. La prospección de ventas se puede definir como una actividad de ventas en la que se establece el primer contacto con el cliente potencial sin cita previa. La prospección de ventas se puede realizar por teléfono o en persona.

La prospección de ventas es una parte integral de cada negocio. Todas las pequeñas y grandes empresas utilizan esta técnica para establecer contacto con nuevas personas y convertirlas en clientes. La prospección de ventas también se puede denominar llamadas en frío o prospección en frío.

Este término se conoce como captación en frío debido a que los ejecutivos de ventas se acercan a los prospectos sin tener ningún conocimiento previo sobre ellos. Los ejecutivos de ventas obtienen una lista de números de contacto de prospectos y comienzan a llamarlos uno por uno para obtener una respuesta positiva.

Muchas pequeñas empresas o empresas de nueva creación optan por este método porque no tienen un presupuesto para establecer un departamento completamente nuevo y contratar consultores de ventas costosos. Este método tiene ventajas y desventajas que aprenderá un poco más adelante en este artículo.

Sin embargo, la prospección de ventas puede ser una técnica de ventas efectiva si tiene ejecutivos de ventas experimentados que tienen mucha paciencia y saben lo que tienen que ofrecer a los clientes.

Ventajas de la prospección de ventas

#1. Económico:

La prospección de ventas es económica. Piense en todos los demás métodos como la publicidad, el marketing, las reuniones de negocios, las conferencias, etc. para llegar a las personas o convencerlas de que compren sus productos.

Todos estos métodos requieren una gran inversión al final de un vendedor, lo cual no es factible para las pequeñas empresas o las nuevas empresas, ya que tienen un presupuesto ajustado.

El sondeo de ventas es la mejor técnica para que estas empresas lleguen a las personas y establezcan una conexión con ellas para convertirlas en clientes.

Sin embargo, las pequeñas empresas no solo optan por la técnica de prospección de ventas, sino que las empresas gigantes y las corporaciones también utilizan este método para aumentar su base de clientes.

#2. Nunca corto de perspectivas:

Hay momentos en que los vendedores se enteran de los prospectos y ningún otro método parece funcionar. En esos momentos, la prospección de ventas puede venir a su rescate. Puede elegir la lista de contactos y comenzar a llamar a las personas sin tener ningún conocimiento previo sobre ellos, pero con un plan y una estrategia.

Puede crear una lista de prospectos interesados ​​en función de su respuesta. Al final de su lista de contactos, tendrá una lista de prospectos que han mostrado interés y puede seguirlos para convertirlos.

#3. No es necesario un departamento dedicado y un gran equipo:

Varios otros métodos requieren una gran inversión al final del vendedor o requieren un departamento dedicado y un equipo de expertos. Un vendedor puede usar la técnica de prospección de ventas solo y puede ponerse en contacto con tantos clientes como necesite.

Sin embargo, debe aprender algunos consejos y trucos para aumentar su tasa de éxito de conversión. Necesita la ayuda de expertos para aprender esos consejos y trucos, y estamos aquí para ayudarlo a aprender todos los consejos y trucos esenciales que necesita aprender para convertirse en un profesional de la prospección de ventas.

#4. Sin límite de tiempo:

No hay límite en la cantidad de llamadas que realiza en un día o en la hora del día como otros métodos. Puede hacer cualquier número de llamadas durante todo el día. No solo aumentará las posibilidades de obtener más clientes, sino que también dominará sus habilidades de persuasión y venta.

Lo único que puede impedir que uses cada segundo del día para hacer más contacto es tu falta de paciencia y habilidad. Por lo tanto, debe seguir trabajando en ello hasta convertirse en un experto.

#5. Menos molestias:

El sondeo de ventas es el método más sencillo para llegar a sus clientes. Todo lo que necesita es un bolígrafo, papel, un teléfono, una lista de contactos y un rincón tranquilo. Donde puede sentarse y hacer su trabajo.

