La negociación es una forma del proceso de negociación distributiva que ocurre entre el comprador y el vendedor para debatir y acordar el precio y la naturaleza de una transacción. Las transacciones tienen lugar solo cuando se acuerdan los términos de negociación. Este proceso es una estrategia de fijación de precios alternativa a los precios fijos. El objetivo principal de la negociación no es crear valor sino centrarse en los negociadores que reclaman valor.

¿Qué es la negociación?

Definición: La negociación se define como el proceso en el que un comprador y un vendedor negocian el precio y la naturaleza exacta de una transacción. Por lo general, la negociación gira en torno a un solo tema, que generalmente es el precio. La negociación permite la estrategia de discriminación de precios, lo que aumenta el excedente del consumidor.

En economía, la estrategia de discriminación de precios significa una situación en la que un vendedor vende un producto a un precio diferente para cada comprador. La negociación no es tan común en el sector minorista, ya que la mayoría de los vendedores han recurrido a una estrategia de precio fijo. Pero, en el caso de bienes caros como los automóviles, se espera el regateo.

El término asociado negociación colectiva también es importante cuando se trata de la gestión organizacional o comercial en la que se produce una negociación entre los empleadores y un grupo de empleados para finalizar acuerdos para regular los salarios, beneficios, condiciones de trabajo y otros aspectos de los derechos y compensaciones de los empleados. . Los representantes de los sindicatos a los que pertenecen los trabajadores presentan el interés de los trabajadores frente a los empleadores.

Hablaremos de la negociación colectiva más adelante, primero profundicemos en el mundo de la negociación.

Impacto de la negociación debido a la diferencia cultural

La negociación se realiza en todo el mundo. Sin embargo, la naturaleza de la negociación a menudo se ve afectada por las costumbres y la cultura regionales.

La negociación está limitada en América del Norte y Europa. Las personas solo pueden regatear el precio de un producto costoso o de edición limitada, por ejemplo, antigüedades, joyas, arte, etc. En los mercados de pulgas y las ventas de garaje, las personas pueden regatear sobre la gama de productos.

En la mayoría de los países asiáticos, la negociación se realiza sobre productos y servicios desde mercados callejeros hasta incluso hoteles. La exposición al regateo incluso ha hecho que los niños aprendan este arte desde pequeños. El regateo puede ser un poco agresivo en los países asiáticos, dependiendo de la condición específica.

Sin embargo, en Tailandia, el regateo es manso ya que los nativos tienden a ser humildes. Se desaconseja encarecidamente regatear por alimentos en los países del sudeste asiático, ya que se considera un insulto.

En los países de Oriente Medio, el regateo se considera un “arte”. Casi todas las tiendas en Israel abren una oportunidad para regatear. Cuanto más tiempo se dedique a regatear un producto, más probable será que el comprador pueda obtener el beneficio. A menudo, las personas que tienen prisa son explotadas por el vendedor. La relación comercial a largo plazo se considera muy valiosa y es buena si uno quiere comprar bienes a bajo valor.

¿En qué se diferencia la negociación de la negociación?

La negociación es el proceso de negociar los términos y condiciones de cualquier transacción entre un comprador y un vendedor. Siempre implica principalmente factores relacionados con el dinero. Y, a menudo, uno puede encontrarse en una situación informal cuando está involucrado en una negociación. Por lo tanto, uno debe ser apto para tener habilidades verbales.

La negociación tiene que ver con ganar, ya que tiene como objetivo obtener beneficios que solo puede lograr cualquiera de las dos partes involucradas. Es más como un debate en lugar de comunicar la necesidad.

Mientras que la negociación es una discusión que se inicia para llegar a un acuerdo mutuo particular entre todas las partes involucradas. Implica otros factores además del dinero; generalmente se aplica en una situación legal donde las partes involucradas quieren llegar a un acuerdo. De ahí que se dirija a alcanzar el resultado deseado haciendo de la negociación un medio de comunicación sensato y formal.

teorías de la negociación

Hay algunas teorías asociadas con la negociación, que incluyen las siguientes:

1. Teoría del comportamiento

La teoría del comportamiento de la negociación hace hincapié en el tipo de personalidades en el proceso de negociación y su resultado. En la teoría del comportamiento, principalmente, la distinción se mantiene entre los de línea dura y los de línea blanda. Los de línea dura son generalmente guerreros, mientras que los de línea blanda son generalmente comerciantes. Esto varía completamente de una región a otra. El proceso de negociación puede tener lugar más en áreas rurales que en áreas urbanas.

