Foot in the door (FITD) es una técnica persuasiva o de cumplimiento en la que se cree que alguien que inicialmente acepta una solicitud menor tiene más probabilidades de aceptar una solicitud más grande o más exigente. Esta técnica puede remontar sus orígenes a la época en que prevalecían las ventas de puerta en puerta.

En otras palabras, una vez que la persona dice ‘sí a una solicitud menor, las probabilidades de rechazar una solicitud más importante se reducen significativamente. Se trata de transformar un ‘sí’ más pequeño en un ‘sí’ mucho mejor y más prominente.

¿Qué es Pie en la Puerta?

Definición: Foot in the door (FITD) es una técnica de cumplimiento que convence a una persona para una gran solicitud al aceptar primero a esa persona con una solicitud modesta. La técnica FITD se basa en un fenómeno simple de que aceptar la solicitud más pequeña de un persuasor conduce a la aceptación de una apelación mucho más grande.

En primer lugar, la solicitud más pequeña debe ser simple, fácil y significativa de aceptar. Después de que la persona está de acuerdo, el persuasor puede presentar una solicitud mejor y más grande. Hay que tener en cuenta que la segunda solicitud no debe ser algo ajeno a la primera solicitud.

¿A quién se le ocurrió la técnica del pie en la puerta?

Johnathan Freedman y Scott Fraser introdujeron la táctica del pie en la puerta en el año 1966 mientras realizaban, analizaban y probaban la teoría de conceder solicitudes más pequeñas podría llevar a aceptar solicitudes más grandes.

Su estudio se publicó más tarde en el Journal of Personality and Social Psychology (1966, Vol. 4, No. 2, 195-202) cuyo título fue: “Cumplimiento sin presión: la técnica del pie en la puerta”.

Comenzaron con la pregunta: “¿Cómo se puede inducir a una persona a hacer algo que preferiría no hacer?” – Y luego explicaron sus experimentos pidiendo primero a un grupo de personas una pequeña solicitud por teléfono y luego pidiéndoles una gran solicitud en persona.

Hacer directamente una gran solicitud aumenta en gran medida las probabilidades de que las personas la ignoren. Pero combinarlo con una solicitud más pequeña y mucho más simple puede evitar la decepción. Además, el proceso no termina en la segunda solicitud. Es posible hacer que alguien acepte solicitudes más grandes después de dar el visto bueno a la primera solicitud.

¿Por qué funciona la técnica FITD con el pie en la puerta?

La táctica del pie en la puerta funciona porque la aceptación de la primera petición establece un cierto vínculo entre los interlocutores, que sería el persuasor y la persona a la que se dirige la petición.

Por lo tanto, la persona no puede negar que acepta cualquier solicitud posterior realizada por el persuasor. Aceptar las solicitudes le permite proyectar una imagen favorable de sí mismo. Se siente bien después de ayudar a alguien que lo necesita.

Ambas solicitudes deben estar correlacionadas entre sí. Después de cumplir con la primera solicitud, la magnitud del cumplimiento de la persona aumenta considerablemente. Esto se debe a un cambio de actitud que lleva a la persona a creer que es caritativa al acceder a la petición.

Lo que lleva a la técnica el pie en la puerta

Las diferentes teorías y conceptos que allanaron el camino de las técnicas de pie en la puerta son:

1. Teoría de la autopercepción

La técnica del pie en la puerta, como se mencionó anteriormente, crea un cierto grado de cumplimiento. Esto se debe a la teoría de la autopercepción, que acuñó Daryl Bem. Propuso que las acciones de las personas están impulsadas principalmente por cómo se ven a sí mismas como comportándose.

Esta teoría se puede probar encuestando a personas o solicitando solicitudes de revisión. Las personas obtienen una sensación de satisfacción cuando sienten que han ayudado a un extraño.

En el pasado, Freedman y Fraser realizaron un experimento en el que primero encuestaron a más de 150 amas de casa sobre los productos de limpieza que usaban. Se crearon 4 grupos de participantes. Esta pequeña solicitud se hizo a través del teléfono.

Poco después de esto, les pidieron a esas amas de casa que dejaran que un equipo revisara sus casas para encontrar esos productos para el hogar. Esta solicitud mayor fue la más aceptada por las amas de casa del primer grupo.

2. El Principio de Compromiso y Coherencia

El principio de compromiso y consistencia también rige la técnica del pie en la puerta. Las personas acceden a solicitudes más grandes, ya que les ayuda a comportarse de manera coherente con su imagen favorable de sí mismos.

Se llevó a cabo un experimento en el que se hizo que los miembros del grupo del experimento recordaran sus conductas religiosas anteriores antes de que se les hicieran preguntas religiosas. Las respuestas que dieron mostraron que sus creencias actuales eran similares a sus comportamientos pasados.

Sin embargo, el grupo de control mostró resultados contrarios.

El resultado de este principio se puede ver al generar clientes potenciales o solicitar solicitudes de los usuarios. Lo que impulsa esto hacia adelante es el impulso de las personas por completar la acción que alguna vez iniciaron.

3. Efecto de mero acuerdo

El efecto de mero acuerdo se puede ver en el proceso de construcción de la comunidad y el uso de la alineación de valores.

Cuando las dos partes interactúan por primera vez y se hace una pequeña solicitud, se forma un vínculo entre los dos. Este vínculo se fortalece aún más cuando al sujeto se le hacen preguntas que tienen respuestas similares.

