El Modelo 3C de Ohmae fue desarrollado por el teórico organizacional japonés Kenichi Ohmae y es un modelo industrial. Ofrece la perspectiva estratégica y la orientación sobre los factores que se requieren para el éxito del negocio y el logro de objetivos tales como mayores ventas de los productos ofrecidos, mayores ganancias, ventaja competitiva y mayor valor de marca.

Anatomía del modelo 3C de Ohmae

El objetivo principal y la idea detrás del modelo giran en torno al valor compartido e integrado de la empresa con el entorno externo y la comunidad.

El modelo señala que la dirección de la empresa y el estratega de negocios deben enfocarse en los 3 elementos principales que funcionan como los factores significativos del éxito que son:

1. Cliente
2. Empresa
3. Competidor

El modelo se refiere a estos 3 factores como el triángulo estratégico. Mediante la integración exitosa y óptima de estos 3 factores, se puede lograr el objetivo de una ventaja competitiva sostenida.

Los clientes tienen necesidades y deseos, y la empresa comprende los requisitos de los clientes y ofrece productos que se destacan en los ámbitos de la calidad y la innovación que satisfacen las demandas de los clientes. Los competidores también intentan crear una línea de productos similar para atraer a los clientes hacia ellos agregando un nuevo nivel de innovación y novedad en sus productos. Y todos estos factores dan lugar al entorno competitivo.

El fin y objetivo principal en el que se centra el Modelo 3C de Ohmae es comprender, satisfacer y atender las necesidades y demandas de los clientes más que de los accionistas de la empresa. La empresa debe estar genuinamente interesada en los clientes, ya que al hacer lo mismo se ocupará automáticamente de los accionistas, las ganancias, las ventas y otros objetivos cruciales del negocio. El cliente siempre debe estar en el punto focal de todos los aspectos del negocio.

La empresa debe realizar un análisis competitivo exhaustivo en el mercado para determinar quiénes son los competidores directos y quiénes son los competidores indirectos. Descubrir sus fortalezas centrales, estrategias comerciales, valores, objetivos, estrategias de ventas, estrategias de marketing y otras facetas cruciales es importante para elaborar el plan para vencer a la competencia y obtener la ventaja.

No es necesario que la empresa deba sobresalir en todas y cada una de las funciones para ganar y obtener una ventaja competitiva. Tiene que descubrir y obtener una ventaja decisiva en una función clave, y luego podrá mejorar y ganar impulso en las otras funciones que son promedio en un nivel gradual.

Análisis en profundidad del Modelo 3C por Ohmae

1) El Cliente

Según el modelo, el cliente es la base y el objetivo principal de cualquier estrategia empresarial. El objetivo principal del negocio debe ser satisfacer las necesidades y demandas de los clientes y no de los accionistas. A la larga, esta estrategia será bastante beneficiosa y fructífera para la empresa, ya que automáticamente se ocupará de los intereses de los inversores y accionistas.

La segmentación es importante para entender a los clientes.

a) Segmentación por objetivos

Pensar en el cliente no es una de las funciones principales de considerar aquí, pero la diferenciación se realiza en los términos de las diversas formas y medios en los que el cliente utiliza los productos para satisfacer sus necesidades y requisitos.

b) Segmentación por cobertura de clientes

En esta segmentación, la principal tarea de la organización es optimizar su rango de cobertura de mercado en términos geográficos, demográficos o de canales. Es el estudio de compensación entre los costos de marketing incurridos para atraer y atraer a los clientes frente a la cobertura del mercado. En la mayoría de los casos, llega el momento en que se llega a un punto de rendimientos decrecientes en los costos incurridos con respecto a la relación de cobertura.

c) Segmentar el mercado una vez más

Con el factor de una competencia creciente y feroz, es muy probable que los competidores apliquen estrategias de línea de negocios similares para atraer a los clientes y diseccionar el mercado de manera y formas similares. Además, durante un período de tiempo, el efecto y la eficiencia de la estrategia de segmentación inicial tienden a disminuir debido a factores como el aumento de la competencia y la dinámica cambiante del mercado debido a las fuerzas externas que muchas veces están fuera de control. Por lo tanto, en tal situación dada, es imperativo seleccionar un pequeño grupo de clientes y volver a examinar qué es exactamente lo que están buscando, sus preferencias, necesidades y requisitos.

2) Los Competidores

La estrategia basada en la competencia destacada por el Modelo 3C de Ohmae se enfoca en formular las estrategias al observar todas las fuentes posibles de diferenciación competitiva, como experiencia de servicio al cliente, estrategia de ventas, estrategia de marketing, diseño y empaque, compras, ingeniería, técnicas de fabricación y características y atributos de los productos ofrecidos por los competidores.

a) Hito-Kane-Mano

La frase mencionada anteriormente es la favorita de los planificadores y estrategas de negocios japoneses y significa personas, dinero y cosas. Realmente creen que la planificación y gestión corporativa bien alineada y definida se logra cuando estos tres recursos críticos están en perfecto equilibrio sin ningún excedente o desperdicio de recursos.

De los 3 recursos, los fondos deben asignarse en la última etapa y la empresa primero debe asignar el talento de gestión en función de factores como la planta, la maquinaria, las técnicas de producción, los conocimientos técnicos y las fortalezas funcionales para lograr el objetivos entre otros. Luego viene el desarrollo de las personas insistiendo en las fortalezas creativas, las ideas imaginativas y las habilidades innovadoras que ayudarán al negocio a crecer en dirección ascendente. Por último, se debe dar al dinero la importancia necesaria para trabajar las ideas generadas y hacer un uso óptimo de las mismas.

3) La Corporación

No es en absoluto necesario que la corporación tenga que sobresalir en todas y cada una de las facetas del negocio. Tiene que obtener una ventaja decisiva en un área funcional clave específica que funciona como su ventaja competitiva y las otras funciones que son de naturaleza promedio se mejoran y alinean automáticamente durante un período de tiempo.

a) Hacer o comprar

Para mantenerse por delante de la competencia al generar más ingresos y ganancias, la empresa debe subcontratar algunas de las actividades a proveedores externos o a terceros que resultan bastante costosos internamente y no agregan ningún valor a la empresa. ofertas de productos o debe planificar y aplicar los métodos de integración hacia atrás en sus áreas comerciales principales.

Este caso también es aplicable en el caso de costos salariales en rápido aumento que elevan los gastos generales de la empresa y afectan las ganancias e ingresos generales de la empresa.

Ejemplos de modelo 3C de Ohmae:

1) Corporación

La compañía de telecomunicaciones Vodafone sigue la estrategia de selectividad y secuenciación.

2) Clientes

La marca de lujo de alta gama Mont Blanc sigue la estrategia de segmentación por objetivos.

3) Competencia

La marca premium Harley Davidson sigue la estrategia del poder de la imagen fuerte y el valor de marca.