En pocas palabras, el objetivo de ventas es el hito que debe alcanzar la empresa, el equipo o el individuo, según sea el caso. El objetivo es el objetivo a lograr y el objetivo de ventas son los números que se deben lograr en un período de tiempo específico.

El objetivo de ventas se decide en el presupuesto de ventas que decide la empresa. El objetivo de ventas puede ser decidido por la gerencia o por equipos individuales y se distribuye en consecuencia. Se logra con el fin de generar ingresos y aumentar la venta de los productos para la empresa.

Importancia del objetivo de ventas

1. Brinda una imagen numérica clara y medible para que los equipos alcancen sus números.
2. También ayuda a la gerencia a planificar las estrategias para lograr los números de Ventas.
3. Actúa como una guía para el equipo de ventas y brinda orientación para avanzar
4. El objetivo actúa como una base contra la cual se puede comparar y cuantificar el logro.

Tipos de objetivo de ventas

Diferentes empresas pueden emplear diferentes métodos de objetivos según la necesidad de la industria o la empresa. Una tendencia común es seguir el Objetivo de Ventas Anual o Anual por parte de la mayoría de las empresas.

1. Meta de Ventas Diarias: La meta entera se divide por el número de días hábiles y eso determinará la Meta de Ventas diaria. Las grandes tiendas departamentales y de consumo trabajan en objetivos diarios. Ej: McDonald’s, Burger King, Walmart
   
2. Objetivo de Ventas Semanal: El objetivo se divide en una base semanal para ser alcanzado por el equipo de Ventas. Las empresas de transporte y carga, las empresas de mensajería como BlueDart y FedEx trabajan en objetivos semanales. Muchas compañías farmacéuticas también asignan objetivos semanales como Novo Nordisk. La asignación de objetivos puede diferir de una región a otra. Para una empresa, tendría objetivos semanales en una región mientras que un objetivo anual en otra región.
3. Meta de Ventas Mensuales: La meta anual cuando se divide por 12 da la meta mensual. El objetivo mensual es seguido por la mayoría de las compañías farmacéuticas como GlaxoSmithKline, Novartis, etc.
4. Objetivo de ventas trimestrales: los objetivos trimestrales son más un objetivo funcional que real. Los tres objetivos mensuales consecutivos juntos para hacer un objetivo trimestral. La mayoría de las empresas de FMCG asignan incentivos de ventas para el equipo de ventas para lograr objetivos trimestrales. Además, esto proporciona una imagen agregada de la dirección de Ventas para que la revise la gerencia.
5. Objetivo de Ventas Anual: Basado en el logro del año pasado, el crecimiento del mercado, el crecimiento de la industria, se asignan los objetivos anuales. Las grandes empresas de equipos, mercancías pesadas y maquinaria industrial trabajan en Objetivos Anuales.

Cálculo del Objetivo de Ventas

El objetivo de ventas se calcula en función de los factores que influyen. Hay dos formas en que una empresa decide sobre los objetivos de ventas:

1. Enfoque ascendente: Aquí, los contribuyentes individuales envían colectivamente su Pronóstico de ventas, que se compila y envía a la gerencia. El pronóstico se basa en los logros del año pasado, la tendencia de la industria, los comentarios de los clientes y el área geográfica. La alta dirección, después de la revisión, realiza cambios, si es necesario, y envía los objetivos de vuelta a la primera línea.
2. Enfoque de arriba hacia abajo: aquí el análisis de la industria lo realiza la gerencia y los objetivos se deciden y se filtran hacia abajo a los contribuyentes individuales. Muy pocas empresas confían en este modelo.

El cálculo del objetivo de ventas se realiza considerando el logro de años anteriores y agregando un objetivo de crecimiento que la empresa pretende alcanzar. Este número se basa en el crecimiento de la industria y la estabilidad del mercado, así como en la geografía.

Forex: Philips logró la venta de 200 000 unidades de bombillas en 2017, de las cuales 120 000 en los Estados Unidos y 80 000 en Asia Pacífico. En 2018, la venta de Bombillas fue de 125k en Estados Unidos y 98K en Asia Pacífico. Esto establece claramente que aunque la base es enorme en los Estados Unidos, la tasa de crecimiento es grande en Asia Pacífico y, por lo tanto, es un gran mercado.

Por lo tanto, el objetivo de ventas para 2019 sería de 132 000 bombillas para los Estados Unidos con un crecimiento marginal en el objetivo de alrededor del 1-2 %, mientras que en Asia Pacífico sería de 125 000 con un alto crecimiento de alrededor del 20 %. Por lo tanto, la geografía, las tendencias de años anteriores y los mercados juegan un papel crucial en la determinación del objetivo de ventas.

Ventajas del objetivo de ventas

1. Ruta clara: objetivo de ventas ayuda al equipo de ventas a trazar una ruta y una estrategia claras para lograr sus números de ventas. Una vez que el equipo conoce sus objetivos anuales, puede dividirlos en trimestrales y luego en mensuales y diarios, observar a sus clientes y planificar todo el año en consecuencia. Esto también es válido para la alta dirección, que puede planificar actividades de marketing para sincronizar y aumentar las ventas. El equipo de finanzas puede reducir o aumentar su esfuerzo en el cobro de pagos y asignar suficientes recursos para que los equipos alcancen sus números.
2. Aumento de la cuota de mercado : un objetivo de ventas perfectamente planificado junto con los esfuerzos del vendedor ayuda a la empresa a aumentar sus ventas y, a su vez, aumentar la cuota de mercado. Dado que Ventas es el principal y posiblemente el único generador de ingresos para cualquier empresa, es de suma importancia que se centren en aumentar el objetivo de ventas y motiven a los equipos a lograrlo para que la empresa sobreviva y crezca.
3. Objetivos a largo plazo: un objetivo de ventas colectivo determinaría el crecimiento a largo plazo del producto de la empresa para mantenerse en el mercado. También determinaría el flujo o la tendencia que está tomando el producto. Por ejemplo, si el pronóstico de un producto está constantemente en declive, significa que el objetivo baja y, en última instancia, las ventas bajan.

Desventajas del objetivo de ventas

1. Objetivos poco realistas: la mayoría de las veces, la gerencia con una visión más amplia en la mentalidad establece objetivos poco realistas que se filtran aún más a la primera línea. Estos objetivos de ventas pueden no ser compatibles con esa área en particular o no funcionar con esa persona, pero dado que los objetivos vienen de arriba hacia abajo, deben aceptarse y trabajarse en ellos.
2. Lanzamiento ético: El equipo de Ventas siempre recibe grandes incentivos para lograr y cruzar el Objetivo de Ventas. Si la empresa establece un objetivo poco realista sin estudiar el mercado, el vendedor puede usar medios poco éticos para alcanzar los números y ganar incentivos. Esto puede no funcionar bien para la empresa a largo plazo.
3. Circunstancias imprevistas: La mayoría de las veces puede haber algunas decisiones políticas o legales en un país en particular que pueden afectar los objetivos de ventas. Por ejemplo, si el gobierno decide incluir una enfermedad en particular en el seguro de salud, la venta de los productos relacionados con esa enfermedad se dispara y esto puede causar un desequilibrio en el inventario de la empresa. Aunque la empresa superará sus objetivos, esto no se predijo al diseñar el objetivo de ventas. De igual forma, si se aprueba una ley para el uso de bicicletas amigables con el medio ambiente en el país, esto impulsaría la venta de vehículos eléctricos pero nunca se alcanzaría la Meta de Venta de vehículos a combustible.

Como gerente, debe mantener un objetivo de ventas para sus empleados para que tengan un objetivo específico en mente para actuar.