Sencillamente, las llamadas en frío significan acercarse a un cliente final sin un contacto o una cita previa para promocionar y vender el producto de su empresa. A lo largo del tiempo, las llamadas en frío han adquirido mala reputación y hay comentarios mixtos sobre su uso por parte de diferentes compañías. Algunas empresas lo utilizan, mientras que otras lo ignoran por completo.

Independientemente de lo que pueda decir al respecto, se ha demostrado una y otra vez que las llamadas en frío son una táctica de ventas efectiva. Puede ser frustrante e irritante para el cliente final e incluso para el vendedor involucrado, pero las llamadas en frío obtienen resultados para la empresa. Por lo tanto, usted ve repetidamente a telefonistas y vendedores usando varias tácticas de llamadas en frío.

¿Sabía que “El mejor momento para llamar en frío es temprano en la mañana antes de las 11 a. m. o en la noche entre las 4 y las 5 p. m.? Los peores horarios son las 11 a. m. y las 2 p. m.” – Fuente – Ventas internas y escuela de negocios Kellogg

Es probable que las llamadas en frío tengan más problemas que los beneficios asociados con ellas. Sin embargo, aunque el número de beneficios puede ser menor, el valor de esos beneficios es muy alto.

¿Cuáles son los problemas con las llamadas en frío?

La lista de problemas asociados con las llamadas en frío es enorme. Estos problemas deben entenderse primero antes de entender por qué las empresas todavía usan llamadas en frío.

1. El problema número 1 con las llamadas en frío es que se hace sin el permiso del cliente. Y por lo tanto, la reacción de los clientes puede ser incendiaria. Si el cliente se enoja o no le gusta ese enfoque directo, puede ignorar la marca por completo.
2. Si el producto que se presenta a través de llamadas en frío es de una marca que aún no es popular, entonces el cliente se irritará aún más con la llamada de ventas, especialmente si el vendedor no conoce bien el producto o no tiene un tono perfecto. Listo.
3. Los compradores organizacionales, a pesar de que requieren tantos proveedores como sea posible, detestan las llamadas en frío. Sienten que las llamadas en frío son un acto de desesperación de la empresa, y que las empresas deberían estar más organizadas y deberían tener un enfoque planificado.
4. Las llamadas telefónicas y las llamadas en frío se utilizan tan ampliamente y por tantas empresas que los clientes se han vuelto resistentes a cualquier venta realizada a través de este medio. Rara vez un cliente escuchará llamadas tan frías.

Por lo tanto, hay muchos problemas asociados con las llamadas en frío. Además de los problemas anteriores, si se aborda a través de llamadas en frío, existen varios estándares éticos que la empresa debe seguir en ciertas industrias, especialmente cuando se utilizan telellamadas.

Incluso con tantos problemas, ¿por qué se utilizan las llamadas en frío?

Las llamadas en frío se utilizan porque atraen nuevos clientes para el negocio. Se amplía la base de clientes de la empresa. Si la empresa utilizó un enfoque en el que no presiona a los clientes, entonces es probable que la empresa tenga que hacer negocios solo con su conjunto actual de clientes. Por lo tanto, el alcance del negocio se vuelve muy limitado.

Esto no es deseable para la empresa, porque en realidad significa que el competidor está construyendo regularmente una nueva base de clientes mientras que nuestra propia empresa no puede expandirse. Al mismo tiempo, las llamadas en frío algunas veces pueden ser efectivas como mecanismo de retroalimentación. Ejemplo: si un cliente se ha separado de la marca, puede recuperarse si el equipo de ventas lo encuentra durante las llamadas en frío y después de que el equipo de ventas haya escuchado sus quejas y las haya resuelto.

¿Sabía que “el 50 % de las ventas va al primer vendedor que se pone en contacto con el cliente potencial cuando está dispuesto a comprar”? Fuente: ventas internas

Las llamadas en frío son simplemente un enfoque proactivo de la empresa para mantenerse en contacto con el mercado. Muchos especialistas en marketing modernos argumentan que debe fabricar productos que atraigan al cliente y hagan que se acerque a la empresa. Sin embargo, esto no es cierto, y aunque su producto puede ser mejor, es posible que deba acercarse al cliente para presentar su producto para que se dé cuenta de que su producto es mejor. De ahí el uso de llamadas en frío.

