El poder de negociación se define como la capacidad de las partes para influirse mutuamente. Es una parte esencial de la negociación, y la parte con mayor poder de negociación podrá llegar a un mejor acuerdo por sí misma.

Explicación

Nos encontramos con la negociación en cada fase de la vida. En la negociación, mientras una parte trata de quedarse con todo lo que tiene, la otra parte trata de quedarse con todo. El objetivo final de cada parte es obtener el mejor trato en la negociación.

La medida de cómo obtendrán un mejor trato se hace por la capacidad del partido para influirse mutuamente. Esa influencia en el poder se llama poder de negociación. Cuando ambas partes son más o menos iguales en un debate, su poder de negociación es igual. El mismo poder de negociación sólo es posible en un mercado perfectamente competitivo, que es prácticamente inexistente.

El fin último de una negociación es lograr que se llegue a un acuerdo a su favor, y esto solo se puede lograr teniendo un mayor poder de negociación.

Importancia del poder de negociación

Conseguir el mejor trato en los negocios es el objetivo final. La razón por la que cualquier empresa recurriría a la negociación es para obtener lo mejor del trato. Cada parte en la negociación trata de obtener los mayores rendimientos, lo que sucede cuando tienen un mayor poder de negociación.

Tener un mayor poder de negociación le permitirá dictar la mayoría de los términos y condiciones del trato. El proceso de negociación sigue el camino que dicta la parte con mayor poder de negociación.

El cliente y el negocio son dos elementos esenciales del poder de negociación. Teniendo en cuenta al cliente, es muy importante crear una estrategia de precios óptima.

Factores determinantes del poder de negociación

Múltiples factores afectan el poder de negociación. Los siguientes son algunos de ellos:

1. Tener alternativas

Siempre que se hace, por lo general, dos partes están involucradas. Llamemos a esas partes A y B. A y B tienen que negociar entre sí para llegar a un acuerdo. Aún así, mientras que la parte B no tiene otra alternativa además de A, la parte A tiene otras alternativas además de la parte B. En este caso, la parte A tendrá un mayor poder de negociación sobre la parte B.

Esto se debe a que si el trato no es a favor de la parte A, siempre puede retirarse de la negociación y obtener otras opciones, pero la parte B no puede retirarse del trato porque no tiene otras opciones.

2. Obstáculos para cambiar a alternativas

Sigamos con el ejemplo anterior para entender el concepto. Si bien la parte A tiene muchas opciones, a veces, cambiar a esas opciones puede no ser un proceso fácil. Llegar a una etapa de negociación implica pasar por múltiples etapas, y perder una parte negociadora en la última etapa probablemente no es algo que la parte A haría porque tendría que pasar por todos esos procesos nuevamente para llegar a la fase de negociación.

Le costaría tiempo y dinero a la parte A. Por lo tanto, cuanto más difícil sea cambiar a alternativas, mayor será el poder de negociación de la parte B.

3. Falta de importancia

Una parte tendrá un mayor poder de negociación si puede salirse del trato sin tener consecuencias significativas. Una parte podría tener múltiples intereses involucrados en el proceso de negociación, y podría ser esencial para ellos llegar a un acuerdo.

En tal caso, tendrán menor poder de negociación. Por otro lado, si la otra parte no va a tener consecuencias significativas de perder el trato, entonces tendrá un mayor poder de negociación.

4. Conocimiento relevante

Cuando va a una negociación, se da por sentado que conoce los términos y condiciones y otros factores de la negociación. El conocimiento, fortalezas y debilidades, políticas, políticas, fortalezas y debilidades de la otra parte, otros factores que afectan, etc. deben estar allí con usted.

Cuanto más conocimiento tenga, mejor será el poder de negociación, ya que el conocimiento es poder cuando se trata del proceso de negociación. Saber asegurará que nadie te engañe. En los negocios, como tales, el conocimiento es poder.

