Hay tres tipos comunes de canales de distribución adoptados por las empresas: Distribución Intensiva, Distribución Selectiva y Distribución Exclusiva.

Antes de profundizar en la distribución selectiva, entendamos qué significa distribución intensiva y distribución exclusiva.

La distribución intensiva es el método en el que se atiende a todos los puntos de venta posibles y el producto de la empresa está disponible en ese punto de venta. Esto se hace especialmente para productos en los que una mayor disponibilidad genera más ventas. Ejemplo, cigarrillos. Otra razón para hacer esto es que algunos productos son tales que si una marca no está disponible, el consumidor simplemente elegirá otra marca. Esto induce a la competencia y, por lo tanto, una empresa utiliza todos los puntos de venta posibles para poner sus productos a disposición de los clientes.

La distribución exclusiva, como sugiere el nombre, es el modelo en el que, en una localidad en particular, una empresa tiene solo un distribuidor o minorista. Esto hace que la marca sea más exclusiva y otorga al distribuidor derechos exclusivos para la venta del producto en esa vecindad en particular. Este distribuidor también vende solo una marca en particular y no vende marcas de la competencia. Maruti ha lanzado recientemente su sala de exhibición ‘Nexa’ que es para sus autos de gama ligeramente superior. Este es un ejemplo de modelo de distribución exclusiva.

Ahora pasemos a la distribución selectiva.

La distribución selectiva es un enfoque de distribución en el que se eligen puntos de venta selectivos y reducidos a través de los cuales el producto se pone a disposición de los clientes.

A diferencia de la distribución intensiva, no se focalizan todos los puntos de venta disponibles y tampoco es como la distribución exclusiva donde sólo hay un punto de venta. Se identifican algunos puntos de venta con potencial calculado y luego se les otorgan los derechos para almacenar y vender las ofertas de una empresa.

Un buen ejemplo de productos para los que se utiliza la distribución selectiva son los automóviles. Este no tiene por qué ser el caso de los automóviles de lujo de gama alta, para los cuales, la mayoría de las veces, se utiliza la distribución exclusiva. Para los coches de gama baja y gama media se utiliza el reparto selectivo. Habría observado que varios, pero no todos, los concesionarios en una cierta localidad negocian con ciertos automóviles.

Otro ejemplo de esto podría ser la ropa. Si observa la disponibilidad de marcas como Louis Philippe o Van Huesen, verá que estas marcas están disponibles en las salas de exhibición exclusivas de estas marcas y también en algunas tiendas de alta gama en los centros comerciales. Pero si hablas de Raymond, entonces Raymond tiene distribución selectiva porque además de vender en puntos de venta propios y exclusivos, Raymond se vende a través de franquicias y en otros puntos de venta multimarca. Los relojes de Titán también se distribuyen de forma selectiva porque además de venderse en “World of Titan” también se venden en puntos de venta seleccionados.

Tome un ejemplo de relojes inteligentes como Samsung Gear 2 o Iwatch o Titan’s Xylys. Todas estas marcas están presentes en los puntos de venta que son propiedad y están operados por la compañía. Sin embargo, también están disponibles en otros puntos de venta que son famosos por su facturación y el número de clientes que atienden. Por lo tanto, cuando estas marcas se anuncien, utilice las palabras “Solo puntos de venta seleccionados”. Esto se hace para mostrar que la marca está utilizando la distribución selectiva. También se suma a la sensación premium de la marca.

Los concesionarios en este tipo de red de distribución pueden o no almacenar otras marcas. No siempre están obligados legalmente a limitarse a una sola marca.

La distribución selectiva también puede limitar en cierta medida la competencia a la que se enfrenta. Esto puede suceder si existe algún tipo de acuerdo legal entre el productor y el minorista. Si el minorista acepta no almacenar múltiples marcas competidoras o limitar la cantidad de marcas competidoras, esto puede reducir la competencia dentro de la tienda, lo cual es bueno para la marca.

Además, si la tienda es una de las más grandes de la localidad y más popular y visitada con más frecuencia, entonces este tipo de acuerdo creará una ventaja en toda la localidad.

Pero se debe tener cuidado con la variedad de marcas que están disponibles en un minorista. En base a esto, una empresa debe elegir a sus minoristas a quienes quiere convertir en su distribuidor selectivo.

La distribución selectiva está ganando importancia ya que proporciona una solución intermedia óptima entre la distribución intensiva y la exclusiva.