2. Teoría de juegos

En la teoría de juegos de regateo o juegos de negociación, se refiere a una situación en la que dos o más jugadores necesitan llegar a un acuerdo que decidirá cómo distribuir un objeto o la cantidad. En estos juegos, cada jugador trata de llegar a un acuerdo en lugar de evitarlo. Todos los jugadores en el juego de negociación favorecen sus intereses. En este proceso, los jugadores negocian por el objetivo como un todo.

Los ejemplos bajo esta teoría pueden ser:

• Cuando un sindicato de trabajadores negocia con los directores de la empresa para aumentar los salarios de los trabajadores
• Disputa entre dos comunidades por el reparto del territorio
• Condiciones en las que los dos países acuerdan el desarme nuclear

Este tipo de situaciones se analizan y se busca una solución que especifique qué componente en disputa corresponde a cada parte involucrada en el proceso.

3. Teoría Procesual

La teoría procesal proporciona una visión general de los elementos distintivos en la cronología de negociación que puede ayudar a comprender mejor la complejidad del proceso de negociación. Las características clave de esta teoría consisten en rango de negociación, punto de seguridad y riesgo crítico.

4. Teoría Integrativa

La negociación integradora es un proceso de negociación en el que las dos partes involucradas en el proceso de negociación intentan llegar a una situación en la que todos ganan. La situación de ganar-ganar significa que el acuerdo debe ser beneficioso para ambas partes y satisfacer sus intereses. Estos intereses pueden incluir las necesidades, los deseos, las preocupaciones y los temores importantes para cada parte.

5. Teoría narrativa

En la teoría narrativa de la negociación, obtener un resultado debe ser más narrativo que económico. Este enfoque es muy diferente de otros en términos de conceptualización de la negociación.

6. Negociación automatizada:

En la condición de negociación compleja, no es fácil encontrar el equilibrio de Nash utilizando la teoría de juegos. Por lo tanto, los métodos de cálculo evolutivo se diseñan para la negociación automatizada. Estos métodos demuestran una manera eficiente y efectiva de aproximar el equilibrio de Nash.

7. Negociación y precios publicados

Generalmente, los minoristas permiten regatear y eligen vender a los precios publicados. La estrategia de negociación ayuda a estos minoristas a tener discriminación de precios entre diferentes tipos de clientes. Aquí, el motivo de los minoristas no es explotar al comprador después de ingresar a la tienda minorista.

Ahora, ha llegado el momento de sumergirse profundamente en el mundo de la negociación colectiva y comprender por qué se considera de gran importancia en la gestión organizacional.

Concepto de Negociación Colectiva

Cuando se trata del mundo empresarial, la negociación también existe allí pero en la negociación colectiva. La negociación colectiva es el proceso de negociación entre el representante de los trabajadores y los empleadores para establecer las condiciones de empleo. Después de lo cual suelen tener lugar los convenios colectivos formulados después de estas negociaciones sobre escalas salariales, horarios de trabajo, capacitación, salud y seguridad, horas extraordinarias, mecanismos de reclamación y derechos a participar en los asuntos de la empresa.

El representante de los trabajadores o el sindicato negocia estos términos con un solo empleador o grupo de empresas, según sea el caso, para tener un acuerdo de alcance sectorial. Este tipo de convenios colectivos no son tan populares en los países en desarrollo que tienen una gran población laboral. En muchos países, la negociación colectiva no es legalmente vinculante. Por ejemplo,

1. En Gran Bretaña, la aplicación de la negociación colectiva depende de la buena voluntad de los signatarios.

2. En algunos países como Alemania, Francia y Australia, el gobierno exige que los acuerdos negociados se extiendan a todas las empresas de esa industria.

3. En Estados Unidos, la negociación de un nuevo acuerdo establece un patrón para otros contratos laborales en la misma industria.

Historia de la Negociación Colectiva

El término negociación colectiva fue utilizado por Beatrice Webb por primera vez en 1891. Fue el fundador del campo de las relaciones laborales en Gran Bretaña.

En los Estados Unidos, según la Ley Nacional de Relaciones Laborales de 1935, era ilegal que los empleadores negaran los derechos sindicales a un empleado. En el año 1962, el presidente John F. Kennedy dictó una orden ejecutiva que otorgaba a los empleados federales el derecho a sindicalizarse.

5 pasos de la negociación colectiva

El proceso de negociación colectiva generalmente finaliza con la investigación y el análisis realizados por los sindicatos.