El poder de negociacion de los proveedores

El poder de negociación de los proveedores es uno de los elementos esenciales de las cinco fuerzas de Porter. Se refiere a la presión que los proveedores pueden ejercer sobre el fabricante o las empresas manipulando la calidad, el precio o la disponibilidad del producto.

La rentabilidad del comprador se ve afectada por el poder de negociación del proveedor. Aquí se entiende por compradores las empresas que compran los productos o materias primas que les entregan los proveedores. El atractivo de la industria está determinado por el poder de negociación competitivo de los proveedores.

Los factores significativos que determinan el poder de negociación de los proveedores son varios proveedores, la integración progresiva de los proveedores, la dependencia del proveedor de un comprador específico, la disponibilidad de proveedores y el costo de cambiar de proveedor.

El poder de negociación de los proveedores suele ser alto cuando

1. El costo de cambio de los compradores es alto.
2. El comprador depende de los proveedores.
3. Cuando el número de proveedores es menor que el de compradores.
4. Cuando la amenaza de integración hacia adelante es muy alta
5. Cuando los costos de cambio de proveedores son menores
6. Cuando no hay sustitutos disponibles

El poder de negociación de los proveedores es bajo cuando

1. Hay muchos sustitutos disponibles
2. Hay muchos proveedores en comparación con los compradores.
3. El costo de cambio para los compradores es bajo
4. Cuando el proveedor depende del tamaño de un comprador en particular,
5. Cuando los compradores no dependen de los proveedores

El poder de negociación de los compradores

El poder de negociación de los compradores es otro elemento de las cinco fuerzas de Porter. Es la presión que los clientes pueden ejercer sobre las empresas para obtener un mejor trato para ellos, que incluye, entre otros, obtener productos de mayor calidad, un mejor servicio al cliente y precios más bajos en el producto.

Los principales factores que determinan el poder de negociación de los compradores son:

El número de compradores en comparación con los proveedores, la dependencia de las compras de los compradores de un proveedor específico, la integración hacia atrás y el costo de cambio.

El poder de negociación de los compradores es alto cuando

1. El producto es indiferenciado.
2. El número de compradores es menor en comparación con los proveedores.
3. Hay múltiples sustitutos disponibles en el mercado.
4. El comprador compra la mayoría del producto al vendedor.
5. El comprador compra el producto a granel.
6. Los costes de cambio de los compradores son escasos

El poder de negociación de los compradores es bajo cuando

1. El número de compradores es grande en comparación con los proveedores.
2. Si el comprador no puede integrarse de manera efectiva hacia atrás.
3. El costo de cambiar de compradores es alto
4. Cuando no hay sustitutos disponibles en el mercado
5. Cuando el producto está muy diferenciado

Importancia del poder de compra en el análisis de la industria

El poder del comprador ayuda a determinar las amenazas y oportunidades y la industria. También ayuda a determinar si la empresa puede obtener beneficios superiores a la media. También ayuda a comprender la competencia de la industria y es útil para tomar decisiones estratégicas informadas. El poder de compra es significativo en el análisis de la industria.

Ayuda a comprender la rentabilidad que la empresa está obteniendo en la industria y si es suficiente o no. El poder de compra también es crucial para comprender el atractivo de la industria.

Cuando una industria tiene un poder de compra muy alto, el atractivo disminuye porque ningún vendedor aceptaría fácilmente tener un poder de negociación más bajo.

Finalidad del poder de negociación de los proveedores

Cuando el poder del proveedor es bajo, aumenta el atractivo de la industria para los compradores. Esto se debe a que los compradores no están restringidos por los proveedores, lo que puede ser esencialmente un ahorro de costos para los compradores. Cuando el poder del proveedor es mayor, aumenta el atractivo de la industria y, dado que los compradores dependen de los proveedores, reduce el potencial de ganancias de la industria.

Conclusión

El poder de negociación es un concepto esencial de negociación que se utiliza para ejercer influencia. Un mayor poder de negociación cambiará el trato a su favor, mientras que un poder de negociación más bajo lo alejará de usted.

También es un concepto esencial y central de las cinco fuerzas de Porter para comprender la industria y sus competidores.