Una carrera en Ventas invariablemente vendría con el beneficio de la Comisión de Ventas. Business Dictionary define la comisión de ventas como “una cierta cantidad de dinero además de su salario estándar en función del número de ventas obtenidas”. Por lo tanto, la comisión de ventas actúa como motivación para los empleados de ventas.

La comisión solo se recibe después de lograr el objetivo establecido por la empresa que es acordado por los empleados junto con la gerencia. Esta comisión de ventas se da con el fin de superar las expectativas de los empleados. Un término alternativo para la Comisión de Ventas es incentivos de ventas, que es utilizado por la mayoría de las organizaciones. Dado que las ventas son el principal generador de ingresos para la empresa, impulsar más ventas siempre sería rentable y aquí es donde entra en escena la Comisión de Ventas.

La tasa de la comisión siempre la fija la empresa y, a menudo, se expresa en términos de porcentaje de la cantidad del producto, por ejemplo, el 6% del precio unitario.

Tipos de comisión de ventas

1. 
   Comisión individual: cuando el vendedor alcanza y supera los objetivos y paga la comisión solo para él, se denomina comisión individual. En este caso, el objetivo también se proporciona por separado para que el pago de la comisión sea claro. A menudo, en las empresas de bienes de consumo masivo o bienes de capital, la comisión se mantiene separada para los vendedores individuales.
2. Comisión de equipo: cuando todo el equipo de ventas alcanza y supera los objetivos, el equipo recibe una comisión conjunta que luego se divide individualmente. El trabajo en equipo se desarrolla en este caso y los objetivos también se distribuyen como ‘Pool de objetivos’.
3. Comisión Mixta: Para promover las ventas de manera más agresiva, ciertas empresas ofrecen comisiones tanto por el logro de objetivos individuales como por objetivos de equipo. Los porcentajes son fijos y se reparten entre los dos. Esta es una forma más eficaz de promover las ventas y los resultados suelen ser buenos. Los bienes de consumo duraderos entran en esta categoría.

Pago de comisión de ventas

Una empresa tendría diferentes términos de pago de la comisión de Ventas, ya que esto es lo que los empleados de Ventas obtienen además del salario regular. Una forma de pago sería después de superar los objetivos. Alcanzar todo el objetivo no significa pago de comisión. Es solo después de superar el objetivo cuando las personas reciben los incentivos. Entonces, en un caso, el equipo de ventas recibe el pago después de superar los objetivos, mientras que en otros casos, el pago se realiza solo después de la realización del pago por parte del cliente final y se mantienen días o semanas fijos entre la realización de Ventas y la realización del pago. Pocas empresas ofrecen incentivos no por exceder la meta sino por cobrar.

Papel de la comisión de ventas

1) Motivación de los empleados

Los trabajos de ventas son uno de los trabajos más duros y laboriosos. El vendedor tiene que visitar y volver a visitar para conseguir un nuevo cliente y realizar la venta. El trabajo no termina aquí, sino que el vendedor también tiene que dar servicio postventa, cobrar el pago, mantener el registro de ventas y muchos otros trabajos que hacer. Esto requiere, la mayoría de las veces, una motivación monetaria. Comisión de ventas hace el trabajo.

2) Beneficios de la empresa

Las ventas son el único generador de ingresos para cualquier empresa que se encarga de los gastos, salarios, comisiones y otras cosas, incluidas las ganancias. Para que cualquier organización crezca, es importante que la base de ventas y el equipo de ventas sean fuertes porque la economía de la organización depende de las ventas.

3) Mejor Servicio al Cliente

La comisión de ventas es una forma de garantizar que se mantenga la calidad del servicio al cliente. Las empresas a menudo incentivan el servicio al cliente y les pagan una comisión por un mejor servicio al cliente. El servicio al cliente es esencial para las ventas regulares.

4) Base de clientes

Hay dos partes de Ventas. Lo primero es mantener la Venta de un cliente existente y crear nuevos clientes. Si bien lo primero es más fácil de lograr, lo segundo es extremadamente difícil con el aumento de la competencia y las guerras de precios. La construcción de una base de clientes o la conversión de un cliente de una competencia requiere talento desde el punto de vista de un vendedor. Este talento debe ser recompensado adecuadamente ya que ese cliente generará negocios continuos para la empresa en el futuro.

Ejemplo de comisión de ventas (con tipos) sería

Una compañía de seguros asignaría la comisión de ventas de la siguiente manera:

1. El seguro tiene plazo y primas por año o mes.
2. La política de la empresa sería pagar al vendedor individual una comisión de x cantidad por conseguir y superar los 5 clientes al mes inscritos en el plan de seguro.
3. El 5% de la prima se pagaría al vendedor al conseguir 5 clientes al mes. Cada cliente adicional pagaría un 3% adicional que es (x%+3% de la prima del nuevo cliente sin incluir impuestos)
4. Se pagaría un 1% adicional por cliente si el cliente renueva la póliza año a año y si la prima se paga a tiempo.
5. Se pagará una comisión del 5% una vez que se alcance y supere el objetivo del equipo completo.

Políticas como estas promueven las ventas de manera agresiva y generan ingresos para la organización y aumentan la facturación.

Ventajas de la Comisión de Ventas

1. 
   Motivación de los empleados: como se mencionó anteriormente, la comisión de ventas motiva al equipo de ventas a desempeñarse mejor y alcanzar los objetivos.
2. Rentabilidad organizacional: la comisión de ventas también garantiza que se haya realizado una venta, lo que genera una nueva fuente de ingresos para la empresa, lo que aumenta el flujo monetario y aumenta los niveles de ganancias.
3. Atraer más negocios: la comisión de ventas motiva a los empleados a alcanzar los números, lo que garantiza el crecimiento de la organización y atrae más negocios. El aumento de las ventas se traduce en una mejor estabilidad económica de la empresa.

Desventajas de la comisión de ventas:

1. Competencia: una mayor competencia significaría una mayor motivación para el vendedor, lo que se traduciría en una mayor comisión. Esto significaría aumentar el precio del producto, lo que puede no funcionar bien con los clientes y obstaculizar efectivamente la venta del producto. El ciclo continúa e incluso se deteriora aún más si los vendedores dejan el trabajo.
2. Ventas poco éticas: una comisión más alta a veces invita a ventas poco éticas por parte de los vendedores. El dumping de los productos en el mercado, compartir un pequeño porcentaje de comisión con los clientes para que la venta se materialice son algunos de los problemas comunes de la comisión de ventas.
3. Relaciones vendedor-cliente: el proceso de venta a menudo asegura que el empleado y los clientes se encuentren y esto desarrolle una relación entre ambos. Es esta relación la que puede ser aprovechada por la empresa para obtener ventas. Sin embargo, esto actúa como una espada de doble filo en el sentido de que si el vendedor deja el trabajo y se une a la competencia, la relación cambia al cliente de sus productos al producto de la competencia. Por lo tanto, la mayoría de las empresas fomentan la venta de ciencia en lugar de obtener ventas basadas en relaciones.
4. Falta de compromiso: cuando una empresa tiene una alta rotación en un mercado competitivo, a menudo se espera el desempeño del vendedor. Sin embargo, es posible que todos los vendedores no siempre puedan alcanzar el 100 % del objetivo y superarlo. Esto provoca una alta rotación de empleados a nivel del suelo y la estabilidad del equipo de ventas siempre es incierta. La empresa puede presionar o el vendedor puede decidir irse si el competidor ofrece mejores salarios y comisiones.