Una de las tareas más difíciles de un emprendedor es cumplir con los requisitos del mercado, lo que en otras palabras significa administrar la oferta y la demanda. Cómo administrar la oferta y la demanda es una pregunta que deja desconcertados incluso a los mejores propietarios de negocios y gerentes de operaciones. Aunque existen diferentes métodos para estimar la demanda a través de pronósticos y para aumentar la oferta a través de la fabricación, la conciliación de la oferta y la demanda nunca es lo suficientemente confiable o predecible. En esas circunstancias, un gerente tiene que arreglárselas con la mejor estimación que tenga. De ahí la necesidad de gestionar la oferta y la demanda.

Gestión de la demanda

Si tuviéramos que mirar el lado de la demanda, existen varios métodos a través de los cuales se puede anticipar la demanda a través de métodos tanto cualitativos como cuantitativos. Sin embargo, hay varios casos en los que la demanda no coincide con la oferta. En algunos casos hay un aumento mientras que la demanda es baja. Por lo tanto, estas instancias requieren métodos que aumenten la demanda. La más básica consiste en establecer incentivos de precios. Anteriormente hemos discutido sobre precios de penetración y precios de equilibrio. Lo que estos dos modelos tienen en común es principalmente el objetivo de ganar una cuota de mercado rápida. Estos dos modelos pueden ser un ejemplo de incentivos de precios. Pero proporcionar incentivos de precio puede ser riesgoso debido a las percepciones de los clientes sobre la calidad del producto.

Otro método de aumentar la demanda es proporcionar servicios complementarios. Y aquí es donde el concepto de ciclo de vida familiar puede considerarse una técnica relevante. Realizando una adecuada segmentación y tomando en consideración a los consumidores de las diferentes etapas del ciclo de vida familiar, podemos anticipar lo que el consumidor necesita además de lo que ya le estamos brindando. Una vez que el producto/servicio ofrecido satisface más las necesidades de los clientes, los cambios para que la demanda crezca son mayores. Finalmente, la promoción de la demanda fuera de las horas pico también se utiliza para aumentar la demanda.

Una vez que la demanda se crea y va en aumento, se deben establecer las estrategias de suministro necesarias para evitar una brecha entre la oferta y la demanda.

Gestión de suministro

Algunas de las estrategias bien conocidas para aumentar la oferta consisten en utilizar empleados a tiempo parcial, aumentar la participación de los clientes, capacitar a los empleados y programar turnos de trabajo. Sin embargo, uno de los principales riesgos de aumentar la oferta es el efecto que tiene sobre la calidad del producto. Por eso, sus operaciones deben ser escalables. En caso de que su suministro no coincida regularmente con la demanda, entonces debe invertir en una nueva fábrica/nuevos métodos para aumentar la producción. Esto se conoce comúnmente como el efecto cuello de botella. Por mucho que aumente la demanda, si la oferta no está sucediendo, se crea un cuello de botella que genera estrés en el cliente. Y el cliente luego cambia fácilmente a otra marca. Por lo tanto, la gestión de la oferta y la demanda se vuelve fundamental.

También podemos pensar en la gestión de la oferta en un nivel superior. Tomemos en consideración al gobierno. Las tres principales políticas del lado de la demanda utilizadas por el gobierno para controlar la demanda son la política fiscal, la política monetaria y la legislación. A través de la política fiscal, el gobierno puede regular la economía a través de sus gastos, invirtiendo dinero en áreas que se cree que promueven el crecimiento económico. Con la política monetaria, el gobierno tiene el control de la economía al controlar los bancos, especialmente las tasas de interés. La disminución de las tasas de interés puede estimular el gasto, mientras que el aumento de las tasas de interés puede fomentar el ahorro. Finalmente, en cualquier momento, el gobierno puede usar la legislación para controlar la economía al establecer límites y expectativas sobre el comportamiento.

Algunos ejemplos de políticas basadas en el mercado son fomentar el comercio y la inversión en el extranjero, reducir los trámites burocráticos y diferentes políticas para reducir la competencia. Del lado de las políticas intervencionistas, a menudo podemos escuchar acerca de los incentivos fiscales y las reformas de bienestar para animar a la gente a trabajar, la gestión del tipo de cambio, el compromiso de un salario mínimo justo, así como las inversiones en áreas pobres desarrolladas.

Por lo tanto, la gestión general de la oferta y la demanda es difícil tanto para las organizaciones pequeñas como para las grandes. Mientras que las pequeñas empresas se enfrentan a problemas como los costes de inversión, la mano de obra, la experiencia técnica, etc., las grandes empresas se enfrentan a problemas en el suministro de materias primas, el transporte y muchos otros factores que afectan a estas empresas a gran escala. La mejor manera de administrar la oferta y la demanda es pronosticar la demanda y luego fabricar los productos en consecuencia. Aquí es donde el pronóstico de ventas se vuelve crítico para las empresas. Sin un pronóstico de ventas adecuado, la empresa no podrá lograr un equilibrio entre la oferta y la demanda.