Las ventas son uno de los trabajos más difíciles que existen simplemente por la cantidad de rechazos que implica alcanzar un objetivo de ventas. Tienes que ir en contra de tu mejor naturaleza para hacer una venta.

Necesita agallas para levantar el teléfono, sin saber lo que su cliente potencial podría responder.

Necesita agallas para acercarse a alguien a quien no conoce, solo para presentar su producto.

Y necesita perseverancia para seguir haciéndolo una y otra vez, de modo que se convierta en un excelente vendedor.

¿Qué es la Motivación de Ventas?

En promedio, solo unos pocos prospectos de cada cien se convierten en clientes. Pero debido a que existen objetivos de ventas para su personal de ventas, deben seguir acercándose a nuevos clientes para poder alcanzar los objetivos de ventas. Debido a esta   vida agitada e insegura de las ventas, donde el desempeño es completamente medible contra los resultados, su personal de ventas requiere motivación de ventas de vez en cuando.

Hay varias formas de proporcionar motivación de ventas a su personal. Un método central utilizado para la motivación de cualquier tipo es “Reconocimiento, recompensas y remuneración”. Esto puede representar vagamente

• Reconocimiento: hacer crecer a las personas en su organización
• Recompensas: recompensarlos por su trabajo y
• Remuneración: ofrecer incentivos o aumentos salariales para apreciarlos.

Este artículo trata principalmente de los objetivos de la motivación de ventas . Existen numerosas razones por las que querrá que su personal esté motivado para las ventas. La motivación de ventas no se requiere sólo cuando el vendedor está pasando por una mala racha. La motivación de ventas es necesaria en todo momento , y mantener la fuerza de ventas motivada se convierte en la cultura de una organización.

Sin más preámbulos, veamos los Objetivos de la motivación de ventas y por qué la motivación de ventas es importante.

Objetivos de la Motivación de Ventas

1) Para mantener el ánimo arriba

Debido a las razones mencionadas anteriormente (llamadas en frío, presión del objetivo), un vendedor puede desmotivarse y desinteresarse mucho más fácilmente que cualquier otro empleado de la organización. Como resultado, se requiere la máxima motivación de ventas en el departamento de ventas para que el personal de ventas tenga un espíritu positivo hacia las ventas.

Por ejemplo: si a su empleado de ventas se le informa que obtendrá el salario de 3 meses a la vez si supera un objetivo de ventas, siempre estará animado porque ha recibido esperanza de la empresa en forma de remuneración o dinero. será pagado. Esta esperanza mantiene su ánimo en alto. Del mismo modo, ganar un premio o cualquier otro tipo de acción puede resultar en la motivación de ventas de sus empleados, manteniendo el ánimo en alto.

2) Para el crecimiento de la empresa y la consecución de objetivos

Esto es obvio. Si su fuerza de ventas es positiva hacia el objetivo que se les pide que alcancen, su organización obtendrá mejores ingresos de las ventas. Cuanto más los ingresos de las ventas, más es el resultado final de la empresa y más pueden ser las futuras inversiones en mejores productos o servicios.

Hay muchas empresas que han producido buenos productos pero han perdido cuota de mercado debido a las bajas ventas. Por lo tanto, motivar a su fuerza de ventas es importante para el crecimiento de la empresa y hay ganancias reales cuando se invierte en incentivos para la fuerza de ventas.

3) Mostrar la importancia de las ventas en la organización

Una razón por la que los vendedores están desmotivados es que no saben si están en la posición correcta en su vida. Sin embargo, si comunica a sus empleados de ventas su importancia en la organización y cómo están ayudando a toda esta gran maquinaria a avanzar, el resultado será una mayor motivación del personal de ventas. En última instancia, esto ayuda a la empresa a avanzar.

4) Para hacerlos valientes

Como dije anteriormente, no es fácil seguir conociendo nuevos clientes y seguir lanzando frente a personas que nunca has conocido antes. De hecho, durante un período de tiempo, el miedo al rechazo puede paralizar a los vendedores y pueden comenzar a resistirse por completo al proceso de ventas. Un poco de motivación de ventas en la forma de las tres R puede ser de gran ayuda para que el vendedor se enfrente nuevamente a sus miedos y sea valiente frente a objetivos de ventas rígidos.

5) Mejorar la coordinación dentro del equipo

Un vendedor puede sentirse frustrado o ignorado cuando está desmotivado o cuando no logra sus objetivos de ventas. En una situación de alto rendimiento como las ventas, el bajo rendimiento puede afectar a un individuo para peor y hacerlo inferior a su equipo de alto rendimiento.

Brindar motivación de ventas y respaldo al vendedor (que tales cosas suceden) puede aumentar su confianza. Cuando todo el equipo está motivado, aumenta el vínculo y la coordinación entre el equipo y se ayudan mutuamente, lo que ayuda a su organización a largo plazo.

