El marketing B2B también se conoce como marketing de empresa a empresa y muchas personas juran que el marketing B2B es más fácil que el B2C. Pero tal comparación no se puede hacer porque cuando comparamos ambos, B2C y B2B, es evidente que ambos tienen grupos objetivo completamente diferentes. Entonces, cuál de ellos tiene un ROI más fácil, el marketing B2B o B2C, no es fácil de definir. Tengamos una comparación completa de marketing B2C vs B2B.

Grupo objetivo en B2C vs B2B

En el caso de B2C, el grupo objetivo es generalmente el segmento masivo. Puede dividirse en diferentes segmentos en función de la demografía, la geografía, etc. Pero, en general, pertenecen a una población definida que luego se divide en partes.

Por otro lado, B2B se dirige a un empleado de una empresa o un gerente de una empresa que es responsable de tomar decisiones sobre la inversión de capital del negocio, o que está a cargo de las compras. En comparación con los consumidores, las empresas toman decisiones de compra más lentas, ya que puede haber un alto precio involucrado y necesita tiempo para su aprobación. Además, el grupo objetivo de B2B está mucho más informado y ya sabe muchas cosas sobre los productos o la industria (y también sobre sus competidores).

Lealtad a la marca en marketing B2C vs B2B

Como sabemos, la lealtad a la marca en B2C cambia constantemente y los clientes siguen cambiando de marca. Esto se debe a las muchas opciones disponibles para los clientes para cualquier producto. Esto también se debe a que la toma de decisiones del consumidor depende solo del cliente y no de otra persona, y la compra es muy fácil en línea o fuera de línea. Por lo tanto, la lealtad a la marca en B2C es muy baja.

En B2B, el proceso de compra en sí involucra elementos que generan lealtad a la marca y, al mismo tiempo, garantiza que la empresa no cambie fácilmente a otra marca una vez que se cierre el trato. Esto se debe a que la toma de decisiones en B2B es compleja e involucra a muchas partes. Por lo tanto, hay muchas consideraciones tomadas de antemano, antes de la unión, para que la relación sea duradera.

Si la marca se cambia rápidamente, se desperdicia mucho tiempo y capital en capacitar a los empleados en los nuevos productos o en acostumbrarse a los parámetros de suministro del nuevo producto o servicio. Por lo tanto, en general encontrará que cuando comparamos los mercados B2C y B2B, el cambio de marca es insignificante en B2B. Sí, puede suceder que una sola marca tenga vínculos con 2 o 3 proveedores B2B. Pero esto es por razones de seguridad y no por lealtad a la marca.

Mensaje publicitario en marketing B2C vs B2B

La mayor parte de la publicidad que ve en el mercado B2C es emocional y atractiva. Esto se debe a que en el mercado B2C, el objetivo es conectarse con sus clientes y, por lo tanto, se usa comúnmente el marketing emocional. Sin embargo, cuando comparamos B2C vs B2B, el mensaje publicitario es bastante diferente.

En B2B, la publicidad se enfoca más en brindar información y generar confianza que en brindar un atractivo emocional. Esto se debe a que el mercado B2B es comparativamente más pequeño y a que el gerente de compras se encarga de estar constantemente actualizado sobre lo que sucede en el mercado. Por lo tanto, los atractivos emocionales no funcionan en el marketing B2B. En el marketing B2B, la comunicación precisa que brinda las ventajas de los productos que se proponen y a quién contactar para comprar el producto o para obtener más información, funciona de maravilla.

Costo de venta en B2B vs B2C

Ya sea B2B o B2C, el proceso de venta siempre es costoso. Sin embargo, el proceso de venta B2B se considera más costoso (si lo comparamos porcentualmente) que el B2C.

En el marketing B2C, la venta se realiza principalmente a través de comerciantes y distribuidores, que tienen sus propios márgenes. Y por lo tanto, el costo de venta disminuye. Solo tienes que mantener la red.

En el marketing B2B, el costo sube porque muchas veces se necesitan ejecutivos y gerentes capacitados, algunos con títulos de ingeniería o MBA, que tendrán que visitar al cliente muchas veces para cerrar el trato. Incluso después de todo esto, el cliente puede pedir muestras y tomarse su tiempo para tomar una decisión. Por lo que el coste que supone adquirir un cliente B2B es muy elevado

Empuje las ventas en B2B vs B2C

Las visitas puerta a puerta son otra forma de promocionar el negocio en el marketing B2B, que hoy en día está casi ausente en el marketing B2C, porque los consumidores lo aprueban y el valor de marca de la empresa que intenta vender puerta a puerta se ve afectado. Por otro lado, en B2B, simplemente visitar empresas que operan en el mismo campo y presentarles sus productos que pueden resolver problemas, puede convertirlos en prospectos, todo debido a 1 visita no solicitada.

