La estrategia de precios de penetración generalmente es utilizada por los que llegan tarde al mercado. Este precio se usa típicamente cuando el mercado está saturado o ya hay muchas variantes del mismo producto presente en el mercado. Los precios de penetración dan una ventaja a la empresa porque muchos clientes se sienten atraídos por el precio o la relación calidad-precio y cambian de marca para adoptar la marca que ofrece precios bajos en productos similares.

Muchas veces, cuando ingresa a los supermercados, muestra señales de “ofertas especiales de lanzamiento”, el signo clásico de la estrategia de precios de penetración. Hay docenas de jabones y champús, todos con diferentes precios. La mayoría de las veces, encontrará que el precio es más barato para esos productos, donde hay poca diferenciación de productos y la demanda es elástica al precio. A los clientes no les importará la marca cuando puedan obtener el mismo producto por la misma calidad a precios más bajos.

Desde el punto de vista de los objetivos de marketing, la estrategia puede conducir a resultados muy interesantes si nos fijamos en el aumento de la cuota de mercado y los volúmenes de ventas debido al uso de precios penetrantes. Cuando baja los precios, el volumen de ventas aumenta y la cuota de mercado también puede aumentar. Al establecer precios más bajos que sus competidores, también crea barreras para los nuevos participantes en el mercado. Aunque podrían considerar una estrategia similar a la suya, una vez que se acerque al mercado a través de una estrategia de precios de penetración , solo la rentabilidad y la eficiencia del producto pueden determinar si pueden tener éxito o no, ya que el enfoque debe ser minimizar los costos unitarios desde el principio. .

Un inconveniente de la penetración de precios depende del tipo de clientes a los que se dirige y de si está buscando lealtad a la marca en sus clientes. El precio de penetración puede atraer al tipo equivocado de clientes, que están más interesados ​​en el precio barato centrándose en la ganga, en lugar de los que se volverán leales a su marca. Esta es una naturaleza inherente de la estrategia de penetración, donde usted mismo separa al cliente de otra marca y lo atrae a su marca.

Considere tener 10 tipos de queso, muy similares en calidad. De acuerdo a tu presupuesto, probablemente elegirás el más barato. Luego, después de un mes, los precios suben, más o menos equivalente a los demás. Entonces dejas de comprar la marca respectiva. El bajo precio inicial ha creado una expectativa de precios permanentemente bajos entre los consumidores. Por lo tanto, si no puede cumplir con los márgenes y si aumenta los precios, el cliente podría cambiar nuevamente. El cliente podría abandonar su marca por completo, si otro competidor ofrece constantemente la misma calidad de producto a precios más bajos.

Precios de penetración en el mercado de teléfonos inteligentes

Tomemos el ejemplo del mercado de teléfonos inteligentes. Apple entró en el mercado con un sistema operativo asombroso y se llevó el mercado con un precio descremado. Más tarde, Samsung ingresó al mercado con precios de penetración , quitándole el mercado de teléfonos inteligentes a Apple. Después de eso, Apple se mantuvo en el precio Skimming debido a sus esfuerzos de construcción de marca. Pero la cuota de mercado de Samsung se la llevó Micromax, que utilizó una estrategia de penetración. Y ahora Micromax se enfrenta a la competencia de otras marcas que están penetrando en el mercado. Por lo tanto, el cliente que es sensible al precio seguirá cambiando a marcas más baratas donde obtiene más valor por el mismo dinero o el mismo valor por menos dinero.

Sin embargo, aunque la empresa tenga que mantenerse alerta para aplicar la estrategia de penetración, si la estrategia se aplica correctamente, puede ser una estrategia de marketing muy exitosa. Algunas industrias como las telecomunicaciones, las aerolíneas, el turismo, etc. son los mejores ejemplos de industrias donde la competencia es muy alta y los precios penetrantes hacen milagros. Cuando tiene una oferta en una gira internacional, cuando obtiene grandes descuentos en las tarifas de llamadas o cuando las aerolíneas se vuelven baratas durante un mes, verá que se producen las ventas máximas. Por lo tanto, podemos ver que la fijación de precios de penetración tiene su propia proporción de éxito y fracaso. No todas las marcas con precios de penetración tienen éxito, pero no todas las marcas fallan con ellos.

Estudio de caso de precios de penetración con el ejemplo de la marca Mokai: una marca de sidra

La principal marca de sidra danesa, Mokai, ha estado tratando de acercarse al mercado de África Oriental con un enfoque inicial en Tanzania. Como parte de la investigación y estrategia de mercado, han estado analizando a sus competidores y qué tipo de sidras se pueden encontrar ya en el mercado. Como el mercado de alcohol de Tanzania puede describirse como un mercado tranquilo, una de las sidras más potentes del mercado es Savanah. A pesar de algunas diferencias en el gusto y el diseño, así como en el mercado objetivo, dado que Mokai generalmente se dirige al sector femenino en comparación con Savanah, que se dirige a ambos géneros, Mokai tuvo que idear una estrategia para captar consumidores de Savanah.

Por lo tanto, han estado ingresando al mercado a través de una estrategia de precios de penetración, al ofrecer un precio bajo por su sidra durante la fase de introducción. El objetivo principal era aumentar la cuota de mercado y el volumen de ventas. A largo plazo, sus planes eran reducir los costos de producción. Sin embargo, el aumento en los volúmenes de ventas no condujo necesariamente a una gran ganancia ya que los precios se mantuvieron demasiado bajos. El resultado ? El producto no logró integrarse correctamente en el mercado de Tanzania. La utilización incorrecta de la estrategia de fijación de precios de penetración junto con otros factores, como una pequeña inversión en crear conciencia de marca y socios de distribución poco confiables, han llevado a un fracaso total de la sidra danesa en el mercado de Tanzania.