Una de las confusiones comunes al realizar ventas de canal o al realizar un análisis de mercado es la diferencia entre mayoristas, minoristas y distribuidores. Si no comprende la jerarquía de distribución, esta confusión es común. Este artículo utiliza ejemplos simples para explicar la diferencia entre mayoristas, minoristas y distribuidores.

Entendamos el papel de cada uno de ellos a su vez. Empezaremos por lo más sencillo.

Minorista: ventas de empresa a cliente.

• Los minoristas compran a los mayoristas y distribuidores
• Compran una cantidad limitada de los mismos productos pero tendrán una gran cantidad de productos (imagínese una papelería).
• Está en contacto directo con el cliente final.
• Los minoristas son empresas B2C: compran a las empresas pero venden a los clientes.
• Los márgenes son altos pero las ventas son menores de cada unidad.

Los minoristas son los que más conoce. Ha sido un consumidor durante toda su vida. Y habrías traído material diverso de las tiendas para el consumo. Estas cosas pueden ser su ropa, su comida, equipos, electrónica y otras cosas. Cualquier artículo que compre en una tienda es un artículo que está comprando en un minorista.

Un minorista es aquel que vende al por menor el artículo, lo que significa que vende directamente al cliente final. Un minorista es el que está involucrado en las ventas B2C, es decir, la venta de empresa a cliente. Compra a las empresas y vende a los clientes.

El minorista mismo compra productos a mayoristas y distribuidores. Si se trata de productos electrónicos, lo más probable es que un minorista le compre a un distribuidor porque el distribuidor visita su lugar para vender el artículo. También hay mucha logística involucrada en la distribución de artículos grandes, por lo que generalmente los distribuidores visitan a los minoristas.

Sin embargo, si un minorista quiere vender alimentos, entonces es probable que el minorista visite a un mayorista y compre los productos al por mayor. Esto se debe a que un solo mayorista generalmente trata con un número limitado de productos y tiene grandes cantidades de esos productos. Por lo tanto, es posible que un minorista deba visitar varios mayoristas para completar su requisito.

Un minorista puede almacenar solo una cantidad limitada de cada artículo. Entonces, si va a una papelería, verá que solo se almacenan 50 unidades del mismo bolígrafo. Pero si vas a un mayorista, la cantidad será de 500000 unidades en stock con el mayorista. Esta es una gran diferencia entre mayoristas, minoristas y distribuidores: la cantidad de unidades que tienen en stock a la vez.

Mayorista: ventas de empresa a empresa y venta de empresa a cliente

• Los mayoristas tienen una gran cantidad del mismo producto (Imagínese una marmolería que es mayorista y tiene una gran cantidad de diferentes pisos y baldosas de mármol).
• Si quieres comprar a un mayorista, tienes que visitar su local. (Él no distribuye los artículos)
• En las grandes empresas, los mayoristas pueden comprar a los distribuidores. Los mayoristas están por debajo de los distribuidores en las ventas del canal. Puede haber varios mayoristas en la misma ciudad.
• Los mayoristas en su mayoría venden directamente a otras empresas (como minoristas), pero es probable que también vendan a clientes que lo necesitan a granel (por ejemplo, un mayorista de cemento que vende una pequeña cantidad de cemento localmente solo para satisfacer la demanda)
• Son muy importantes en el mercado de productos perecederos (pescado, verduras, etc.).
• El trabajo principal es de almacenamiento.
  
• Los márgenes son menores pero los volúmenes son enormes.

El mejor ejemplo de mayoristas es el cementero local o el mercado local de verduras. Aunque un minorista de verduras normal puede recorrer el mercado con su furgoneta o puede visitar un lugar a otro, un mayorista se sienta en su propio lugar y hace negocios.

Es posible que de vez en cuando haya notado varios mercados mayoristas de telas donde se hace un gran negocio desde una pequeña tienda. Los mayoristas generalmente operan desde una tienda pequeña pero tendrán un gran almacén cerca desde donde suministran el material.

Debido a que los mayoristas venden material a granel o el material que venden tiene demanda, estos mayoristas no se mueven de la tienda (esto es generalmente la norma) y venden la mayoría de sus productos desde su propia tienda. Imagine al mayorista de verduras que podría vender toneladas de verduras en su tienda cuando los minoristas lo visitan.

Un mayorista puede comprar directamente a la empresa o puede comprar a otro distribuidor. Si observa el mercado de helados, hay un C&F (mayorista de helados) involucrado que almacena el helado a granel y otros vendedores de helados pueden comprarle o el distribuidor organiza el transporte del mayorista al minorista. Este mayorista de almacenamiento a granel se necesita en todas las ciudades dentro de unas pocas millas porque de lo contrario el helado se derretirá. Como resultado, los mayoristas tienen un papel muy importante que desempeñar en los artículos perecederos.

