El marketing industrial es una práctica de marketing de empresa a empresa que se utiliza para promocionar los bienes y servicios de una empresa a otra. Generalmente se usa entre productores, proveedores, OEM, compradores, etc. Se usa una amplia gama de estrategias en marketing industrial como:

• Uso de sitios web informativos con lenguaje dirigido a otras empresas
• Realización de presentaciones personalizadas al personal directivo de clientes potenciales.
• Diseño de muestras de productos para demostrar confianza en la calidad del producto.
• Hacer videos en línea que muestren productos, proveedores de servicios y personal de ventas, etc.

¿Qué es el marketing industrial?

Definición: El marketing industrial se define como un plan de marketing que utiliza una empresa para vender productos o servicios industriales a otra empresa para generar clientes potenciales y optimizar las conversiones B2B.

El marketing industrial gira en torno a fabricantes, proveedores y compradores industriales, además su canalización está asociada a grandes pedidos y relaciones a largo plazo, ya que el proceso de venta en marketing industrial puede llevar meses o incluso años.

Es una forma de marketing mucho más compleja debido a sus productos industriales especializados. Un producto o servicio industrial ayuda en la producción del producto final a partir de las materias primas. Establecer relaciones a largo plazo entre el productor y los clientes es un requisito previo para un programa de marketing industrial.

¿Quién debe utilizar la estrategia de marketing industrial?

El marketing industrial no sirve para una empresa que dirige sus productos a clientes individuales. Sin embargo, una empresa que fabrica maquinaria de fabricación a gran escala puede utilizar el marketing industrial.

Por ejemplo, muchas empresas involucradas en la fabricación de maquinaria de fabricación a gran escala nunca venderían sus productos a un cliente individual y, por lo tanto, deberían utilizar actividades de marketing industrial para promocionar esos tipos de equipos a otras empresas que puedan tener los recursos y la necesidad de utilizarlos. a ellos.

Por lo tanto, un OEM del mercado masivo compraría ese tipo de maquinaria para crear mil unidades del mismo equipo cada año. De la misma manera, los fabricantes de muebles pueden utilizar prácticas de marketing industrial con el objetivo final de promocionar sus productos comerciales a diferentes empresas que necesitan muebles para sus oficinas comerciales.

Naturaleza y alcance del marketing industrial

La naturaleza del marketing industrial es relativamente fácil de entender, pero el proceso es complejo. Vender a los clientes directamente es fácil. La empresa sirve un número limitado de productos a sus clientes. En el marketing B2B, la empresa vende sus productos a otros vendedores que luego venderán a los clientes finales.

En el marketing B2C, la empresa necesita conocer los gustos y las preferencias de un grupo más pequeño de personas y, con buenas habilidades de venta, puede sellar el trato rápidamente. Sin embargo, si la empresa se dedica al marketing B2B, necesita conocer a un gran grupo de personas diversas en varias ubicaciones.

Su naturaleza incorpora estrategias de marketing entrante para atraer negocios como clientes potenciales mediante la creación de contenido valioso y experiencias adaptadas a ellos para impulsar la generación de clientes potenciales y optimizar las conversiones de clientes potenciales calificados.

El marketing industrial tiene un alcance más amplio, ya que trata indirectamente con los clientes. Esto significa que debe pensar tanto en los intermediarios como en los clientes al comercializar sus productos. El enfoque será constantemente comercializar primero a otras marcas. Esto permite que la empresa se especialice en un campo específico.

¿Cuáles son las características del Marketing Industrial?

Como está claro que los procesos de compra del marketing industrial están asociados con la orientación, la conexión y la conversión de otras empresas o negocios, las siguientes son las características clave asociadas con todo el proceso:

1. Menos mercados pero más grandes

Los compradores son mucho menos en comparación con los compradores consumidores, pero estos compradores compran a granel.

2. Relaciones bien establecidas

La relación entre compradores y vendedores es mucho más estrecha que la de un consumidor y el vendedor. Esto se debe a que cambiar de vendedor cuesta mucho tiempo, dinero y esfuerzo una vez que se forma una relación.

3. Proceso complejo

Todo el proceso de compra y venta es extremadamente complejo. Se necesita mucha aprobación de varios funcionarios.

4. Demanda derivada

La demanda de bienes industriales se deriva de la demanda del producto final vendido a los consumidores. Si aumenta la demanda del bien de consumo, también aumenta la demanda del bien industrial y viceversa.

5. Demanda inelástica

La demanda de bienes y servicios industriales no se ve afectada por cambios en el precio del producto o servicio. Esta es la noción de demanda inelástica. Es especialmente aplicable en el corto plazo.

6. Demanda fluctuante

La demanda de bienes y servicios industriales es más volátil que la de bienes y servicios de consumo.

7. Compradores profesionales

Los bienes industriales a menudo son comprados por agentes capacitados profesionalmente que tienen un conocimiento profundo de los productos que están tratando de comprar. El marketing de clientes no siempre tiene que considerar al cliente como un negociador bien informado. Esta es una característica única de los mercados industriales.

