Los factores o características de los servicios y productos que son la piedra angular para establecer la diferenciación de los mismos se denominan puntos de diferencia. Aquí la diferenciación se refiere a la forma en que los productos o servicios son diferentes de sus respectivos competidores. El punto de paridad, por otro lado, o las asociaciones que pueden no ser necesariamente exclusivas de la marca en particular, pero también pueden ser compartidas por otras marcas competidoras.

El objetivo en cuanto a la paridad es igualar al competidor que dice tener la mejor característica. El punto de paridad puede no ser la única razón por la que las personas eligen una marca en particular, pero las personas definitivamente no eligen la marca cuando no tiene dicha característica de punto de paridad.

Ambos conceptos son algo iguales y opuestos entre sí.

¿Qué son los Puntos de Paridad?

Por lo general, es específico de la industria identificar los puntos de diferenciación y los puntos de paridad. Los puntos de paridad son los elementos esenciales para que una marca sea considerada como un competidor de pleno derecho en esa categoría en particular.

Este es el tomador de decisiones final que hace que el cliente compre la marca sobre los competidores. La idea aquí no es superar o vencer al competidor, sino completar junto a los mejores. Los puntos de paridad son los puntos principales en los que puedes competir con tu competidor e intentar mantenerte en la carrera.

Para esto, debe identificar cuáles son las características principales que hacen que las personas elijan la marca de la competencia sobre las otras marcas.

Aquí hay un ejemplo

Recientemente ha habido un lanzamiento de iPhone 11 y 11 Pro, 11 Pro Max de Apple. Las principales características nuevas de estos teléfonos son el teleobjetivo y una cámara gran angular junto con una cámara principal de 12 megapíxeles. Ahora bien, si otros teléfonos quieren competir con iPhone, tendrán que incluir una cámara de 12 megapíxeles que no está patentada por Apple.

Por otro lado, la cámara gran angular y el teleobjetivo tal vez estén patentados por Apple y posiblemente no puedan ser replicados por los competidores, por lo que podría ofrecer otras funciones, como fotos HDR o un modo de retrato mejorado o selfie gran angular, cuyo resultado es similar a la característica principal de los iPhones pero no los copie exactamente.

El punto de diferencia es un concepto completamente diferente en comparación con el punto de paridad. Esta es una característica única que brinda una ventaja competitiva que ningún otro producto le brinda y tiene una ventaja sobre los competidores. Tomando el ejemplo del iPhone 11 Pro, contará con una característica exclusiva de cámaras gran angular que supondrán un punto de diferenciación para el iPhone frente al resto de móviles.

Esta característica no puede ser replicada por ninguna otra compañía y constituye el punto de venta único para la marca de iPhone 11 pro de Apple.

Similar al Apple iPhone 11 pro, el Samsung S10 Note también tiene triple cámara pero no está colocada ni diseñada como el iPhone por lo que se convierte en un punto de paridad entre ambos. Pero incluir un lápiz óptico es un punto de diferenciación de Samsung, mientras que el efecto High-key Light Mono en las fotos es un punto de diferenciación de Apple.

La compensación PoP – PoD

Una de las principales decisiones que debe tomar la empresa al lanzar un producto es la medida en que diferenciarían el producto. Una combinación adecuada de punto de diferencia y punto de paridad es esencial para un producto exitoso.

Si un producto tiene características excesivamente diferentes o está cargado de puntos altos de diferencia, es posible que no se complete y se destaque entre todos los competidores. El punto de diferencia debe ser lo suficientemente claro para diferenciarse de los competidores, pero debe ser igualmente atractivo, sensible y pegadizo para que los clientes sientan la necesidad de la diferencia.

Si el cliente no siente la necesidad de la diferencia, entonces no tiene sentido tener el punto de diferencia.

