aumentar las ventas ofreciendo algo extraordinario.
• Analice las ventas a través de las cuales su empresa puede ganar el máximo y su cliente puede gastar cómodamente.
• Identifica qué producto superior se adapta mejor a los intereses y gustos de tu cliente.

Después de conocer los pasos clave de las ventas adicionales, lo siguiente a lo que debe prestar atención son las mejores prácticas. En la siguiente sección, cubriremos algunas de las prácticas esenciales que pueden llevar su estrategia de ventas adicionales al siguiente nivel.

Las mejores prácticas de Upselling

Siempre puede confiar en las ventas adicionales cuando se trata de generar más ingresos. A continuación se presentan algunas de las mejores prácticas de upselling-

• No recomiendes ningún servicio o bien, que sea mucho más caro que el adquirido inicialmente.
• No intente obligar a sus clientes a comprar un producto innecesariamente. Acepte su rechazo a su oferta en este momento y mencione su nivel de lujo más tarde muy suavemente.
• 
  Manténgase enfocado en las necesidades de sus clientes y en cómo se beneficiarán del producto que está tratando de vender.
• La mejor manera de hacer una mejora es ofreciendo una comparación lado a lado de dos productos.
• Tienes que entregar tanta información como puedas al cliente. Es para asegurarse de que puedan comprender la pérdida de no aceptar su oferta de lujo.
• Ofrezca beneficios, características y opciones como un descuento de solo una semana para alentar a su cliente a comprar un producto.

Técnicas clave para aumentar las ventas que cada comercializador de la nueva era necesita incorporar

Hay varias situaciones que dan lugar a oportunidades de venta adicional. Las empresas han empleado varias formas para asegurarse de lograr la satisfacción del cliente y maximizar su éxito. Algunas técnicas incluyen-

1) Asegurarse de prometer, solo lo que puede cumplir

No importa qué promesa haya hecho, podría ser escribir un correo electrónico para resolver un problema. Pequeño o grande, debe asegurarse de cumplir con todas sus obligaciones.

2) Haz que todos se sientan involucrados

Debe asegurarse de que todas las partes interesadas sean conscientes de los beneficios que ha creado por su bien. Todos sus clientes necesitan saber el valor de su producto.

3) Puede aumentar las ventas una vez que encuentre la solución a un problema

Para hacer mejoras a una situación; puede hacer uso de ventas adicionales o ventas cruzadas.

4) Nutrir a los clientes antiguos

No importa qué tipo de venta sea la que estés haciendo. Tienes que mantener y nutrir tu relación con los clientes antiguos. Esto es importante para generar lealtad y confianza.

5) Pensar en soluciones a problemas existentes

Señale a sus clientes las dificultades que han enfrentado antes. Explique cómo su producto puede resolver el problema en el futuro.

6) Hacer uso de análisis de ventas y automatización

Asegúrese de utilizar el software adecuado para interactuar con los clientes y realizar un seguimiento de la información relevante.

Ejemplos de Up Selling

Las ventas adicionales ayudan a persuadir a sus clientes para que compren un producto o servicio mejorado. Asegura que su transacción sea más rentable. A lo largo del tiempo, ha habido algunas marcas que han utilizado con éxito las ventas adicionales en su agenda.

Vamos a echarles un vistazo-

1. Temas elegantes

Mientras navega por la página de inicio de Elegant Themes, puede notar que han ofrecido una lista de comparación que también incluye prueba social. Están mostrando el paquete de gama media como una de las opciones más populares, por lo que sus audiencias pueden cambiar de la versión Personal a la de Desarrollador.

2. Club de afeitado de dólares

Entonces, el club de afeitado del dólar surge con la idea de que solo necesita gastar un dólar. Sin embargo, es solo un brillante truco de marketing. Una vez que las personas se sienten atraídas por el nombre, se les muestran opciones que son más caras y mucho más valiosas que la opción estándar de un dólar.

Hay subtítulos pegadizos para cada uno de sus elementos, como “Favorito de los miembros” y “La frontera final”.

3. Spotify

Spotify hace uso de un hermoso truco cuando se trata de aumentar las ventas. Compara dos opciones de manera efectiva y permite a sus usuarios la oportunidad de elegir entre las dos. Las mejores opciones que puede obtener después de suscribirse por £ 9.9 son muy atractivas en comparación con la versión gratuita.

Así, Spotify logra aumentar las ventas de muchas de sus cuentas premium.

4. Medios vírgenes

Una gran táctica que ha sido utilizada por virgin media es ofrecer precios iniciales bajos. Sin embargo, después de que los clientes comienzan a considerar las opciones, la empresa ofrece opciones mejores y un poco más caras. Por ejemplo , Virgin Media le ofrece banda ancha por alrededor de cinco libras al mes. Una vez que comience a revisar esta opción, se le ofrecerán mejores ofertas, como 60 canales adicionales por cinco libras adicionales.

Si está listo para gastar tanto, también podría gastar un poco más. Así los clientes empiezan a favorecer el proceso de upselling.

5. cielo

Es el mayor rival del cielo. Superfast Fiber Options by sky permite ciertas características que no están presentes en ningún otro lugar. Por ejemplo, ¡el punto más bajo del precio es absolutamente nada! ¡Un paquete gratis! Pero luego te das cuenta de que solo puedes obtener 25 gb de descargas mensuales. Por 10 euros adicionales, puede obtener un uso ilimitado.

¡Envolviendolo!

Las ventas adicionales exitosas requieren capacitación y experiencia. Una vez que se domina, una persona puede impulsar las ventas de su empresa. Puede convertirse en un gran medio de ingresos adicionales para su empresa si aprende a vender más.

Para la canalización exitosa y rentable de cualquier negocio, es esencial conectar, convencer y convertir la cantidad de prospectos. Upselling es una de las estrategias más seguras y altamente productivas para hacer esto.

Su producto de versión premium debe ofrecer un mejor valor a los clientes existentes, ya que esto permitirá que su estrategia de Upselling sea consistente y productiva a largo plazo.

¿Consideras también el Upselling una poderosa estrategia para optimizar las ventas de tus productos premium? Háganos saber en los comentarios a continuación.