3 etapas del marketing empresarial industrial

Las etapas se explican tanto desde el punto de vista del comprador como del vendedor. Echemos un vistazo a estas tres etapas aquí y ahora.

Etapa 1: Investigación

El comprador inicia su proceso de búsqueda respecto a lo que quiere comprar. El vendedor debe hacer todo lo posible para ser descubierto lo antes posible. El proceso de compra en esta industria es más complejo y prolongado. Ser descubierto primero le da al vendedor una influencia más significativa en el comprador.

Etapa 2: Evaluación

La investigación lleva al comprador a desarrollar una lista de productos y servicios entre los que puede elegir. Esto les ayuda a tomar una decisión de compra más informada. En esta etapa, el comercializador debe demostrarle al comprador que su negocio debe ser la elección del comprador.

Etapa 3: Compra

El comprador en esta etapa finalmente decide lo que quiere comprar. Por supuesto, a estas alturas, el vendedor debería haber hecho su trabajo.

Marketing Industrial vs Marketing de Consumo

El proceso de compra incorporado en el marketing industrial es bastante diferente del marketing de consumo, ya que el marketing industrial se dirige a las empresas, mientras que el marketing de consumo se dirige a los clientes o usuarios finales.

Debido a los patrones de comportamiento específicos de los compradores industriales, las estrategias de marketing asociadas también son bastante diferentes. Algunas de las formas clave en las que el marketing industrial es diferente del marketing de consumo son:

1. El proceso de compra industrial tiene necesidades específicas

El marketing masivo no funciona para los comerciantes industriales ya que los compradores tienen necesidades particulares. Además, los productos son generalmente técnicos y, por lo tanto, necesitan un enfoque mucho más específico.

2. El papel de la investigación es mayor en el marketing industrial

Una vez más, como la comercialización del producto es técnica, el comercializador debe satisfacer las necesidades específicas del comprador. El comprador también investiga mucho. El comercializador debe asegurarse de que el producto o servicio pueda cumplir con las expectativas del comprador.

3. La compra conduce a la asociación

Una compra B2B a menudo da como resultado la formación de una sociedad. La venta de tales productos o servicios es un proceso especialmente largo. Ganarse la confianza del comprador industrial es un paso esencial para la compra. Si el comprador quiere hacer una compra similar más tarde, es posible que no quiera volver a pasar por esta terrible experiencia. Como una compra lleva a que compradores y vendedores trabajen juntos durante meses o incluso años, lleva a formar una sociedad.

7 pasos de la estrategia de marketing industrial

Los siguientes son los pasos involucrados en la implementación de estrategias exitosas de marketing industrial para generar nuevos clientes potenciales y nuevos clientes.

Paso 1: Evalúe su estrategia de marketing actual

Determine su nueva estrategia comprendiendo primero sus estrategias anteriores. A continuación, debe observar qué tan bien ha alcanzado o no sus objetivos previamente determinados. Otro aspecto de analizar es el trabajo de tus competidores. Analice lo que están haciendo y encuentre maneras de hacerlo mejor que ellos.

Paso 2: determine su público objetivo

Su público objetivo determina casi toda su motivación detrás de sus acciones y estrategias. El público objetivo puede ser un concepto ficticio, pero debe investigarse profesionalmente a fondo para que sea una buena representación de su cliente ideal.

Si su contenido promocional o educativo se planifica según las inclinaciones de su público objetivo, generará tasas de conversión más altas. El contenido específico dirigido a compradores específicos puede hacer el truco fácilmente. Como se mencionó anteriormente, el marketing masivo no es una opción para un comercializador industrial.

Paso 3: establezca sus métricas y objetivos

Los datos son esenciales para cualquier vendedor. Si no cumple con el ROI requerido, ¿por qué continuar con las mismas estrategias de marketing? En primer lugar, debe determinar sus objetivos. Asegúrese de establecer objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y de duración determinada).

A continuación, analice su desempeño y asegúrese de que las métricas que analice cumplan con sus objetivos. Cualquier diferencia entre el objetivo y el resultado determina sus futuras estrategias de marketing. Algunas de las métricas que puede rastrear son el tráfico del sitio web, las tasas de conversión de destino, el costo por cliente potencial, la tasa de rebote, etc.

Paso 4: Conozca sus esfuerzos de marketing digital para la generación de prospectos industriales

Desde el diseño de sitios web hasta blogs que se actualizan regularmente, investigación de palabras clave, publicidad paga y el uso de análisis de Google, existe una amplia gama de esfuerzos de marketing digital que una empresa podría utilizar hoy en día para optimizar sus campañas de marketing industrial. Algunos de los esfuerzos clave de marketing en línea que puede probar son

1. Plataformas de redes sociales

El marketing industrial no tiene por qué ser aburrido. El marketing en redes sociales también se puede utilizar en el marketing industrial. Las redes sociales son una herramienta para conectarse con personas de todo el mundo. Es una herramienta común en el marketing dirigido a los consumidores, pero también se puede utilizar para el marketing industrial.