Finalmente, los distribuidores no pueden vender a los clientes finales, mientras que un mayorista podría hacerlo. Por ejemplo, un mayorista de cemento generalmente vende a granel a los desarrolladores locales que están construyendo edificios. Sin embargo, puede vender artículos pequeños a través de una tienda a trabajadores locales, plomeros que necesitan hacer pequeños trabajos con cemento (trabajos a domicilio). Un distribuidor no puede hacer eso porque está obstruyendo la venta del minorista al que le está vendiendo el distribuidor.

Distribuidores – Ventas estrictamente de empresa a empresa

• Los distribuidores son aquellos cuyo trabajo es aumentar la visibilidad y las ventas del producto, para lo cual pueden visitar tienda por tienda y recoger pedidos.
• Un excelente ejemplo de distribuidores son los que venden teléfonos inteligentes Samsung que visitan todas las tiendas dentro de una región para asegurarse de que los minoristas exhiban el material. No encontrará un mayorista de Samsung, pero encontrará minoristas y distribuidores.
• Los distribuidores venden tanto a mayoristas como a minoristas.
• El transporte es un costo enorme para los distribuidores, ya que la entrega desde el almacén hasta el punto de venta final es trabajo del distribuidor.
• A los distribuidores nunca se les permite vender a los clientes finales porque los distribuidores tienen un precio más bajo del producto y este movimiento cortará la venta de los minoristas.
• La facturación realizada por los minoristas es el objetivo del distribuidor. Un distribuidor está más preocupado por la venta secundaria (ventas del minorista al cliente) porque si las ventas secundarias no ocurren, entonces ocurre la venta primaria (venta del distribuidor al minorista).
• El trabajo principal es la visibilidad, la distribución a muchos puntos de venta y las ventas.

Los bienes de consumo duraderos, la electrónica, el hardware u otros equipos, los medicamentos son ejemplos perfectos de sectores que utilizan distribuidores y no mayoristas. Un minorista de medicamentos puede tener más de 1000 tipos diferentes de medicamentos. No puede permitirse el lujo de visitar a los mayoristas que almacenan todas estas máquinas.

Entonces, las empresas designan un distribuidor que puede distribuir los diversos medicamentos al minorista, quien a su vez los vende a los clientes. Del mismo modo, hay varios distribuidores de lavadoras, televisores y otros productos de línea blanca y marrón que distribuyen productos a los minoristas, pequeños minoristas o minoristas modernos.

También puede haber distribuidores de verduras y productos perecederos. Estos distribuidores pueden visitar de pueblo en pueblo y depositar una gran parte del material con el mayorista local que luego lo venderá a otros minoristas. También en este caso, el costo de distribución del distribuidor al mayorista debe ser asumido por el distribuidor.

El transporte es un costo importante para cualquier distribuidor y, por lo tanto, el distribuidor considera el costo del transporte en su análisis de rentabilidad. Alternativamente, un distribuidor podría tratar de agrupar varias entregas en el mismo lugar para que el costo de las entregas y el transporte sea menor.

El trabajo principal del distribuidor es empujar a los minoristas a convertir más ventas. Imagina la competencia entre Samsung y Micromax u Oppo o Vivo. Hay un distribuidor para cada una de estas empresas y todos los distribuidores intentarán impulsar sus propios productos en el mercado. Pueden hacer esto lanzando varias promociones comerciales o presionando al minorista para que elija más material para que la venta sea máxima para su marca.

Entonces, si un minorista elige más unidades Micromax del distribuidor Micromax, es probable que venda la marca Micromax más que Samsung al cliente final. Para que esto suceda, el distribuidor tiene que brindar apoyo promocional al minorista o impulsar más ventas para que, en última instancia, el minorista venda más unidades al cliente final.

Si se está produciendo la venta secundaria (venta del minorista al cliente), la venta principal (venta del distribuidor al minorista) se realizará automáticamente. Un buen distribuidor se concentra en la venta secundaria y no en la venta primaria.

También se supone que un distribuidor almacena productos a granel, pero en cualquier momento puede pedir cantidades más pequeñas de la empresa de vez en cuando para distribuir hacia adelante. En general, no se espera que los distribuidores tengan almacenes tan grandes como los mayoristas porque el trabajo del distribuidor es distribuir y no almacenar. Los distribuidores utilizan la capacidad de almacenamiento de los minoristas debajo de ellos o de los mayoristas debajo de ellos para almacenar el material.

Así arriba estaban las grandes diferencias entre mayoristas minoristas y distribuidores. Los tres tienen diferentes trabajos y en varias industrias existirá el mayorista o el distribuidor. Solo hay unas pocas industrias donde existen mayoristas y distribuidores.