Los empleados pueden pagar una tarifa relativamente pequeña a los sindicatos cada mes como miembros y, a cambio, los sindicatos tienen un equipo de negociación para negociar en nombre de los empleados según el estándar internacional de derechos de negociación para hacer mejores acuerdos económicos para los empleados. . Repasemos todos los pasos de la negociación colectiva aquí y ahora.

1. Preparación para las negociaciones

Cubre varias áreas que más preocupan a los miembros de los sindicatos. La preparación para las negociaciones puede incorporar una encuesta a los miembros o varios grupos focales. Aquí, los sindicatos y los negociadores tratarían de encontrar los puntos clave mediante los cuales pueden continuar con sus negociaciones.

 2. Proponer demandas clave

Después de finalizar la lista de elementos clave, se procederá a compilarlos en un documento oficial. Una vez hecho esto, el documento se pasará a la parte o partes correspondientes sentadas en una mesa para tener una sesión conjunta para la negociación de los derechos de negociación de los empleados. Estos elementos clave se tratan como ‘demandas clave’.

3. Negociación

Ahora, en el tercer paso, puede haber diferentes reuniones, llamadas telefónicas o correos electrónicos en los que se discutan los detalles de un trato y los costos asociados. Ahora, ambas partes podrían debatir por omitir ciertas partes del acuerdo o incluir algunas otras partes para crear una propuesta más empoderadora.

 4. Acuerdo alcanzado

El cuarto paso lleva al sindicato y la junta directiva de una empresa privada hacia el acuerdo final, donde también se podrían definir algunos de los detalles para finalizar el acuerdo para crear una cultura en el lugar de trabajo donde se preserven los derechos de negociación de los empleados.

5. Administración del Acuerdo

En la etapa final de la negociación colectiva, los sindicatos utilizarán su capacidad para garantizar que el empleador rinda cuentas y garantizar que el acuerdo negociado se implemente para apoyar a los empleados.

Tipos de negociación colectiva

Después de comprender los pasos a través de los cuales se puede implementar la negociación colectiva, echemos un vistazo a los diferentes tipos de procesos de negociación colectiva:

1. Negociación Distributiva

La negociación distributiva es una estrategia de negociación competitiva en la que una parte obtiene el beneficio a expensas de la otra.

2. Negociación integradora

La negociación integradora es una estrategia de negociación en la que ambas partes intentan llegar a un acuerdo mutuo. Implica proporcionar beneficios mutuos a ambas partes involucradas.

3. Negociación de productividad

La negociación de la productividad implica la negociación entre los empleados y la organización. La negociación tiene como objetivo mejorar la productividad a cambio de los beneficios monetarios.

4. Negociación compuesta

La negociación compuesta implica el uso de la estrategia de negociación centrada principalmente en los diversos elementos que no están relacionados con el dinero. La negociación del bienestar de los empleados y la seguridad laboral cae dentro de esta categoría. Esto tiene como objetivo garantizar una relación mutuamente beneficiosa entre la empresa y su empleado.

5. Negociación concesionaria

La negociación concesionaria implica el proceso de negociación en el que el empleador obtiene sus beneficios anteriores del sindicato.

Derechos de negociación colectiva

Hemos hablado mucho sobre los derechos de negociación colectiva anteriormente, ahora entendamos sobre esto de una manera más detallada.

La Ley Nacional de Relaciones Laborales ofrece a los empleados el derecho a negociar colectivamente con sus empleadores. Para ello, los empleados pueden elegir y contratar a un representante formando un sindicato.

Esto permitirá que los sindicatos y los empleadores negocien de buena fe sobre salarios, instalaciones, horarios y otros términos y condiciones clave de empleo mediante la celebración de un contrato en el que ambas partes estarán de acuerdo.

Conclusión

En la nota final, está claro que la negociación es un proceso de negociación y finalización de un mejor precio y la naturaleza de la transacción cuando se busca una forma optimizada y mejorada de realizar transacciones comerciales.

De la misma manera, la negociación colectiva ofrece a los empleados un mayor poder de negociación frente al empleador para tener un entorno de trabajo empoderador donde a los empleados les gusta participar y hacer su trabajo. Ayuda a los empleados a hacer acuerdos para varias áreas como salarios, derechos de los trabajadores, beneficios, condiciones de trabajo, pensiones, protección de los trabajos de los trabajadores, etc.

¿Cuáles son sus pensamientos acerca de la importancia de la negociación para hacer mejores tratos?

¿Considera que la negociación colectiva es importante para negociar y mejorar las relaciones laborales nacionales con los empleadores? Comparta su opinión con nosotros en la sección de comentarios a continuación.