Por esta razón, este método es elegido por nuevos vendedores y empresarios en auge.

#6. Obtenga más información sobre sus clientes:

A través del escrutinio de ventas, tiene la oportunidad de interactuar con diferentes personas. Habrá llamadas que darán como resultado el éxito, y habrá llamadas en las que te gritarán. Pero lo único que es seguro es que aprende sobre las personas, sus demandas y sus expectativas de su negocio.

Puede utilizar esta información para construir su negocio y mejorar sus productos y servicios. Puede implementar las lecciones que aprendió de inmediato para obtener resultados positivos.

#7. Expanda su negocio a través de tableros:

La prospección de ventas no lo limita para expandir su negocio, ya que puede sentarse en su oficina y hacer llamadas locales, nacionales e internacionales. Incluso puede llegar a clientes que están sentados a miles de kilómetros de usted.

Mientras que otros métodos de marketing, como la publicidad, tienen una accesibilidad limitada. Los anuncios de su negocio se mostrarán solo en las áreas donde pagó para mostrar.

#8. No es necesaria una estructura de apoyo en el Escrutinio de ventas:

La prospección de ventas es el único método que no requiere ningún sistema de soporte como otros métodos. Por ejemplo, para crear un anuncio, debe depender de las agencias de publicidad y del propietario del medio.

La calidad de tu anuncio y su frecuencia dependerán de la inversión que hagas. Considerando que, la prospección de ventas es un trabajo de un solo hombre. Una persona puede hacer este trabajo sin ninguna ayuda y sin necesidad de tecnología pesada. Todo lo que requiere es la paciencia de la persona que llama y su talento para persuadir a la gente.

Desventajas del escrutinio de ventas

#1. Un proceso agotador:

Como le he dicho antes, la prospección de ventas es un proceso muy agotador. Puede haber ocasiones en las que te quedes colgado de la cara sin siquiera permitirte pronunciar una sola palabra sobre tu producto, o te encontrarás con prospectos molestos.

Algunas llamadas consecutivas sin éxito rompen su confianza.

#2. Baja tasa de éxito:

La tasa de éxito del método de prospección de ventas es bastante baja. Es posible que obtenga una respuesta positiva después de realizar diez llamadas, y no hay garantía de que se complete la venta.

Para obtener una respuesta más positiva, se requiere hacer más llamadas, lo que puede impactar en la vida personal de la persona.

#3. La mayoría de las personas no prefieren el escrutinio de ventas:

Con la creciente competencia, todas las empresas están probando sus métodos para llegar a sus clientes rápidamente. La prospección de ventas es uno de los métodos más preferidos utilizados por todas las empresas.

Una persona promedio recibe de 4 a 5 llamadas de ventas en un día en los EE. UU., lo que a la gente le resulta muy molesto. Además, no importa cuánta experiencia tenga en la prospección de ventas, pero nunca podrá controlar la mente y el estado de ánimo de la persona al otro lado de la línea.

Nunca sabes cuál es el estado de ánimo de la persona cuando la llamas para intentar convencerla. Este factor incontrolable reduce la tasa de llamadas de ventas exitosas.

#4. Sin garantía:

El sondeo de ventas no es un método sostenible para llegar y convencer a los clientes. Es un proceso muy largo, y la tasa de éxito es bastante baja.

Hay posibilidades de que pueda hacer 2-3 acuerdos de venta en un día, y puede haber momentos en los que no podrá convencer a un solo cliente incluso después de llamar 4-5 días seguidos.

Puede confiar completamente en este método de marketing y desea realizar grandes ventas. Este método es bueno, pero usar este método solo no es bueno. Deberá usar este método junto con otros métodos confiables para garantizar el éxito.

#5. Técnica obsoleta:

Con el avance de la tecnología y la penetración de Internet, existen otros métodos, como el marketing por correo electrónico, el marketing en línea, etc., que han tomado el lugar de la prospección de ventas. Estos métodos son mucho más superiores que el escrutinio de ventas y tienen mucho más retorno de la inversión.