De manera similar, si hay demasiados puntos de paridad, atraerá a los clientes que se conformarían con una segunda opción, o para los clientes conscientes de los costos. El producto o el servicio carecerá de originalidad si todo en él es un punto de paridad y perderá atractivo para muchos clientes.

Por lo tanto, el objetivo de cada desde debe ser lograr un equilibrio entre el punto de diferencia y el punto de paridad.

¿Cuándo usar puntos de diferencia y cuándo usar PoP?

Las empresas deben comprender cuándo utilizar un punto de paridad y diferencia y en qué situación cuál debe enfatizarse. Las siguientes son algunas de las situaciones y qué podrían enfatizar los formularios en esa situación particular.

1. Si la empresa es líder en el mercado, para mantener la posición de líder en el mercado, la marca del producto de la empresa debe verse como superior y la empresa debe centrarse en los puntos de diferencia.
2. Si el competidor es una empresa rezagada o del tipo yo también, entonces, para sobrevivir en el mercado, el competidor debe enfatizar los puntos de paridad.
3. Cuando el mercado está maduro y establecido y la nueva empresa ingresa, la probabilidad de conversión de clientes es muy baja debido a la lealtad habitual del cliente a los productos o servicios existentes. En este caso, la organización debe preferir resaltar puntos de diferencia para romper las lealtades de los clientes.
4. Cuando el mercado es sensible al precio, entonces la organización debe enfocarse en brindar más beneficios para justificar el precio de modo que el cliente no se enfoque en el precio sino en las características o los clientes deben ser presentados con alternativas más baratas que pueden o no puede ser un sustituto del original. En este caso, los puntos de diferenciación tipo de posicionamiento serían un movimiento lógico por parte de las firmas.
5. Cuando el mercado está creciendo muy rápido y la organización también está creciendo junto con él, entonces, para satisfacer la demanda principal del mercado, los puntos de paridad deben ser el foco para captar nuevos clientes.
6. Cuando una empresa es un conglomerado que ofrece múltiples productos en el mercado objetivo, los puntos de diferencia deben ser el foco de la organización para reducir la canibalización de productos porque si la empresa no se enfoca en el punto de diferencia, definitivamente habrá canibalización por sustituto más económico o producto tipo estrella (según BCG Matrix) con otros productos. Esto no daría la oportunidad de crecer a otros productos de la firma.
7. Cuando la organización se enfoca en un segmento de mercado estrecho y hay mucha diversidad en las necesidades y demandas de los consumidores, entonces la estrategia de posicionamiento debe ser un punto de diferencia para que la empresa pueda generar una participación de mercado razonable.

Ventajas de los puntos de diferencia

1. 
   La diferenciación de productos invita a la innovación de productos que llamen la atención del público sobre nuevos productos o servicios que permitirán que la empresa sobreviva en un mercado global y competitivo y brinde características de vanguardia a los clientes.
2. El producto diferenciado genera mayores ingresos en comparación con cualquier otro tipo de producto debido al hecho de la innovación que se puede patentar.
3. La diferenciación del producto, si es del agrado de los clientes, generaría lealtad a la marca, lo que significaría un negocio fijo para la organización.
4. Los servicios o productos diferenciados tienen una mejor experiencia de usuario por lo que la retención de clientes aumenta significativamente en el caso de los productos diferenciados.
5. Mientras la innovación continúe y el punto de diferenciación aumente, la repetición de negocios de clientes regulares puede estar asegurada para su organización y solo debe enfocarse en adquirir nuevos clientes.

Desventajas de los puntos de diferencia

1. Desarrollar una innovación requiere un alto costo y mucho tiempo, lo que puede no ser posible con todas las empresas.
2. La organización debe incurrir en enormes gastos de investigación y desarrollo para lograr la innovación a tiempo. Estos costos también incluyen los costos de desechar la investigación si no funciona.
3. Hasta que no se desarrolle un punto de diferenciación adecuado y único, no se puede lanzar el producto, lo que supondrá un coste de oportunidad para la organización.
4. Mantener la diferenciación es una historia completamente diferente. Tan pronto como el producto se lanza al mercado, las réplicas y los competidores intentan imitar las características del producto del servicio y consumen una gran cantidad de ingresos.

