El rol de un vendedor en una organización no solo comienza y termina generando ventas; es mucho más que eso. Un vendedor tiene muchas funciones, y una que es fundamental para generar ventas es reducir la disonancia en los clientes.

La disonancia cognitiva en los clientes a la hora de tomar decisiones de compra varía considerablemente. En la mayoría de los casos, varía según si el producto que se presenta para la compra es nuevo o conocido, y si el vendedor también es nuevo o establecido. La relación vendedor-cliente también juega un papel importante en la reducción de la disonancia, y su éxito dependerá de si la relación es nueva o continua.

Entonces, ¿cómo puede un vendedor influir en la decisión de un comprador?

Se sabe que la persuasión es una de las mejores herramientas de los vendedores para generar ventas. En este caso, sin embargo, un vendedor deberá comprender y utilizar la disonancia de manera más eficiente para que la persuasión funcione e influya en la decisión de un comprador. El resultado final en este escenario es hacer que el cliente sienta que tomó la decisión, que se persuadió a sí mismo para tomar las decisiones correctas sobre un producto o servicio.

Antes de comprar un producto o servicio, los clientes buscan continuamente razones para no hacerlo. Una vez que se han decidido por una opción de compra, comienzan a buscar razones para quedarse con cualquier artículo que hayan comprado. Como vendedor, debe obtenerlos mientras están calientes y preparados para comprar, su resumen de elementos y ventajas los congelará y no realizarán una compra.

A menudo, las personas adquieren confianza en sus elecciones después de haber realizado una compra que antes de realizarla. Rezuman una confianza más notable en sus elecciones y el artículo elegido después de que sus decisiones son definitivas y se han decidido por un producto o servicio en particular.

Lo anterior, por lo tanto, muestra que para reducir la disonancia, los clientes deben estar convencidos de que han tomado la decisión correcta. Una vez que compran un producto o servicio, se sienten más seguros de sí mismos y de las elecciones que han hecho. Entonces, mientras intenta lanzar, intente inducir al cliente a resolver su decisión lo antes posible. Esto aumentará su confianza en su elección, y también comenzarán a buscar razones para justificar esa elección.

Tenga en cuenta que encontramos lo que buscamos. Los clientes no siempre quieren encontrar información que pueda contradecir sus decisiones. Quieren confiar en que las decisiones que tomaron son correctas. La disonancia en este sentido es verdaderamente una herramienta poderosa para ayudar a los clientes a tomar y mantener sus elecciones. Aunque en cierta medida el cliente sienta que no ha hecho la mejor elección, una vez hecha, luchará a toda costa para demostrar que su decisión es la correcta. Básicamente, no pueden lidiar con la disonancia en sus psiques, por lo que encontrarán cualquier cosa que demuestre que tomaron la decisión correcta.

Cuando se trata de vender, uno necesita averiguar cómo convencer e influir en el cliente. Esto marcará la diferencia entre querer que el cliente compre el producto y querer que lo compre y lo conserve.

Reducir la ansiedad previa y posterior a la decisión o reducir la disonancia es una función importante del vendedor. Reconociendo que la disonancia del comprador varía tanto según se trate de un producto establecido o nuevo, como de si la relación entre el vendedor y el cliente es continua o nueva,

Estos son cuatro tipos de casos relacionados con el papel del vendedor en Disonancia.

1. Un producto establecido, un vendedor en curso, una relación con el cliente .

A menos que el mercado sea inestable, el comprador tiende a un comportamiento de respuesta automática, en el que no hay aprendizaje y, por lo tanto, experimenta poca o ninguna disonancia; pero en la medida en que ocurre, el vendedor es efectivo porque el comprador confía en él.

2. Un producto establecido – un nuevo vendedor – relación con el cliente . El vendedor, al ser nuevo, es menos efectivo para reducir la disonancia.

3. Un nuevo producto y una relación vendedor-cliente constante . A menos que el comprador generalice a partir de su experiencia personal con un producto similar establecido, el comprador experimenta disonancia, especialmente si se trata de un producto importante. Debido a la relación establecida con el comprador, el vendedor puede reducir la disonancia.

4. Un nuevo producto-una nueva relación vendedor-cliente . El comprador necesita una reducción de la disonancia y el vendedor es menos capaz de proporcionarla.

¿Cómo puede un vendedor facilitar la reducción de la disonancia del comprador?

Dos maneras son

(1) enfatizar las ventajas del producto comprado, al tiempo que enfatiza las desventajas de las alternativas a las que se renuncia, y

(2) para mostrar que muchas características del artículo elegido son similares a los productos a los que el comprador ha renunciado, pero que están aprobados por los grupos de referencia.

En resumen, comprender y utilizar la disonancia para ayudar a un comprador a tomar una decisión es lo que lo ayudará a usted como vendedor a generar más ventas y también a mejorar sus relaciones con los clientes. Por lo tanto, debe poder persuadir al cliente para que tome una decisión de compra y luego convencerlo de que su decisión fue sabia.