2. blogs

Los blogs son herramientas de marketing populares. Dado que esta forma de marketing requiere mucha investigación debido a la naturaleza técnica de los productos, los especialistas en marketing pueden usar blogs para difundir información relevante.

3.Vídeos

Los vendedores B2B exitosos crean y usan videos como una poderosa herramienta de marketing que proporciona información visual.

4. Micrositios

Un micrositio es una página web individual, o también puede ser un pequeño grupo de páginas web. Puede tener su URL y es una gran herramienta de marketing industrial.

5. Mercadeo por correo electrónico

El marketing por correo electrónico es una herramienta de marketing enormemente poderosa que ha demostrado su valía en las últimas décadas. Actúa como una gran herramienta para personalizar y difundir información relevante a los compradores.

6. Optimización de motores de búsqueda (SEO)

El SEO es una de las formas clave para posicionarse en los motores de búsqueda. Al realizar una investigación de palabras clave primarias y canalizar los esfuerzos de SEO para optimizar la presencia de su negocio frente a sus empresas objetivo, podrá aprovechar al máximo sus campañas de marketing industrial.

7. Pruebas A/B

Las pruebas A/B se pueden utilizar en las prácticas industriales de marketing en línea para descubrir el mejor rendimiento en un sitio web, blog, correo electrónico, etc. ubicación, etc

Paso 5: Haga una colaboración de su marketing industrial con ventas

Aunque los pasos mencionados anteriormente lo ayudarían a obtener clientes potenciales, su equipo de ventas debe esforzarse y desarrollar relaciones para convertir esos clientes potenciales. Puede administrarlos en el embudo de ventas a través de las herramientas de gestión de relaciones con los clientes (CRM).

CRM permitirá que su equipo de ventas evalúe nuevos prospectos mediante el uso de un sistema de puntuación, el envío de correos electrónicos rastreados y la realización de llamadas a los mejores prospectos.

Paso 6: Presupuesto y dotación de personal para sus esfuerzos de marketing industrial

Hay tres rutas posibles por las que cualquier empresa puede optar al tomar decisiones presupuestarias y de personal.

1. Continúe con su personal actual

Puede utilizar su personal existente para desarrollar sus estrategias de marketing. Una ventaja de este método es que no tiene que derrochar en personal. Sin embargo, es posible que los miembros de su personal no sean expertos en este campo. Como resultado, pueden terminar dividiendo su tiempo y enfoque en varios proyectos.

2. Contratación de un empleado de marketing interno

Contratar a un empleado de marketing interno le ahorra tiempo para encontrar la agencia y el agente adecuados para satisfacer sus necesidades de marketing. Sin embargo, una desventaja son los costos salariales adicionales, los beneficios, los impuestos sobre la nómina, etc.

3. Asociarse con una agencia de marketing industrial

Contratar una agencia externa puede permitirle aprovechar los beneficios de la experiencia y los conocimientos de la agencia. Sin embargo, esto no es gratuito. Debe invertir tanto su tiempo como su dinero para encontrar la agencia adecuada para usted. Además, esta asociación será relativamente a largo plazo. Necesita formar una relación de confianza con una empresa de terceros.

Paso 7: Medición del éxito del marketing industrial

Hay varias métricas para rastrear para determinar el éxito de los esfuerzos de marketing industrial. Debe establecer objetivos de ingresos, nuevos contactos totales, clientes potenciales calificados para ventas, tráfico del sitio web, conversión de visitantes a clientes potenciales, etc.

Al establecer puntos de referencia, podrá medir los resultados de sus campañas de marketing frente a esos puntos de referencia.

¿Qué es un ejemplo de Marketing Industrial?

1. Intuit Infografía

Intuit crea contenido de marketing industrial para agregar valor a la vida de sus audiencias. El ejemplo compartido anteriormente sugiere la tendencia creciente del sistema de trabajo desde el hogar en el Reino Unido y cómo ha afectado la cultura laboral allí.

2. tornasol

Litmus, al ser una plataforma de prueba y análisis de correo electrónico, presenta campañas de correo electrónico únicas, creativas y atractivas. En lugar de usar texto estático, usan GIF llamativos y colores llamativos para que los lectores sientan que navegan por un sitio web diseñado profesionalmente.

3. Hootsuite

Hootsuite utiliza videos atractivos para resaltar la personalidad de sus clientes en cada estudio de caso. Puedes notar esto en su canal de YouTube.

Conclusión

En la nota final, está claro que el marketing industrial es una rama del marketing, la publicidad, las comunicaciones y las ventas que se utiliza para promocionar los bienes y servicios de una empresa a otras empresas en lugar de dirigirse a clientes específicos.

Por lo general, gira en torno a grandes pedidos y relaciones a largo plazo entre un fabricante y un cliente. ¿Qué tan efectivas encuentra las prácticas de marketing industrial para los negocios B2B? Comparta su opinión con nosotros en la sección de comentarios a continuación.