Para explicar la estrategia de atracción en Marketing, primero comprendamos los orígenes de esta estrategia . Cuando fue la revolución industrial, el concepto más común de marketing fue el concepto de producción. Las industrias producían bienes para el consumo y estos bienes se distribuían en el mercado. La demanda fue mayor que la oferta. Por lo tanto, se trataba de fabricación y no de ventas o marketing.

A medida que se difundió el conocimiento y se formaron más y más industrias, pronto se hizo evidente que los consumidores tenían más alternativas. Por lo tanto, no era posible atender a los consumidores simplemente fabricando los bienes. Lentamente, la oferta comenzó a satisfacer y superar la demanda.

Los clientes tenían muchas opciones y fue entonces cuando la mayoría de las empresas comenzaron a ofrecer sus productos a los clientes. Jabones, libros, lavadoras, todo se vendía de puerta en puerta y se hacía una venta dura. Fue una estrategia de empuje en juego.

Pero los consumidores evolucionaron aún más a partir de esa fase y las empresas comenzaron a darse cuenta de que un cliente no comprará un producto a menos que lo desee y hasta que lo desee . A menos y hasta que el producto tenga las cualidades y características que el cliente desea.

Fue entonces cuando las empresas comenzaron a jalar y atraer clientes hacia ellas. Este movimiento inteligente, que llevó al cliente a la puerta de la empresa, se conoció como estrategia Pull.

¿Cómo se aplica la estrategia para obtener beneficios de marketing?

La estrategia de atracción se basa en la creación de valor para los clientes. La lógica de la estrategia de atracción establece que si crea suficiente valor para un producto o una marca, los clientes vendrán a comprar el producto ellos mismos. Elegirán el producto por encima de los competidores porque ven más valor en el producto.

Algunos de los ejemplos más comunes de marcas que han utilizado con éxito la estrategia de extracción a lo largo de los años han sido Adidas, Nike, Reebok, Zara, Louis Vuitton y muchas otras. La estrategia de extracción utiliza muchos conceptos de marketing diferentes, como la combinación de marketing, la publicidad, la marca y otros, de modo que puedan crear un valor holístico para que el producto atraiga a los clientes.

Dos vías para la mejor estrategia de marketing comercial más común para implementar estrategias de extracción

Marketing por encima de la línea para atraer a los clientes: el marketing por encima de la línea es cuando utiliza varios vehículos de medios como televisión, prensa, radio y otros para crear más conciencia del producto y aumentar el recuerdo de la marca.

Es muy difícil medir el impacto exacto del marketing above the line. No obstante, para la construcción de marca, no hay rival para el marketing por encima de la línea. ATL debe usarse a toda costa si desea construir una marca de una gran empresa. Puedes leer este artículo sobre el marketing above the line para saber más.

Marketing por debajo de la línea: esta es otra táctica de la estrategia de atracción que implica el uso de vallas publicitarias, medios fuera del hogar, demostraciones de productos, muestreo, promociones de ventas, promociones comerciales y otros medios y métodos similares para atraer al cliente hacia la empresa sobre la competencia.

Ejemplos de BTL: pasa por una autopista y ve una acumulación de descuentos en hamburguesas de McDonalds e inmediatamente quiere comer una hamburguesa de McDonalds. O bien, si prueba una bebida en un centro comercial y le gusta su sabor, es probable que compre las botellas y repita la compra una y otra vez siempre que le haya gustado la bebida. Por lo tanto, mientras que el marketing por encima de la línea crea valor de marca, el marketing por debajo de la línea crea conciencia sobre el producto y atrae al cliente hacia la marca en el nivel de campo. Puede leer este artículo sobre Marketing debajo de la línea para saber más.

También puede leer este artículo sobre las diferencias entre el marketing por encima de la línea y el marketing por debajo de la línea.

Ventajas de utilizar este método frente a las estrategias de marketing push

Hay muchas ventajas en el uso de la estrategia de extracción además de utilizar una estrategia de inserción .

1) Creación de valor: debido a que la empresa desea utilizar el marketing de atracción en lugar del de promoción, la empresa se centra más en la creación de valor para la marca que en la promoción de un producto de calidad inferior.

2) Creación de valor de marca: con el uso de técnicas ATL y BTL, la empresa puede crear un alto valor de marca para sí misma, ganando así a la competencia repetidamente.

3) Valor de por vida del cliente: el valor de por vida del cliente aumenta para las marcas que se centran en la estrategia de atracción. Ejemplo: siempre he sido un amante de los cachorros Hush y no recuerdo ninguna otra marca de zapatos formales que haya usado. Siempre he usado cachorros Hush.

4) Ventaja competitiva sostenible: el uso de la estrategia de extracción proporciona una ventaja competitiva a todas las empresas que han creado un valor increíble a lo largo de los años. HUL y P&G son empresas conocidas por usar la estrategia de atracción de manera efectiva y muchas de sus marcas, como Dove y otras, están estrechamente conectadas con sus consumidores. Como resultado, a cualquier nuevo participante en el mercado le resulta muy difícil competir con estas marcas.

Casi no hay desventajas en el uso de la estrategia Pull, pero uno de los principales obstáculos al usar el marketing pull es el costo que implica. Si estamos hablando de comprar publicidad en horario de máxima audiencia en ATL, entonces estamos hablando de miles de rupias y dólares. De manera similar, al hacer BTL, gran parte del dinero se invierte en pruebas y muestras de productos. La estrategia de extracción implica grandes gastos, pero los beneficios son enormes a cambio, principalmente debido a su contribución a la construcción de marca.

Últimamente, las aplicaciones del marketing holístico y el concepto de cliente se han incrementado en el mercado. El cliente está en el pináculo de cualquier organización y la organización quiere enfocarse en lo que quieren los clientes. Como resultado, la estrategia de atracción se vuelve más importante que la de empujar porque desea crear suficiente valor para que el cliente acuda a usted.

Otro ejemplo de la importancia de la estrategia de atracción es el comercio electrónico. Hasta la fecha, en el comercio minorista, tenía personas de tierra para impulsar un producto a los clientes. Sin embargo, en el E-commerce el cliente ya conoce la mayoría de los productos y marcas y compra solo aquellos productos en los que confía. Como resultado, es imperativo que las empresas comiencen a construir marcas para que sus productos se liquiden en una economía en línea.

Una empresa que quiere hacerse un nombre tiene que concentrarse en el método Pull. A medida que aumenta el ruido y la gente se pega a la televisión y a sus teléfonos inteligentes, el marketing se vuelve más difícil. En esos momentos, se tendrán que implementar métodos únicos para crear valor y atraer a los clientes y comunicar el valor a estos clientes. Se avecinan tiempos interesantes para la aplicación del método pull.

Gracias por leer el artículo sobre estrategia de marketing.