Las estrategias de canal de ventas son planes para poder mover los productos fabricados por la empresa a sus usuarios finales con la ayuda de la cadena de comercio. El objetivo principal de los canales de venta es centrarse en diferentes buques de venta mediante la segmentación de las operaciones de venta.

Por ejemplo, una empresa puede idear una estrategia de ventas de canal para vender sus productos a través de distribuidores, equipo de ventas interno, afiliados, minoristas o marketing directo. Puede optar por cualquier tipo de tercero que ofrecerá sus productos a sus usuarios finales.

Hacer uso de las redes de socios de canal puede aumentar el valor de su negocio además de impulsar sus ventas. Existen diferentes tipos de socios de canal, como distribuidores, revendedores y proveedores de valor agregado.

Puede elegir socios de canal según la necesidad de su negocio y poner sus productos y servicios a disposición de sus compradores. Vender a través de socios del canal de ventas también es rentable, ya que no tiene que realizar un gasto adicional para mantener las operaciones locales.

Tipo de estrategia de canales de venta

Hay varios tipos de estrategias de canal de ventas disponibles que puede elegir para su negocio.

1) Ventas Directas

En este tipo de canal de venta, el vendedor vende los productos directamente a los clientes. Las ventas se pueden realizar con la ayuda de Salesforce o vendiendo a través de un sitio web de comercio electrónico. Además de esto, las ventas se pueden realizar mediante catálogos.

2) Ventas indirectas

Un vendedor puede vender productos a través de intermediarios. En las ventas indirectas, los productos se venden a través de una tienda online o física. En la distribución de dos niveles, los productos se venden primero a los distribuidores y los distribuidores luego brindan productos y servicios a los clientes.

Además de los minoristas y distribuidores, los proveedores de servicios gestionados por consultores, los fabricantes de equipos originales, los SSI, los mayoristas y los proveedores de software independientes también se consideran socios de canal.

3) Ventas al consumidor

Las empresas que venden a los consumidores pueden adoptar diferentes estrategias de canal y tener un significado bastante diferente para la venta directa e indirecta.

Por ejemplo, en el marketing multicanal, las empresas venden a través de canales directos, como el uso de catálogos, campañas de correo electrónico o directos, etc., o también pueden vender a través de canales indirectos, como atraer clientes a través de sitios web o plataformas de redes sociales.

Mientras que, en el marketing omnicanal, la empresa brinda oportunidades a sus clientes para tener una experiencia de compra perfecta, sin importar si compran desde teléfonos móviles, computadoras de escritorio o compran en una tienda física.

Ventajas del Canal de Ventas

1) Escalamiento efectivo

Ampliar su negocio se vuelve fácil si una empresa tiene un modelo de canal bien establecido con marketing conjunto, reparto de ingresos, reparto de incentivos, etc. Un negocio puede escalarse de manera efectiva simplemente agregando más socios de canal a la mezcla.

Puede administrar muchas asociaciones con la ayuda de un gerente, lo cual es bastante económico en comparación con tener un equipo de ventas interno completo.

2) Bajos costos de ventas, distribución y mercadeo

El único beneficio de tener socios de canal para manejar sus ventas es que ya han establecido una presencia en el mercado, tienen buenas relaciones con los clientes y los clientes confían en ellos debido a los valores de marca que anuncian.

Por lo tanto, el canal de ventas es un método económico para ingresar a un nuevo mercado o una nueva región.

3) Bajo costo para expandirse a nuevos mercados

El canal de ventas es un método efectivo para ingresar a un nuevo mercado o una nueva región con una inversión muy pequeña. Si utiliza canales de venta, no es necesario que se anuncie en el mercado local, administre oficinas en ubicaciones remotas o contrate y capacite personal nuevo.

Desventajas del canal de ventas

1) Ingresos menos predecibles

Es realmente difícil determinar los ingresos totales ya que los socios del canal de ventas no comparten información completa con usted. Además de esto, también pierdes el control sobre el total de ventas realizadas.

2) Menos control sobre el proceso de ventas

Cuando vende a través de un socio, siempre hay una tercera persona entre usted y sus clientes. en la mayoría de los casos, las organizaciones no forman parte del proceso general de ventas. Por lo tanto, no tienen o tienen muy poco control o influencia sobre las oportunidades de venta.

3) Descuentos para socios

No obtienes socios gratis. Debe pagarles una cantidad justa de tarifas para vender sus productos. A veces, las tarifas pueden compartir el 40-50% de las ganancias con sus socios.

¿Cómo desarrollar una estrategia de canales de venta?