Se sabe que las llamadas en frío funcionan bien en los negocios B2B porque los gerentes de compras están tan ocupados que cuando se encuentran con un vendedor corporativo y le dan 5 minutos, pueden tomar decisiones rápidamente. En algunos casos, la venta se realiza simplemente porque el responsable de compras necesitaba ese producto, pero no se había puesto a investigar.

Llamar a sus puertas y visitarlos les ayudará a identificar la necesidad. Se entiende claramente que el vendedor operará un sistema CRM actualizado, intentará concertar citas antes de las llamadas en frío y debe tener información detallada sobre los prospectos. Solo conociendo muy bien al cliente, se puede diseñar una estrategia de impulso empresarial exitosa.

Medios de comunicación en marketing B2B vs B2C

Los vehículos de medios involucrados en el marketing B2B son más baratos en comparación con el marketing B2C. En el marketing B2C hay tanto ruido, que hay que diferenciarse para ser recordado. E incluso si se ha diferenciado, la gente no lo recordará a menos que se anuncie regularmente. Generalmente, los medios de comunicación involucrados son los medios de comunicación al aire libre, los medios impresos, la televisión y la radio y otros medios ATL y BTL.

En marketing B2B, los retornos de los medios BTL son mucho más altos que los de ATL. Difícilmente encontrará alguna empresa B2B que anuncie ATL. Esto se debe a que el costo de ATL no justifica el ROI. Además, el proceso de compra y las cantidades requeridas son tales que la empresa proveedora de todos modos será contactada para sus productos especializados porque el campo en sí tendrá 3-4 jugadores. Los vehículos utilizados para el marketing B2B son generalmente ferias comerciales, revistas comerciales, revistas de negocios, canales de televisión comerciales u otros medios especializados en los que el ROI será alto.

El marketing B2B también significa hacer un seguimiento de todas las grandes ferias comerciales que se llevan a cabo en su región, a nivel nacional o mundial durante el año. Si bien algunas empresas pueden considerar la asistencia a ferias comerciales como un gasto, en realidad es una inversión, ya que ofrecen la oportunidad de defender la marca de la nueva competencia. Otra ventaja de las ferias comerciales es que te permiten construir relaciones en el piso.

Marketing online en B2C vs marketing B2B

La mayor diferencia observada hoy en día en el marketing B2C vs B2B es la forma en que estos dos segmentos se anuncian en línea o la forma en que utilizan el marketing en línea. Tanto B2C como B2B tienen portales en línea, pero el rol de estos portales es completamente diferente. Mientras que B2C principalmente desea brindar información a los consumidores sobre su presencia de ventas y servicios, los portales B2B desean llevar a los clientes directamente a la empresa.

Por lo tanto, encontrará que la empresa B2B tiene un fantástico portal web en comparación con B2C. Pero encontrará que las páginas sociales de B2C son mucho más activas que las de B2B. B2C también está muy por delante en el mercado de las redes sociales, pero B2B está muy por delante en el mercado de los blogs. Se sabe que los blogs corporativos B2B resuelven problemas para los clientes y, por esta razón, los clientes acuden a los sitios web B2B. Hay muchos llamados a la acción en los sitios B2B para atraer y convertir prospectos en clientes, o para recopilar su identificación de correo electrónico o sus números de contacto.

Las páginas web también deben diseñarse de manera óptima en el caso de negocios B2B y, en este caso, las páginas web en sí mismas son un vendedor 24 horas al día, 7 días a la semana. Incluso aquí en Marketing91, cuando diseñamos páginas para nuestros clientes, usamos páginas de clientes potenciales con frecuencia para recopilar muchas oportunidades de ventas para las empresas. En B2C, la mayoría de estas ventas se realizan a través de un formato minorista moderno o en línea, aunque la publicidad se realiza en línea. No sucede a través del sitio web B2C.

Finalmente, si compara, el marketing B2B y el marketing B2C son polos opuestos. Esto se debe a que el grupo objetivo es completamente diferente y, por lo tanto, la estrategia de marketing cambia según el grupo objetivo.

Aquí hay una infografía que explica la diferencia aún mejor.