En otras palabras, el efecto de mero acuerdo se basa en el hecho de que la similitud resulta en cooperación.

Aplicaciones de la técnica del pie en la puerta

Diferencie los casos en los que las técnicas FITD se utilizan preferentemente para optimizar las tasas de conversión, como:

• Históricamente, la técnica del pie en la puerta fue utilizada por los vendedores de puerta en puerta. Lo usaron para convencer a sus clientes de que se comportaran de una manera particular. Desafortunadamente, es difícil encontrar a esos vendedores ahora en este mundo digital.
• La mayoría de las tiendas en línea utilizan esta técnica solicitando inicialmente las direcciones de correo electrónico de los visitantes de su sitio web. Hacen una pequeña petición a esos visitantes, que es suscribirse a su newsletter. Todo esto se hace para persuadirlos luego de comprar sus productos.
• Los vendedores a menudo implementan esta táctica haciendo a las personas en las calles una pregunta que se puede responder sin pensarlo mucho. Luego pasan a su gran pregunta para solicitar a las personas que acepten sus servicios.
• Las empresas del sector de los servicios públicos hacen preguntas a las personas sobre el proveedor de servicios elegido. Esto les ayuda a participar en una interacción mucho más prolongada. Usan esto a su favor al convencer a esas personas de que usen sus servicios.

¿Usar la técnica del pie en la puerta en las ventas en línea?

La técnica del pie en la puerta se puede utilizar perfectamente en la venta online. Algunos de los sencillos pasos a través de los cuales la técnica FITD se puede utilizar en marketing y ventas en línea son:

1. El persuasor primero debe identificar y definir una pequeña solicitud que parezca razonable y apropiada.
2. Esta primera solicitud debe estar dentro de las capacidades de los visitantes. No deben considerarlo difícil de implementar. Podría ser tan pequeño como pedir una dirección de correo electrónico. Esto es algo que la gente puede hacer sin dudarlo.
3. Otros ejemplos de una pequeña solicitud podrían ser descargar un folleto, compartir algo con otros en las plataformas sociales, tocar un enlace, etc. Ahora llega el momento de descubrir cómo persuadir a las personas para que acepten la solicitud correspondiente. Con sus direcciones de correo electrónico en la mano, la segunda solicitud se puede presentar fácilmente.
4. Esta solicitud más grande se puede hacer sin demora. No debe haber una brecha de tiempo sustancial entre la solicitud inicial y la segunda. Recuerde que ambas solicitudes deben estar interconectadas.
5. El último paso es cuando se realiza la solicitud más grande. Debe solicitarse con el único fin de aumentar la tasa de conversión. Esta solicitud podría pedir a las personas que den algunos pasos importantes, como descargar software, comprar un producto, proporcionar detalles de la tarjeta de crédito, etc.

Ejemplos cotidianos de la técnica del pie en la puerta

Si el persuasor solicita algo que tenga que ver con una causa noble, tiene más posibilidades de ser aceptado por el sujeto. La gente usa esta técnica, ya sea intencionalmente o no, en su vida diaria.

Una técnica tan persuasiva ha conseguido que se cumpla la mayor de las solicitudes. Algunos de los ejemplos cotidianos de la técnica del pie en la puerta son los siguientes:

Solicitudes hechas por el hijo a su madre – Solicitud inicial – ¿Me prestas tu auto para esta noche? y luego la segunda solicitud puede ser: ¿puedo llevar su automóvil durante cuatro días?

Solicitudes hechas por un amigo a otro amigo – Solicitud inicial – ¿Podría cuidar a mi perro durante 10 minutos mientras salgo a comprar algo? y luego la Segunda Solicitud puede ser: ¿Puedes cuidar a mi perro ya que estaré fuera por una semana?

Técnica Door in the Face – Contrario a FITD

La técnica del pie en la puerta se centra en convencer a una persona para que acepte solicitudes proporcionadas. La solicitud inicial debe reflexionarse mucho antes de realizarse. No debe sonar absurdo.

La persona debe percibirlo como importante. Debe poder sentir que es amigable y servicial con alguien. Esta es la única forma de evitar que la solicitud sea denegada. Al mismo tiempo, no debería sonar demasiado complejo de implementar.

Sin embargo, la técnica de la puerta en la cara funciona según un principio contrario. En esta técnica, el persuasor inmediatamente lanza una solicitud más grande frente a la persona. Luego, una vez que se da la aceptación, pide la segunda solicitud, esta vez mucho más pequeña.

La primera solicitud generalmente parece enorme y poco práctica. Entonces, después de escuchar tal solicitud, la persona no puede rechazar la solicitud posterior más pequeña.

Por ejemplo, alguien pregunta el precio de una camisa a un vendedor. El vendedor cotiza un precio que es cinco veces más que el valor que ofrece la camiseta. Como era de esperar, la persona encuentra el precio muy irrazonable.

Entonces, cuando el vendedor hace una oferta más realista, que puede ser incluso tres veces más que las expectativas de la persona, es probable que sea aceptada.

¡Conclusión!

En la nota final, se puede decir que la técnica del pie en la puerta es una buena manera de convencer a las personas pidiéndoles primero algo pequeño, luego, cuando cumplan con esa solicitud, estará en una posición más favorable para hacer una gran pedido

Finalmente, está claro que un pequeño acuerdo juega un papel clave en la creación de un vínculo entre el solicitante y el solicitado que puede convertirse en solicitudes más grandes.