Los costos de anunciar un producto o servicio son enormes y, por lo tanto, las organizaciones deben diseñar cuidadosamente una estrategia publicitaria que no solo comercialice de manera efectiva su producto o servicio a los consumidores objetivo, sino que también sea rentable. Es en esta etapa, es decir, cuando se está redactando una campaña publicitaria rentable pero con un alto ROI, cuando entra en escena la estrategia de cobertura de mercado.

¿Qué es la estrategia de cobertura de mercado?

La cobertura del mercado es la evaluación del mercado y la posterior determinación de cuánto del mercado debe cubrir la empresa con su publicidad para un producto o servicio en particular. Al tener en cuenta factores como la cultura y el comportamiento del comprador, la economía y otros factores, las empresas evalúan el mercado y comprenden la relación de su producto con cada mercado. Esta comprensión les ayuda a formular una estrategia efectiva de cobertura de mercado.

La estrategia de cobertura de mercado es el comienzo de un plan de marketing y precede a todo lo demás. Depende de factores tanto internos como externos y es prerrogativa de la empresa determinar si quiere expandirse por todo el mercado o centrarse en mercados específicos.

Una pequeña empresa; con recursos limitados, por ejemplo, podría decidir concentrar sus esfuerzos de marketing solo en unos pocos mercados. Por otro lado, una empresa grande, con suficiente fuerza y ​​recursos de marketing, podría decidir hacer todo lo posible y expandir sus esfuerzos de marketing a todos los segmentos de mercado disponibles.

¿Cómo mejorar la cobertura de mercado para una empresa?

Ahora que entendemos qué es una estrategia de cobertura de mercado, analicemos los diferentes tipos de estrategia de cobertura de mercado que pueden ayudar a las empresas a obtener los máximos dividendos de sus inversiones en la publicidad de sus productos o servicios. A continuación se enumeran los diferentes tipos de estrategia de cobertura de mercado:

1. Estrategia de marketing indiferenciada

También llamado marketing masivo, en la estrategia de marketing indiferenciado, todo el mercado (cuyos rasgos son similares) se considera como una sola unidad. Este tipo de mercado se caracteriza por la agregación del mercado y se cree que una única estrategia de marketing mix es eficaz para todo el mercado. La estrategia aquí evalúa las necesidades comunes de los consumidores en el mercado y luego ofrece un producto o servicio para todos los mercados o múltiples productos y servicios para todos los mercados.

Este tipo de estrategia de marketing se hizo prominente cuando las fábricas comenzaron a fabricar grandes cantidades de productos indiferenciados que satisfacían las necesidades de todos los consumidores. Una cita muy famosa que explica muy bien el marketing indiferenciado fue la de Henry Ford, quien dijo a sus clientes: “¡Podrían pintar su Modelo T de cualquier color, siempre que fuera negro!”.

Con menos horas de trabajo, datos mínimos de investigación de marketing y sin variación de contenido (como en otros tipos de publicidad), el marketing indiferenciado tiene un costo operativo mucho menor y esta es una de las formas más baratas de estrategia de marketing. La base para este tipo de cobertura de mercado es la cantidad y no la calidad y, por lo tanto, tiene un alcance más amplio que otros tipos de estrategia de cobertura.

El alcance más amplio ayuda a las empresas a obtener un mejor reconocimiento de marca. Sin embargo, no todo es miel sobre hojuelas con una cobertura de mercado indiferenciada. Dado que las empresas proverbialmente ponen todos sus huevos en una canasta; son más susceptibles a los cambios del mercado. Las empresas que adopten esta estrategia de cobertura también podrían enfrentarse a la posibilidad de molestar a los consumidores que podrían preferir productos personalizados a productos no diferenciados.

Puede leer más sobre Marketing masivo aquí.

2. Estrategia de marketing diferenciada

Este tipo de estrategia de cobertura de mercado tiene en cuenta la naturaleza heterogénea del mercado. Se elimina un enfoque de marketing masivo y las empresas personalizan su estrategia de marketing para mercados objetivo individuales. La empresa puede decidir dirigirse a varios segmentos de mercado o centrarse en unos pocos segmentos seleccionados.

El concepto de segmentación del mercado (dividir el mercado en segmentos que tienen una demografía de consumo similar, pertenecen a la misma área geográfica, tienen psicografías y naturaleza de consumidores similares) entra en juego en este tipo de marketing. Las empresas tienen la opción de diferenciar su estrategia de marketing de tres maneras:

1. modificando el producto
2. ofreciendo diferentes niveles de servicio
3. ofreciendo productos a través de diferentes canales
   

La ventaja de este tipo de estrategia de cobertura de mercado es que ayuda a las empresas a satisfacer las necesidades exactas de sus consumidores objetivo, lo que aumenta la posibilidad de ventas generales. Un buen ejemplo aquí serían las organizaciones que venden detergentes.

Aunque el detergente es una necesidad común para todos los segmentos, algunos prefieren que el detergente tenga más poder de limpieza, mientras que otros prefieren que los detergentes tengan propiedades para el cuidado de las telas, mientras que otros prefieren que sus detergentes sean amigables con el medio ambiente. Los fabricantes de detergentes implementan una estrategia de cobertura de mercado diferenciada y, por lo tanto, segmentan el mercado de detergentes en función de estas diversas necesidades del consumidor final.

El lado negativo de la estrategia de cobertura de mercado diferenciada es el alto costo relacionado con el diseño de ofertas de productos personalizados y luego con un esfuerzo de marketing personalizado para cada grupo de clientes. Algunas otras desventajas incluyen canibalizar sus propios productos y mensajes inconsistentes a través de diferentes campañas de marketing.

Puede leer más sobre la estrategia de marketing diferenciada aquí.

3. Estrategia de marketing concentrada

En este tipo de mercado, la estrategia se centra en una sección particular del mercado. Las empresas primero identifican el mercado objetivo y luego concentran sus esfuerzos de marketing en este segmento. Este tipo de enfoque emplea esfuerzos de marketing concentrados para ganar una gran parte del segmento de mercado pequeño. La estrategia de cobertura de marketing concentrada es particularmente útil para empresas más pequeñas con recursos limitados o empresas que desean atender solo a un grupo específico de población.

Se pueden encontrar ejemplos de estrategia de marketing concentrada en empresas como Rolls Royce, Forest Essentials, Rolex y otras. Estas empresas aspiran a convertirse en especialistas en su segmento de mercado elegido y, por lo tanto, no solo tienen el máximo ROI en su estrategia publicitaria, sino que también pueden tener un impacto positivo en el marketing y la distribución y, al mismo tiempo, ahorrar costos a través de la producción a gran escala de productos limitados.

Uno de los mayores beneficios de este tipo de estrategia de cobertura es que los consumidores objetivo de este segmento se vuelven clientes leales y continúan prefiriendo productos aún más nuevos de la misma empresa.

Puedes leer más sobre marketing concentrado aquí.

Al igual que los otros dos tipos de estrategia de cobertura de mercado, la estrategia de marketing concentrada también tiene sus propias desventajas, como la disminución de las demandas que tiene un efecto adverso o el hecho de ignorar otros segmentos rentables.