En la compra organizacional, aunque los gerentes de compras detestan las llamadas en frío, muchas veces, las llamadas en frío son la única opción que le queda al vendedor, porque llegar al gerente de compras es muy difícil. Por lo tanto, una llamada en frío puede resultar efectiva si el gerente de compras le da una cita.

¿Qué tipo de vendedor se necesita para llamadas en frío?

Hay muchos rechazos que se enfrentan cuando se usan tácticas de llamadas en frío o cuando se hacen llamadas en frío. La resistencia de los clientes a las llamadas en frío es generalmente muy alta, y en 100 llamadas realizadas, es probable que el vendedor apenas obtenga 1 o 2 citas. De hecho, en muchos casos, es posible que el cliente no escuche la oración completa del representante de ventas.

¿Sabía usted? “En 2007, se necesitaron un promedio de 3,5 llamadas en frío para llegar al cliente final. Hoy se necesitan 8 llamadas, el doble” – Fuente – Telenet

Ser rechazado e incluso reprendido una y otra vez puede desarrollar depresión o estrés en el vendedor, que es la razón de la alta tasa de deserción en los trabajos de ventas. Sin embargo, si desea vendedores efectivos para llamadas en frío, las siguientes son las características necesarias en un vendedor.

1. Debe estar automotivado y listo para asumir el desafío de lograr los objetivos.
2. Debe estar preparado para lidiar con altos niveles de estrés y rechazo.
3. Debe tener un enfoque calculado: (no demasiado agresivo para alarmar al cliente)
4. Debe tener excelentes habilidades comunicativas
   
5. Debe tener un buen conocimiento del producto, y debe ser capaz de ofrecer un tono fuerte en segundos.
6. Debe ser empático: comprender cómo reacciona el cliente y si es probable que compre o no.

Las llamadas en frío se utilizan principalmente en sectores donde existe una competencia muy alta. La banca, los servicios financieros, los seguros, los viajes y las telecomunicaciones son áreas donde las llamadas en frío se utilizan con mayor frecuencia. Para atender las quejas de los clientes, el gobierno también ha iniciado el registro “No molestar” para los clientes que no desean recibir llamadas en frío o llamadas promocionales en absoluto.

En general, las llamadas en frío son una táctica que ni siquiera los ejecutivos de ventas prefieren. Sin embargo, simplemente no se puede ignorar porque agrega más clientes a la base de datos de la empresa, lo cual es un beneficio invaluable para la empresa. Además, siempre existen aquellos clientes que requieren repetidos empujones para finalmente tomar una decisión de compra. Este impulso siempre comienza con la primera llamada en frío.

La importancia del seguimiento con llamadas en frío

Las llamadas en frío finalmente serán ineficaces si no se realiza un seguimiento adecuado después de la llamada en frío. Imagine que mientras visitaba a un cliente, visitó otra oficina en la misma vecindad y obtuvo el nombre del gerente de compras.

Ahora fue a su propia oficina e intentó llamar al gerente de compras. Sin embargo, no pudiste pasar. Entonces, la próxima vez que visite la oficina del cliente, vuelva a pasar por la oficina del cliente objetivo e intente reunirse con el gerente de compras. El gerente de compras se reúne y le pide que llame el próximo mes.

Al mes siguiente, llamas al responsable de compras, se encuentra contigo y luego te pide la cotización. Envías la cotización pero el chico de compras no responde. Así que vuelve a hacer un seguimiento y él le dice que el proyecto se pospone y que entrará en vigencia dentro de 3 meses.

Luego realiza un seguimiento después de 3 meses, y el gerente de compras, satisfecho con sus esfuerzos y requiriendo el producto en este momento, finalizó el producto con usted y le entrega la primera orden de compra de su empresa.

No podía obtener la orden de compra sin un seguimiento durante 4 meses después de la primera llamada en frío. El cliente habría traído el producto de todos modos, pero de un competidor. Esto muestra la importancia de los seguimientos después de que su base de datos se haya creado a través de llamadas en frío. Lo anterior es cómo construye una canalización con una combinación de llamadas en frío y canalización.

¿Sabía que “Se necesita un promedio de 5 seguimientos por cada respuesta positiva de un cliente llamado en frío”?

Por lo tanto, utilizando una combinación de técnicas de llamadas en frío y seguimientos adecuados, puede contribuir en gran medida a agregar más clientes a la base de datos de su empresa.

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