Un líder de pérdida se clasifica como una estrategia de precios en la que el producto se vende a un precio más bajo que el precio de mercado existente para atraer a los clientes.

Esta estrategia de fijación de precios se utiliza a propósito para atraer clientes a la tienda en la que el minorista vende los pocos productos con pérdidas, pero compensa las pérdidas vendiendo otros productos a un precio más alto.

La estrategia del líder de pérdidas es una estrategia combinada de marketing y fijación de precios que utilizan los minoristas para atraer a los clientes hacia su tienda, en la que se espera que los clientes también compren otros productos junto con el producto más barato.

La ganancia que se obtiene con estos productos es tal que la pérdida de productos vendidos a un precio más bajo será recuperada por el vendedor. El término líder en pérdidas se usa en el sentido de que el producto se vende a “pérdida” para que lidere las ventas de otros productos que, cuando se combinan, dan como resultado mayores ventas y ganancias mucho mayores. El producto de pérdida tiene un precio que está por debajo del precio mínimo de venta del producto.

Es deber de la empresa mantener un análisis detallado de las cuentas tanto del líder de pérdidas como de los productos costosos asociados para que pueda analizar y presentar un informe sobre qué tan bien está funcionando el esquema.

Debe hacerse lo antes posible para que el vendedor no sufra una pérdida neta en el producto. La mayoría de las veces, las empresas minoristas implementan la estrategia de fijación de precios del líder en pérdidas para atraer clientes.

Las empresas de comercio electrónico también aplican la estrategia de líder de pérdidas para atraer tráfico de clientes a sus sitios web, de modo que la estrategia del oscilador también se pueda implementar en los sitios web.

Los productos más baratos se muestran frente a los clientes en la página de destino y se espera que los clientes compren otros productos caros que compensarán la pérdida del producto económico.

La estrategia se usa comúnmente en el caso de revistas donde se entregan copias gratuitas de revistas con la compra de suscripción. Los precios introductorios de otras organizaciones funcionan de manera similar.

La estrategia de Loss Leader ha sido implementada por muchas empresas con gran éxito. La mayoría de los días de pérdida líder se ven en las ofertas del viernes negro de los minoristas, que son en su mayoría después del Día de Acción de Gracias.

Las ofertas comienzan temprano en la mañana y los productos se venden a un precio que es una fracción del precio minorista real, razón por la cual los compradores acuden en masa a la tienda en lugar de ir a otra tienda.

Una de las estrategias exitosas es colocar los productos de pérdida líder al final del pasillo, por lo que los clientes tendrán que recorrer todo el largo del pasillo, durante el cual pueden sentirse atraídos por otros productos para compensar la pérdida en el precio de un líder de pérdida. A veces, los productos que se colocan entre el líder de pérdida y los clientes también tienen ofertas decentes.

Es posible que esos artículos no sean comparables con el líder en pérdidas, pero definitivamente son más baratos que los productos en la otra tienda minorista. La idea es atraer al cliente con el líder de pérdida y hacer que compre otros productos, además de conducir a la compra al por mayor.

Características del líder de pérdida

Las siguientes son las características de Loss Leader:

1. Colocación discreta: el líder de pérdida requiere una colocación de tal manera que sea obligatorio que los clientes caminen a lo largo de toda la tienda. Esto expone a los clientes a los productos que pueden comprar en el camino, aumentando así los ingresos y las ventas de la tienda. Por lo general, la ubicación debe ser en un lugar donde haya otros productos relacionados de categoría premium para que los clientes puedan comprar esos productos.
2. Disponibilidad limitada: los productos que se venden como líderes en pérdidas a menudo se proporcionan con disponibilidad limitada para desalentar a los clientes de almacenar los productos y evitar compras repetidas. Por ejemplo, solo 20 unidades por cliente. El cliente no puede almacenar productos perecederos como verduras y frutas.
3. Atracción de clientes: a veces, los productos premium se venden como líderes en pérdidas, en cuyo caso no se colocan como premium, sino como una oferta premium a un precio más bajo. Esto también atrae a los espectadores y compradores de escaparates que no habrían entrado en la tienda por ningún otro motivo, pero ahora se sentirían atraídos por entrar y pueden usar pocos servicios o comprar pocos productos.

Ejemplo de líder de pérdida

Un ejemplo de un líder de pérdidas es dar muestras gratis de comida en un supermercado. El minorista regala muestras de alimentos gratis para atraer a más clientes a la tienda minorista. Se asegura que la promoción de esta oferta se haga en todas partes para que llegue a muchos clientes.

Cuando los clientes van de compras a la tienda minorista para obtener sus muestras de alimentos gratuitas, están hechos para caminar por el pasillo que tiene múltiples productos que pueden ser causados ​​allí y luego el producto previsto. Esto se hace para atraer al cliente y comprar las cosas que no habían planeado.

Una vez que el cliente compra el producto, las pérdidas en las que incurre a causa del líder de pérdida se recuperan con la venta de los demás productos.

Uno de los ejemplos clásicos de un líder de pérdida es la ortografía de iPhone y otros teléfonos móviles más recientes con vínculos con proveedores de servicios.

El precio del teléfono baja con la vinculación con el proveedor de servicios, pero estas vinculaciones suelen ser más largas, es decir, por un período de más de uno o dos años durante los cuales el cliente deberá pagar una factura mensual fija. al proveedor de servicios.

En lugar de cobrar esto como un EMI, la misma cantidad se coloca como una factura al proveedor de servicios, lo que produce el efecto psicológico de que el precio del teléfono está bajando. Las pérdidas del teléfono recuperadas de las facturas mensuales del proveedor de servicios.

Ventajas de Loss Leader

1. La estrategia del líder de pérdidas, cuando se realiza correctamente, no solo atrae nuevos clientes, sino que también puede atraer a los antiguos, que pueden haber dejado de comprar en la tienda debido a varias razones.
2. Los líderes de pérdida ayudan a romper la lealtad a la marca de los clientes al ofrecer un precio tan bajo que es imposible de resistir para 8 de cada 10 clientes. Los precios increíblemente más bajos que la competencia a menudo ayudan a romper la lealtad a la marca.
3. A menudo se requiere una pequeña pérdida, desde el punto de vista del vendedor, para obtener mayores ganancias.

Desventajas

1. El mantenimiento de existencias es un problema en el caso de los líderes con pérdidas porque puede haber varios clientes que simplemente compren el líder con pérdidas y no compren nada más. En tales casos, el vendedor tiene que asegurarse de que se mantengan existencias para otros clientes también y asumir la pérdida sufrida contra la ganancia.
2. El precio es un factor importante en el éxito de Loss Leader. El precio no debe ser tan bajo que el minorista no pueda recuperar las pérdidas. La fijación de precios debe hacerse de tal manera que la pérdida lleve a comprar más productos.