Una ventaja de usar métodos avanzados o prospección de ventas es que puede calcular el retorno de su inversión. Puede obtener el conteo de la respuesta positiva de su campaña de ventas, mientras que es difícil obtener el conteo de éxito utilizando el sondeo de ventas.

#6. Miedo a los spammers:

Hay posibilidades de que ni siquiera tengas la oportunidad de hablar con la persona a la que intentas llamar. Porque ni siquiera recibirán la llamada cuando vean una identificación de marketing con el número de llamada.

La mayoría de las personas se mantienen alejadas intencionalmente de las llamadas de identificaciones de marketing por temor a los spammers. Los spammers utilizan este método para aprovecharse de las personas y saquearlas.

Llaman a las personas y fingen estar llamando desde un negocio y solicitan la información bancaria de las personas para recibir dinero de ellos. Estos casos han aumentado bastante en el pasado y, debido a esto, se ha vuelto difícil para un vendedor genuino tener la oportunidad de comunicarse con sus clientes.

#7. No es un método profesional:

La mayoría de la gente piensa que la prospección de ventas es un método poco profesional para llegar a clientes potenciales. Prefieren escuchar a los vendedores que llaman o visitan después de obtener una cita y generalmente se molestan cuando las personas intentan vender algo sin informarles con anticipación.

Además de esto, algunas empresas contratan a personas que no tienen mucha experiencia en prospección de ventas y, a veces, hablan de manera grosera con los prospectos por teléfono. Por esta razón, muchas personas evitan las llamadas sin cita previa.

#8. El escrutinio de ventas puede dañar la reputación si se hace mal:

Las personas que te representan son la cara de tu empresa. Las personas juzgarán su negocio en función de su interacción con sus representantes de ventas. Una prospección de ventas es un proceso muy agotador y sus representantes deben repetir la misma información una y otra vez.

Hay posibilidades de que se cansen y le salgan el tiro por la culata a la persona que está al otro lado de la línea. Una mala incidencia es suficiente para arruinar la imagen de la empresa en el mercado.

#9. Una respuesta positiva no asegura una venta sólida:

La mayoría de las veces, las personas hablan en voz baja con el vendedor y escuchan la información con paciencia y dan una respuesta positiva. A esas ventas, las personas piensan que han asegurado una venta, pero una respuesta positiva en el teléfono nunca asegura ventas sólidas.

#10. Un método muy lento:

El sondeo de ventas es un método muy lento de correr la voz. Hay muchos más métodos, como la publicidad en las redes sociales y la telepublicidad, que pueden hacer correr la voz mucho más rápido que el método de prospección de ventas.

Estrategia para la prospección de ventas

El sondeo de ventas significa llamar a personas aleatorias y tratar de convencerlas de que compren su producto o usen su servicio. Pero si simplemente elige una lista y comienza a llamar a las personas sin una estrategia, sus posibilidades de obtener un resultado positivo se reducirán a cero.

Por lo tanto, es importante planificar cuidadosamente antes de hacer una llamada y elaborar una estrategia sólida que le brinde los máximos resultados positivos; de lo contrario, estaría perdiendo el tiempo llamando a clientes que ni siquiera pertenecen a su grupo objetivo.

En esta sección, aprenderá sobre la estrategia de prospección de ventas que debe elegir para obtener los máximos resultados positivos.

#1. Decida su público objetivo para el escrutinio de ventas:

La única razón por la que el escrutinio de ventas sale mal es por no tener un público objetivo. Cuando las personas escuchan la palabra promoción de ventas o llamada en frío, simplemente imaginan llamar a cientos de personas en un día y decir líneas abarrotadas.