Ventajas

1. La estrategia del punto de paridad sería la más fácil para mantenerse al día con los líderes del mercado y generar suficiente negocio para que la empresa sobreviva.
2. El producto del servicio que sigue el punto de paridad ofrece las características básicas, todas las características que son lo suficientemente cercanas a las que esperan los clientes, lo que será atractivo para el mercado consciente de los costos.
3. El precio es una ventaja de que la empresa tenga un punto de paridad porque no invierte en costos de investigación y desarrollo, por lo que el costo de su producto principal es más bajo y tiene márgenes más bajos. Así, el cliente obtiene una ventaja de precio.

Desventajas

1. El punto de paridad no es una estrategia a largo plazo sino a corto plazo para sobrevivir en la competencia. Tarde o temprano, la empresa tiene que cambiar al punto de la estrategia de diferenciación y desarrollar sus propios productos que tendrían una propuesta de venta única y que supera a los competidores.
2. Los clientes que querrían las características únicas no optarían por los productos que son un sustituto de los originales.
3. La estrategia del punto de paridad sería difícil de sobrevivir en un mercado desarrollado.

Ejemplos de puntos de paridad vs puntos de diferencia

Los siguientes son algunos de los ejemplos de puntos de paridad frente a puntos de diferencia.

1. IOS

iOS es quizás el sistema operativo más innovador y único diseñado por Apple para sus teléfonos móviles. Era una forma completamente diferente en comparación con la mayoría de los usuarios de Android y está disponible exclusivamente solo en iPhones.

Que no haya iteraciones de usuario en iOS, lo que no es el caso con Android. Android ofrece personalización para el usuario, pero el iOS de Apple no lo hace y los niveles de seguridad del iOS de Apple son mucho más fuertes que la seguridad de Android.

Hasta ahora, en términos de interfaz de usuario, iOS está funcionando mucho mejor en comparación con Android y, en combinación con los productos insignia de iPhone, brindan una gran fluidez y funciones fáciles de usar.

2. dominó

Domino’s fue el primer establecimiento de comida en proponer un desafío de entrega en 30 minutos a escala mundial. Se les ocurrió el eslogan de entrega en 30 minutos o el pedido sería gratis.

Esto atrajo a muchos clientes a aceptar el desafío y ordenar la pizza, lo que generó enormes ingresos para que Domino’s se convirtiera en el líder del mercado en la cadena de pizzas.

Ejemplos

1. Dettol

Dettol es el líquido antiséptico de mayor venta que entró en el mercado hace mucho tiempo y, después de él, muchos otros competidores introdujeron sus productos en líneas similares, pero uno que se destacó y se está completando igualmente con Dettol es Savlon.

Savlon ha mantenido la misma consistencia y apariencia que Dettol, pero tiene pocas diferencias como la diferencia en el olor y el empaque. La función principal de ambos líquidos sigue siendo la misma que proporciona antiséptico y limpieza.

2. Mcdonald’s

Mcdonald’s comenzó a perder clientes debido a los hábitos alimenticios saludables, por lo que introdujeron una variedad de ensaladas junto con sándwiches de pollo a la parrilla y batidos de frutas que los ayudarían a posicionarse como los alimentos con menos grasas malas.

El objetivo era reducir el punto de paridad lo suficiente como para aumentar los clientes pero no para consolidarse como un segmento de alimentación saludable como Subway.

Lo mismo sucedió cuando Starbucks siguió subiendo y los artículos para el desayuno de Mcdonald’s se vendían cada vez más bajo. Fue entonces cuando McDonald’s introdujo McCafé en 2007. El objetivo no era competir o vencer a Starbucks, sino ser igual o lo suficientemente cercano a la experiencia de Starbucks.