¿Por qué necesitamos aprender sobre el comportamiento de compra del consumidor? La respuesta simple es que ya no podemos dar por sentado a los clientes. El comportamiento de compra del consumidor determina cómo nuestros consumidores deciden comprar nuestro producto y cuáles son los diversos factores responsables de esta decisión.

De 11000 nuevos productos introducidos por 77 empresas, solo el 56% están presentes después de 5 años. Solo el 8% de los nuevos conceptos de productos ofrecidos por 112 empresas líderes llegaron al mercado. De ese 83% no cumplió con los objetivos de marketing. Lo que necesitamos entender aquí es por qué los consumidores hacen las compras que hacen, qué factores influyen en las compras de los consumidores y los factores cambiantes en nuestra sociedad…

El foco central del marketing es el consumidor. Para diseñar buenos planes de marketing, es necesario examinar los atributos de comportamiento y las necesidades de los consumidores, los estilos de vida y los procesos de compra y luego tomar las decisiones adecuadas sobre la mezcla de marketing. El estudio del comportamiento del consumidor incluye el estudio de qué compran, por qué compran, cómo compran, cuándo compran, de dónde compran y con qué frecuencia compran. Un enfoque de mente abierta orientado al consumidor es imperativo en el mercado global diverso de hoy en día para que una empresa pueda identificar y servir a su mercado objetivo, minimizar la insatisfacción y mantenerse por delante de la competencia. Los consumidores finales compran para uso personal, familiar o doméstico.

Principales factores que afectan el comportamiento de compra del consumidor

Factores culturales que afectan el comportamiento de compra del consumidor:

Los factores culturales tienen un impacto significativo en el comportamiento del cliente. La cultura es la causa más básica de los deseos y el comportamiento de una persona. Al crecer, los niños aprenden valores básicos, percepciones y deseos de la familia y otros grupos importantes. Los especialistas en marketing siempre están tratando de detectar “cambios culturales” que podrían indicar nuevos productos que los clientes podrían desear o una mayor demanda.

Factores sociales que afectan el comportamiento de compra del consumidor:

El comportamiento de compra de un cliente también está influenciado por factores sociales, como los grupos a los que pertenece el cliente y el estatus social.

Cada cultura contiene “subculturas”: grupos de personas con valores compartidos. Las subculturas pueden incluir nacionalidades, religiones, grupos raciales o grupos de personas que comparten la misma ubicación geográfica. A veces, una subcultura creará un segmento de mercado sustancial y distintivo propio. Por ejemplo, la “cultura juvenil” o “cultura de club” tiene valores y características de compra bastante distintos de la “generación gris” mucho más antigua.

Del mismo modo, las diferencias en la clase social pueden crear grupos de clientes. De hecho, las seis clases sociales oficiales en el Reino Unido se utilizan ampliamente para perfilar y predecir diferentes comportamientos de los clientes. En el esquema de clasificación socioeconómica del Reino Unido, la clase social no solo está determinada por los ingresos. Se mide como una combinación de ocupación, ingreso, educación, riqueza y otras variables.