6) Para desarrollar sus habilidades

La motivación de ventas puede ayudar a los vendedores a mejorar sus habilidades para que se desempeñen mejor para la organización. Estas habilidades pueden ser diversas, como sus habilidades blandas, sus habilidades informáticas, su conocimiento del producto, su arreglo personal o lo que sea. En esencia, si el vendedor quiere tener un mejor desempeño y está motivado para hacerlo, automáticamente mejorará sus propias habilidades.

7) Para llegar a más clientes y cubrir más territorio

Siempre exigimos MÁS al vendedor. Queremos más ventas, queremos cubrir más territorio, queremos más distribuidores, queremos más distribuidores, etc. Esto, naturalmente, pone al vendedor bajo demasiada presión.

Aunque la presión es de naturaleza negativa, la motivación de ventas puede ser positiva. Proporcionar un poco de incentivos monetarios motivará al vendedor a llegar a más clientes y posiblemente convertirlos. Al mismo tiempo, este enfoque también ayudará a la empresa a cubrir más territorio y desempeñarse mejor en regiones nuevas y antiguas.

8) Introducir un nuevo producto en el mercado

La motivación de ventas en forma de incentivos es más necesaria cuando las cosas se ponen difíciles. Cada vez que una empresa ingresa a un nuevo territorio o trae un nuevo producto al mercado, el personal de ventas tiene que trabajar muy duro para convencer a sus clientes o su canal de comprar el producto.

En esos momentos, la motivación de ventas es importante y debe ser tanto en forma de remuneración como de reconocimiento. Esto motiva al personal de ventas a desempeñarse mejor y capturar más participación de mercado para el nuevo producto o mercado.

9) Para mantener un canal de ventas

Un vendedor motivado tiene más probabilidades de desempeñarse durante un largo período de tiempo. Esto sucede porque el vendedor está alcanzando sus objetivos y puede planificar para el futuro. Esto es exactamente lo que quiere de un vendedor. Debido a los fundamentos del canal de ventas, sabemos que un vendedor siempre tendrá una lista de clientes que son prospectos calientes, normales o fríos.

Sin embargo, el trabajo del vendedor es encontrar más y más prospectos para poder segmentarlos y dirigirse a los prospectos atractivos con regularidad. Para mantener una cartera de ventas de este tipo se requiere que los ejecutivos estén motivados con regularidad. Además, al garantizar el mantenimiento de un flujo de ventas sólido, incluso la empresa avanzará muy rápido. La agresión y los resultados son dos factores comunes de un departamento de ventas exitoso. Si canaliza esta agresión hacia la creación de canales de ventas, seguramente obtendrá mejores resultados.

10) Para retener a los empleados y reducir la deserción

Las personas desmotivadas intentan cambiar su entorno de trabajo y la mejor manera de hacerlo es dejar la empresa y empezar de nuevo en otro lugar. El número total de empleados que abandonan la organización durante un período de tiempo se conoce como deserción de empleados. Si una empresa tiene una alta tasa de deserción, significa que su personal de ventas no está lo suficientemente motivado para permanecer más tiempo en la empresa.

Por otro lado, una baja tasa de deserción significa que hay suficiente motivación de ventas en el personal y que les gusta permanecer en la empresa. El objetivo de la motivación de ventas es reducir la tasa de abandono de la empresa y garantizar que el personal de ventas permanezca más tiempo en la empresa.

Cuando ocurre el desgaste, debe reclutar nuevos empleados en la empresa. Estos nuevos empleados vienen con un costo asociado porque deben recibir capacitación sobre los productos y servicios. Además, tardarán en asentarse en la organización y empezar a desempeñarse en términos de consecución de cifras de ventas.

Esto se traduce en una gran pérdida de oportunidades para la empresa. Por lo tanto, podemos decir que la motivación de ventas es importante porque reduce el desgaste en una empresa, lo que es especialmente necesario en el departamento de ventas donde la presión es alta.

11) Actuar fuera de temporada

Por último, la motivación de ventas en forma de remuneración o reconocimiento es necesaria cuando los vendedores tienen que actuar fuera de temporada. Hay muchas marcas que son de temporada. Por ejemplo, las ventas de helados y colas caen drásticamente durante la temporada de lluvias o durante los inviernos. En ese momento, los vendedores deben estar motivados para seguir funcionando.

De hecho, durante las temporadas bajas, la motivación debe ser en forma de recompensas y reconocimiento. La motivación monetaria no ayuda mucho en esos momentos porque incluso los vendedores saben que es poco probable que se logren los objetivos o que serán muy difíciles de lograr porque no es temporada. Sin embargo, muchas empresas también han probado la motivación monetaria y les ha funcionado fuera de temporada.

Lo anterior fue una descripción completa y detallada de qué es la motivación de ventas y por qué la motivación de ventas es importante para cualquier empresa u organización. Esperamos que el artículo lo haya “motivado” lo suficiente como para motivar a su vez a su personal de ventas.