Desarrollar un canal de ventas puede ser simple o complejo, según la cantidad de intermediarios y el tipo de intermediarios involucrados en el proceso de distribución. La mayoría de las veces, los fabricantes fuerzan múltiples canales de ventas para aumentar sus ingresos.

Lea atentamente los siguientes pasos para desarrollar una estrategia de canal de ventas adecuada.

a) Determinar el canal adecuado

para tener un negocio exitoso y generador de ingresos, primero se debe determinar qué canal de ventas funcionará para su producto. Hágase preguntas tales como ¿debería ir a un minorista o mayorista para vender su producto, o puede vender su producto?

Es importante responder este tipo de preguntas, ya que le brindan una idea de cuántos negocios debe involucrar para vender sus productos porque es probable que reciba menos ganancias con una larga cadena de intermediarios y vender directamente a los consumidores resultará en la máxima ganancia.

Por esta razón, muchos fabricantes prefieren vender directamente a los consumidores en lugar de involucrar a varios intermediarios.

b) Considere su audiencia

Considerar tu audiencia es muy importante para ti antes de diseñar una estrategia de canal de ventas que funcione para tu negocio. Hágase las siguientes preguntas como ¿cuáles son los requisitos o necesidades de sus clientes?

¿Cómo suelen acceder a tus productos o servicios? Las respuestas a estas preguntas lo ayudarán a determinar un canal de distribución adecuado para su negocio.

Sin embargo, ningún método es infalible; la mayoría de los fabricantes determinan el mejor canal para ellos a través del método de prueba y error.

Un método de venta directa es una forma económica y fácil de llegar a su público, mientras que un método indirecto lo ayudará a atender a un público más amplio. Por eso, es importante que tengas en cuenta a tu audiencia antes de seleccionar los canales de venta.

c) Evaluar y Adaptar

Es obvio que algunos canales de venta funcionarán para usted y otros no. Por lo tanto, es importante que evalúe el desempeño de cada canal para que su estrategia de canal de ventas funcione mejor.

La mayoría de las veces, las empresas determinan la rentabilidad de sus canales de venta con la ayuda de modelos de beneficios estratégicos.

Las empresas realizan encuestas de satisfacción periódicas con compradores y vendedores para determinar el nivel de satisfacción de los socios de ventas. Todas estas métricas en conjunto brindan una imagen completa de la estrategia del canal de ventas y cómo se puede mejorar.

Las estrategias de canales de venta se diseñan para impulsar las ventas de un producto o para ingresar a un nuevo mercado. Estas estrategias son ideadas principalmente por los minoristas finales que son responsables de vender directamente a los consumidores.

El diseño de estrategias de canal de ventas implica lo siguiente:

1) Comprender la demanda

Se requiere que un minorista mueva el inventario de un punto a otro para satisfacer la demanda, y le cuesta comprar a través de los canales de venta. Por lo tanto, se requiere que un minorista haga una compra al por mayor y haga estimaciones por adelantado para evitar compras excesivas.

Al ser consciente de la demanda del producto en el mercado, libera a las empresas sobre las estrategias de compra y el ciclo de comercialización.

2) Comercialización por adelantado

El marketing por adelantado es una estrategia estratégica del canal de ventas que se utiliza para testificar la demanda y evitar la mala gestión de los pedidos. Por ejemplo, los pedidos anticipados pueden ser una buena estrategia para determinar el producto exacto y también pueden ser beneficiosos para la distribución de envíos directos.

Este modelo no solo tiene menos riesgo y gastos generales, sino que también ofrece un margen reducido. Los mercados de envío directo venden productos de catálogos de mayoristas y tienen una logística o mayoristas para administrar un canal y entregar el inventario.

3) Estrategias de múltiples canales

Las estrategias de múltiples canales son adecuadas para empresas con diversas líneas de productos.

Optar por más de un canal de ventas reduce la dependencia total de un canal de ventas y asegura el buen funcionamiento del negocio con la ayuda de varios canales alternativos. También asegura la flexibilidad de precios a medida que los productos se mueven en el mercado a través de varios medios.

Por lo tanto, un consumidor puede comparar el precio usando cada estrategia y puede comprar un producto a través de una estrategia que funcione para él o proporcione la opción de menor costo o proporcione el tiempo de demora más bajo para la entrega del producto.

4) Canales de venta y distribución

Los canales de venta y distribución están interrelacionados entre sí, ya que la capacidad de vender y la fuente no se pueden separar. Los artículos caros se dividen en territorios de venta y regiones, y los distribuidores tienen acceso garantizado al mercado sin la interferencia de la competencia de la misma marca.

Este canal pasa del fabricante al distribuidor. Los distribuidores son responsables de administrar a los concesionarios y proporcionar inventario y los concesionarios son responsables de vender a los consumidores.