El ciclo de ventas se define como un proceso por el que pasan las empresas al vender un producto o un servicio a un cliente. Incluye todas las actividades que están asociadas con el cierre del trato. Muchas empresas tienen diferentes actividades y pasos que están relacionados con su ciclo. No existe una definición clara del ciclo de ventas, que abarcará todos los productos en todas las industrias porque hay muchas variaciones en los productos.

Cada sector o cada empresa tendrá su ciclo y sus pasos, por lo que no es posible generalizar el ciclo de ventas. Para algunos productos, como los bienes de consumo, el ciclo de ventas será conciso, por otro lado, para otros productos que son más caros, como los equipos médicos, el ciclo de ventas puede durar meses o incluso años.

Importancia del ciclo de ventas

Tener un ciclo de ventas rápido es mejor para los negocios porque generará más ingresos en el tiempo dado que una empresa con un ciclo de ventas más lento. El ciclo también puede variar según la campaña del producto.

Medir el ciclo de ventas es esencial ya que el ciclo de ventas es uno de los KPI críticos del equipo de ventas en casi todas las organizaciones. Puede medirse en diferentes términos, pero la idea general es la misma.

Medir el tiempo de respuesta para cada ciclo de ventas le permite a la empresa conocer la calidad del producto y la aceptación en el mercado.

Cuanto más largo sea el ciclo de ventas, mayor será el tiempo necesario para obtener ingresos, lo que retrasará la obtención de beneficios para la empresa. El ciclo de ventas debe ser corto para cumplir con las cuotas de ventas o los objetivos de ventas.

El ciclo de ventas es crucial para la formación de prospectos. El equipo de ventas tendrá una lista de clientes potenciales o prospectos, y esta lista se actualizará a medida que se materialice la venta. La venta se realizará únicamente cuando el ciclo de venta sea de corta duración.

El ciclo de ventas también ayuda a determinar la productividad por empleado de ventas.

Las empresas pueden estudiar el ciclo de venta del producto y comprender los obstáculos que provocan el retraso del ciclo. Pueden trabajar para eliminarlos.

Se puede analizar un cliente y se puede diseñar el argumento de venta de acuerdo con su presencia en el ciclo de ventas.

Etapas del Ciclo de Ventas

El ciclo de ventas es una serie de eventos o pasos que tienen lugar para convertir un prospecto en un cliente. Por lo general, hay siete etapas del ciclo de ventas, pero se debe tener en cuenta que no todos los clientes seguirán todos estos siete pasos.

A veces, el cliente puede omitir un paso y pasar directamente a la siguiente etapa o, en algunos casos, es posible que se requieran pasos adicionales personalizados para convertir el cliente potencial en un cliente.

1. Lista de clientes potenciales

Para vender algo, debe tener una lista de clientes potenciales. La lista de clientes potenciales es la lista de posibles compradores que están interesados ​​en comprar el producto, puede que no sea su marca, pero están interesados ​​en comprar el producto en general. Comprenden los conceptos básicos de su producto y están interesados ​​en comprarlo según varios factores, como el precio del producto, las características y la disponibilidad.

Tener una lista de prospectos es como tener un mapa con GPS. Le dio el camino al equipo de ventas y lo guió para avanzar y hacer que la transacción se llevara a cabo. La lista de prospectos es algo en lo que los equipos trabajan sin descanso, realizan seguimientos para convertirlos en prospectos. Ese prospecto se trabaja más y se convierte en un cliente.

El interés del cliente se puede expresar explícitamente a la persona de la empresa, o se puede enviar por correo electrónico, o simplemente el cliente puede haber navegado por el sitio web donde ha pasado más de un visitante promedio. Esto le dará la ventaja solo a la empresa, que se reenviará al equipo de ventas.

2. Primer contacto

Una vez que haya finalizado la lista de clientes potenciales interesados ​​en su producto, puede comenzar a contactarlos uno por uno. El primer paso a seguir es iniciar el contacto con ellos. La forma preferida y más profesional de llegar al cliente es conocerlo en persona. Pero reunirse en persona puede requerir citas.

Aquí es donde se supone que el vendedor debe ponerse en contacto con el cliente a través de sus datos de contacto y solicitar un horario adecuado para reunirse. Una vez fijada la cita, el vendedor puede ir a encontrarse con el cliente. En algunas empresas, una persona dedicada programará una cita y la pasará al equipo de ventas. El objetivo principal durante la primera visita es establecer contacto y sentar las bases para construir una relación comercial.

El vendedor preguntará sobre las necesidades del cliente y sondeará sus requisitos exactos. El argumento de venta no se espera necesariamente durante el primer contacto, pero es más importante comprender las necesidades del cliente. Se espera que el vendedor se reúna con todas las personas de su lista de clientes potenciales al menos una vez.

3. Canalizar a los clientes

La siguiente etapa es utilizar el embudo de ventas en los clientes potenciales. El embudo de ventas es una herramienta mediante la cual los clientes pueden separarse y segregarse según sus necesidades y el momento de cerrar el trato. Algunos clientes pasan inmediatamente de cliente potencial a cliente potencial y luego pasan a la etapa de negociación de ventas; por otro lado, pocos clientes pueden permanecer a la cabeza durante mucho tiempo.

Aunque los clientes pueden haber mostrado interés en su producto, es posible que no lo compren de inmediato debido a múltiples factores. Estos factores, si están bajo el control del vendedor, puede negociar y hablar con el cliente y cerrar el trato. Pero si los elementos no están bajo el control del vendedor, el trato esperará hasta que el cliente esté listo para comprar el producto o servicio.

En tales casos, el cliente se ingresará en la lista de prospectos durante mucho tiempo. Por otro lado, algunos clientes pasan inmediatamente de la etapa de liderazgo a la etapa de negociación.

