La fijación de precios psicológicos es utilizada principalmente por minoristas que pueden aprovechar esta estrategia, que se basa en la idea de que ciertos precios tienen un impacto psicológico en el cliente. Básicamente, esta estrategia se basa en la respuesta emocional del cliente para fomentar las ventas.

1) Precios impares –

Un tipo de fijación psicológica de precios es la fijación de precios impares cuando el minorista establece el precio ligeramente más bajo que un número redondeado, por lo que se espera que los clientes no redondeen estos precios y traten el precio más bajo de lo que realmente es. Por ejemplo, las tiendas 49 y 99 donde la gente no cree que el precio sea 100 o 50, sino 40 o 90. Los clientes tienden a fijar un precio más bajo en su mente aunque el precio sea más alto. Este tipo de fijación de precios es muy común en los mercados de consumo.

2) Precios de prestigio –

Una variación de los precios psicológicos también es cuando las empresas venden productos a un precio alto y lo pasan como un producto premium. El precio premium cuenta con el hecho de que el cliente le dará más importancia a un producto vendido a un precio premium y, por lo tanto, lo considerará de mayor calidad. Lo mismo se explica en el enfoque calidad precio del posicionamiento. La idea es fomentar la impresión de que venden no solo un producto de alta calidad, sino también un conjunto de beneficios intangibles que vienen con la marca, ya que generalmente estas empresas tienen una marca bien posicionada. Este tipo de fijación de precios también se denomina fijación de precios de prestigio . 

Al seleccionar una estrategia de precios psicológicos, se debe saber que es el público objetivo el que determina la forma en que se fijan los precios de los productos o servicios. La empresa debe determinar exactamente a quién quiere llegar. También pueden crear perfiles de clientes para dirigirse mejor a los clientes.

La naturaleza del producto o servicio que vende la empresa también es un factor importante. Por ejemplo, un producto de gama alta vendido por medio de una estrategia de precios impares podría no registrar grandes ventas, ya que la intención no es hacer que estos productos sean más asequibles. Además, al utilizar precios psicológicos, la empresa también debe considerar a sus competidores y sus precios, porque alejarse de los productos similares solo hará que el producto sea menos competitivo.

Hay varios beneficios de usar estrategias de precios psicológicos.

En primer lugar, las empresas pueden aprovechar este método sin realizar cambios significativos en el producto. Al elegir la estrategia de fijación de precios psicológica adecuada, el producto parece ser la mejor oferta del mercado. En el caso de productos de gama alta, la estrategia de precios los elevará y competirá con las mejores ofertas disponibles en ese momento.

Otro beneficio es el descuento de precios, en la situación en la que el minorista desea tener una mayor venta de productos seleccionados. En este caso, el minorista puede simplemente modificar los dígitos finales del precio para identificar los productos que están en oferta. Por ejemplo, todos los precios de productos que terminen en ”.97” recibirán un 20% de descuento.

Los precios impares ofrecen la ventaja de un mejor control sobre el flujo financiero. Debido al hecho de que los precios son fraccionarios, se vuelve mucho más difícil para un empleado realizar una transacción de venta deshonesta, ya que es engorroso calcular la cantidad correcta de efectivo que se planea robar.

Otra característica de la tarificación psicológica es la irracionalidad. Si la empresa se dirige al segmento de clientes que son persuadidos por descuentos de precios incrementales, significa que cada vez que se promociona un producto con descuento, se aseguran altas ventas.

Incluso si el concepto de precios psicológicos tiene algunas fallas, está claro que las empresas establecen precios de tal manera que se mantienen competitivos. Por supuesto, también es claro que la estrategia no es eficiente para todos los clientes, ya que algunos de ellos toman decisiones de compra basadas en la racionalidad.

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