La gestión de ventas implica numerosos objetivos que son ejecutados por los gerentes de ventas. Hay principalmente tres objetivos de este tipo

1. El volumen de ventas
2. Contribución a las ganancias
3. Crecimiento Continuo

Los ejecutivos de ventas en este caso son los que ayudan a implementar estos objetivos. Sin embargo, es la alta dirección la que tiene que trazar las estrategias para lograr estos objetivos de la gestión comercial. La alta dirección debe proporcionar productos que sean socialmente responsables y se comercialicen de manera que satisfagan las expectativas de los clientes y no las rompan. Por lo tanto, la gestión de ventas implica una fuerte interacción entre las ventas, el marketing y la alta dirección.

Profundicemos en los 4 objetivos principales de la gestión comercial

1) Alcanzar el volumen de ventas

Conseguir volumen de ventas es el primer objetivo de Ventas. La palabra “volumen” es crítica porque cada vez que comienzan las ventas de un producto, se supone que el mercado es un mercado virgen. Por lo tanto, debe haber una penetración óptima para que el producto llegue a todos los rincones de la región objetivo. En última instancia, los niveles de penetración se pueden decidir sobre la base del volumen de ventas logrado.

2) Contribución al beneficio

Las ventas generan volumen de negocios para la empresa y este volumen de negocios se traduce en beneficios. Naturalmente, las ventas tienen una contribución importante a las ganancias y se clasifican como una función de ganancias en varias organizaciones. Pero hay un aspecto más en la contribución de las ganancias a las ventas.

El objetivo de la gestión de ventas es vender el producto al precio óptimo. Algunas empresas pueden apuntar a un precio premium para un producto para que sea premium en el mercado. Pero si el equipo de ventas baja el precio, entonces no se están cumpliendo los objetivos y la ganancia está cayendo. Las personas mayores deben controlar esto, ya que las caídas de precios afectan directamente el margen del producto.

 3) Crecimiento continuo

Una empresa no puede permanecer estancada. Hay salarios que pagar, se han incurrido gastos y hay accionistas que responder. Así que una empresa no puede sobrevivir sin un crecimiento continuo. Si no hay innovación a nivel de producto o de empresa, entonces se debe culpar a la empresa. Pero si los productos son buenos y aún no se logra la penetración, entonces es culpa del gerente de ventas y de los ejecutivos de ventas.

El trabajo de marketing es tomar retroalimentación y traer nuevos productos al mercado. Pero si el equipo de ventas no proporciona la retroalimentación adecuada de “Por qué no se vende el producto”, entonces el crecimiento se vuelve imposible. Por eso, más penetración y más crecimiento está en manos de los vendedores.

4) Gestión de Ventas y resultados financieros

Los resultados financieros son otro objetivo de la gestión de ventas y están estrechamente relacionados y, por lo tanto, la gestión de ventas también tiene implicaciones financieras.

Ventas – Costo de Ventas = Ganancia Bruta

Margen Bruto – Gastos = Utilidad Neta.

Así la variación en las Ventas afectará directamente la Utilidad Neta de una empresa. Por lo tanto, mantener y gestionar las ventas es importante para mantener la viabilidad financiera del producto/servicio/organización.

Por lo tanto, los objetivos de ventas se deciden sobre la base de dónde se encuentra la organización y dónde quiere llegar. Es un esfuerzo colaborativo de la alta dirección junto con los gerentes de marketing y los gerentes de ventas para proporcionar una estimación específica.

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