El embudo de ventas se mantuvo para monitorear y registrar todas estas transacciones para que el equipo de ventas pueda preparar una proyección en consecuencia. Los clientes que se mueven en el embudo por delante se encuentran con un objetivo del argumento de venta. Una por una, las ventajas de su producto se pueden discutir con el cliente en cuanto a si las deficiencias de la competencia o la ventaja competitiva que ofrece su producto se abordarán en las llamadas de ventas posteriores con el cliente. Si es necesario, un gerente senior debe estar acompañado por llamadas de ventas.

4. Discusión sobre el producto

Esta etapa es donde ocurre la revisión real del producto. Se informa al cliente sobre las ventajas del producto, las características y los beneficios del producto. El producto debe colocarse de tal manera que se aborde la necesidad del cliente y se le dé algo extra. La ventaja añadida es lo que probablemente cerrará el trato.

Un argumento de venta puede ser una presentación en la que al cliente se le presenta formalmente el producto. También puede ser una conversación en la que haya comunicación entre el cliente y el equipo de ventas sobre el producto, o también puede ser una conversación con herramientas digitales como correo electrónico, mensajería instantánea o chat en línea con atención al cliente. A veces, el argumento de venta también ocurre en una llamada telefónica.

Todas las posibles dudas de la mente del cliente deben abordarse con su argumento de venta. El vendedor también debe tener en cuenta la presentación, así como su lenguaje corporal, tono verbal, postura y otras herramientas de comunicación no verbal. Incluso la apariencia de un vendedor puede influir en un trato.

5. Objeciones del cliente

Debe asegurarse de que la comunicación no sea solo una forma en la que continúe explicando las características y los beneficios, y los clientes comprendan. Debe ser interactivo en el que el cliente plantee objeciones sobre el producto. Estas objeciones pueden ser técnicas o no técnicas. Las quejas de los clientes significan que el cliente está interesado y quiere que lo convenzas.

Las dudas también pueden ser sobre el precio del producto o incluso sobre los términos del contrato. Deje que las objeciones provengan del cliente para que sepa exactamente qué espera el cliente del producto. Escuche y entienda que el cliente ve al paciente. Vuelva a confirmar con el cliente si lo ha entendido correctamente haciéndole la misma pregunta de la manera que ha seguido.

Una vez que sepa que tanto el cliente como usted están en la misma página, puede reajustar su argumento de venta en consecuencia para superar esas objeciones e inquietudes. La preocupación común en todos los argumentos de venta es el precio del producto. El vendedor puede desglosar el precio por costo unitario o por costo de uso diario para que al cliente le suene menos, y el cliente se dé cuenta del valor del producto.

Se debe hacer un esfuerzo para discutir la tecnología o la ciencia del producto porque una vez que el cliente está convencido de la tecnología o la calidad del producto, no le importaría pagar la cantidad esperada.

6. Negociaciones y Cierre de Ventas

Una vez que el cliente está convencido de su producto, el siguiente paso es negociar y cerrar el trato. En la negociación, el vendedor dirá el precio esperado del producto al que el cliente puede objetar o no. En caso de que el cliente no se oponga, el vendedor puede proceder directamente a cerrar el embargo. En caso de que el cliente se oponga al precio del producto, el vendedor puede negociar.

Se necesita una convicción firme para convencer al cliente. El vendedor puede negociar con precio o producto. Si no le queda margen al vendedor en el costo del producto, entonces el vendedor intentará convencer al cliente en base a sus ventajas y características y hará que su producto destaque entre la competencia.

Si el vendedor tiene un margen de negociación, entonces ofrecerá un servicio o un obsequio sin reducir el precio, o reducirá el costo directamente. En cualquier caso, el objetivo es negociar y cerrar el trato.

Una vez que el cliente acepta cualquier método que haya elegido el vendedor, puede continuar y cerrar el trato firmando la documentación requerida y cobrando el pago requerido. Esta es una etapa muy crítica en el ciclo de ventas porque si el cliente no está de acuerdo con el precio, entonces el trato puede posponerse o cancelarse.

Excelentes habilidades de convencimiento con una buena relación con el cliente es lo que funcionará para cerrar el trato. A veces, el acuerdo puede cerrarse en la primera visita, pero eso no sucede siempre. Es posible que se requieran varias visitas del equipo para cerrar el trato.

7. Generar referidos

El paso final del ciclo de ventas es generar una referencia. El nuevo cliente, una vez satisfecho, compartirá sus contactos y recomendará a otros posibles compradores de tu producto. Esto ahorrará tiempo y energía, así como recursos para generar comidas de noticias. La relación del cliente existente con tus prospectos es una herramienta valiosa para convertirlos.

Es fundamental recordar que cada cliente es diferente y cada cliente requerirá un ciclo de ventas personalizado. Las etapas pueden ser tan cortas como unos pocos minutos para algunos clientes y unas pocas horas para otros. También hay que tener en cuenta dar un excelente servicio postventa para que el cliente quede satisfecho. Algunos productos pueden requerir múltiples visitas, mientras que otros pueden requerir una sola instalación y aplicación. En cualquier caso, hay que asegurarse de que el cliente esté contento con la compra para que se pueda generar un feedback positivo.

A veces sucede que el cliente puede no tener ninguna referencia para usted. En ese caso, se recomienda recopilar un formulario de comentarios del cliente sobre su experiencia con el producto y el servicio que ha brindado, y luego, con el permiso del cliente, el vendedor puede compartir los comentarios con su lista de clientes potenciales que él es. trabajando sobre Los comentarios positivos de los clientes pueden generar mucho negocio.