Pero la prospección de ventas no se trata solo de llamar, se trata de llamar a las personas adecuadas. Por ejemplo, si está ofreciendo un curso digital y está llamando y compartiendo información con personas mayores, obviamente, su tasa de éxito será inferior.

Por lo tanto, planifique y busque sobre su mercado objetivo y recopile datos de personas relevantes y luego comience a hacer llamadas.

#2. Infórmate de lo que estás ofreciendo:

Un vendedor necesita tener un conocimiento profundo de lo que está ofreciendo. Cuando llame a las personas, es posible que le hagan preguntas sobre los productos que ofrece.

Si no conoce su producto y no sabe cómo satisfacer las consultas de las personas, causará una impresión negativa en la persona que habla por teléfono y no se interesará más en lo que tiene que decir.

Por lo tanto, tómese el tiempo para hacer su tarea. Aprenda todo sobre su producto y también practique respondiendo preguntas frecuentes. Esto no solo le dará confianza mientras conversa por teléfono, sino que también aumentará sus posibilidades de obtener una respuesta positiva.

#3. Decide tu objetivo:

Ahora, otro factor importante que la mayoría de la gente descuida es decidir una meta antes de comenzar a hacer la llamada. No importa si está trabajando solo o si está trabajando con un equipo. Haga un ritual de establecer su meta para un día para hacer varias llamadas o conseguir una cita de ventas o hacer ventas finales.

Además de esto, si está administrando un equipo, puede organizar un concurso de ventas y establecer una recompensa para las personas que obtendrán el máximo de ventas.

#4. Practique los puntos de conversación:

Algunas personas tienen bastante confianza y hablan con fluidez por teléfono, pero cuando tienes que hacer varias llamadas en un día y también a personas aleatorias, debes estar preparado y practicar tus puntos de conversación.

Por ejemplo, puede practicar hablar sobre información sobre la empresa, las características de los productos y servicios y las ofertas que se ofrecen en los productos. Además, practicar sus puntos de conversación puede salvarlo de silencios embarazosos y responder a las preguntas con facilidad.

Consejos y viajes para la prospección de ventas

1. Más llamadas significan más ventas. El trabajo de prospección de ventas se basa en el principio de “Cantidad es calidad”. Tus resultados serán mejores si llamas a más personas.
2. Haz que cada llamada cuente. Tómese un descanso si está cansado o frustrado, pero no llame a una persona a medias o simplemente para aumentar su número de llamadas. Hay posibilidades de que pueda perder un cliente importante.
3. El siguiente consejo para ti es que no te olvides de tomar un descanso. Los pequeños descansos te mantendrán con energía y fresco, lo que también se reflejará en tu voz.
4. Escuche a sus clientes. Por lo general, los vendedores tienen un guión de ventas repleto que usan para cada cliente y no le dan la oportunidad de decir nada. Esto puede molestar a su cliente y también reduce sus posibilidades de ganar el cliente. Por lo tanto, escucha a tu cliente con paciencia y bríndale la información que necesita.
5. No seas insistente. La gente odia a los vendedores que son muy agresivos y los empujan a tomar una decisión de inmediato.
6. No te desanimes por el rechazo.
7. Trabaja en tus debilidades. Por ejemplo, si no sabe la respuesta a una pregunta que hizo su cliente potencial, entonces sepa la respuesta a esa pregunta antes de hacer más llamadas.
8. Sepa cuándo es el mejor momento para hacer llamadas. Llame a las personas durante el tiempo de la tarde del fin de semana, ya que es el momento en que hay posibilidades de que lo escuchen con toda su atención. Según un estudio, el menor número de rechazos o colgados se ha observado en el horario de 15 a 17 horas.
9. Use preguntas abiertas para involucrar a su prospecto en la conversación.
10. Mantén un tono de voz suave pero emocionado.
11. No pierdas el tiempo si acceden a escucharte.
12. Ten a mano papel y bolígrafo para que puedas tomar nota siempre que lo necesites.