Descripción general de la teoría de la perspectiva, conceptos clave y aplicaciones
La teoría de la perspectiva es una hipótesis de la psicología que describe cómo los individuos deciden elegir cuando se les presentan opciones o alternativas que incluyen probabilidad, riesgo, vulnerabilidad e incertidumbre.
De acuerdo con la teoría de la perspectiva, los individuos se deciden por sus ganancias o desgracias percibidas. La teoría de la perspectiva también se llama teoría de la aversión a la pérdida, y fue creada por los terapeutas Daniel Kahneman y Amos Tversky y distribuida inicialmente en 1979 en Econometrica.
El modelo de la teoría de la perspectiva se ha llevado a varios campos y se ha utilizado para examinar diferentes partes de la toma de decisiones políticas, particularmente en las relaciones mundiales. La teoría de la perspectiva comprende un modelo social o de comportamiento que muestra cómo los individuos toman decisiones para las opciones que incluyen peligro y vulnerabilidad.
Con todo, la teoría de las perspectivas se creó al rodear las decisiones arriesgadas y muestra que a las personas les gusta rechazar las pérdidas o las desgracias, ya que están más preparadas para enfrentar desafíos para evitar las desgracias.
Esta publicación profundizará en el mundo de la teoría de prospectos y comprenderá su papel en la toma de decisiones. Entonces, comencemos a desentrañar el misterio de inmediato.
Introducción a la teoría de la perspectiva
En todos los campos, hay probabilidades de correcciones y errores.
Hay posibilidades de pérdidas y ganancias en cada área. Las personas tienden a sopesar todos estos factores al tomar una decisión final.
Los pasos de la toma de decisiones provienen del entorno psicológico y la configuración del cerebro humano.
La psicología de la persona afecta la forma en que toma decisiones. La teoría de la perspectiva fue propuesta por Amos Tversky y Daniel Kahneman en 1979.
Ambos venerados psicólogos ganaron el Premio Noble de Economía por la teoría de las perspectivas en 2002.
La teoría de la perspectiva también se conoce como la teoría de la “aversión a la pérdida”.
Conceptos clave de la teoría de la perspectiva
Esta teoría cae en el subgrupo de la economía del comportamiento. Se centra en las decisiones que toman las personas o las empresas cuando se encuentran con dilemas o tienen que lidiar con situaciones problemáticas.
La teoría sugiere que si a un individuo se le ofrecen dos alternativas, una presentada en términos de ganancias y la otra en términos de pérdidas, la persona elegirá la primera opción.
Es porque nuestra capacidad de decisión viene de la psicología que tenemos.
La toma de decisiones no se trata solo de lógica y racionalidad; también está relacionado con la emotividad y los instintos de la persona. Si quieres potenciar tu capacidad de decisión, necesitas trabajar todos estos aspectos, y puedes utilizar la teoría prospectiva como guía.
Sesgos explicados en la teoría prospectiva
Al tomar decisiones, las personas a menudo tienen algunos sesgos atrapados en su proceso de pensamiento. Dificulta sus capacidades de razonar y los conduce a pérdidas. Estas son las tres preferencias o sesgos más comunes que tienen las personas al tomar decisiones:
EL EFECTO DE CERTEZA
Es el sesgo en el que la gente tiende a sobrevalorar las cosas. Tienden a ignorar los contras y solo se enfocan en los pros. Puede meterlos en serios problemas ya que la probabilidad de perder no se tiene en cuenta en su totalidad.
Este sesgo puede usarse a su favor si ofrece certeza a las personas. Es psicología humana conformarse con lo que obtienes seguro en lugar de perseguir algo incierto.
Investigaciones recientes han demostrado que hasta el 80% de las personas optan por opciones con menos beneficios pero más estabilidad que las oportunidades que tienen más beneficios pero riesgos más significativos.
1. ¿Cómo involucrar a sus clientes utilizando el principio de certeza?
La certeza atrae a muchos clientes. Si desea aprovecharlo al máximo, puede seguir las cosas simples que se detallan a continuación:
2. Asegurar ciertas recompensas
A todos los compradores les gustan las recompensas y los descuentos. Si les promete que obtendrán una bonificación asegurada si compran una cantidad ‘X’, estarán tentados a hacerlo. Trabajará a tu favor ya que aumentará tus ventas y te dará una mejor posición en el mercado.
3. Ofrezca envío gratis en la compra de artículos ‘X’ de cantidad ‘Y’
Algunas empresas cobran gastos de envío considerables y esto puede arruinar la experiencia del cliente. Si ofrece envío gratuito asegurado en compras realizadas de ‘X’ artículos cuyo costo total es ‘Y’, pensarán en comprar más y más y obtener ganancias para su empresa.
4. ¿Cómo usar la incertidumbre a tu favor?
No siempre es que la certeza funciona mejor. Si quieres dirigirte a un público más joven, también puedes recurrir a la incertidumbre.
5. Agregue recompensas sorpresa
No hay casi nadie a quien no le gusten las sorpresas. La gente hace todo lo posible para desbloquear algunas ofertas sorprendentes. Si desea atraer a aquellos para quienes los choques funcionan como motivación, puede utilizar este método.
6. Incentivar el comportamiento leal
Si quieres que tus clientes te sean leales, puedes sorprenderlos con incentivos en varios puntos. Si ha sido su cliente durante los últimos ‘X’ años, puede recompensarlo adecuadamente. Promoverá la lealtad hacia su marca.
EL EFECTO AISLAMIENTO
Las empresas y las marcas aprovechan este efecto al resaltar sus USP (Unique Selling Point). Muchas personas tienen este sesgo de comprar cosas que son únicas o tienen alguna distinción de otras de la liga.
La teoría del ‘Efecto de aislamiento’ proviene de una psicóloga alemana llamada Hedwig Von Restoff. Puso en claro que cuando hay múltiples estímulos, se recordará el que es diferente a los demás.
Ha impulsado a las personas a usar el efecto de aislamiento.
1. ¿Cómo usar el efecto de aislamiento?
El efecto de aislamiento puede aprovecharse mejor adoptando algunas de las medidas que se indican a continuación.
2. Usar un color diferente o un fondo llamativo para los elementos esenciales:
En la página de inicio de su sitio web, si desea que los clientes se queden más tiempo, puede hacerlo atractivo utilizando diferentes colores y patrones. Además, para resaltar la USP de su producto o servicio, puede usar colores contrastantes y llamar la atención de las personas.
3. Encuadre positivo:
Mucha gente reacciona más a cómo se presenta algo que a lo que se ofrece. Puede dar la misma información con un matiz definido, y eso crearía un encuadre positivo. Este estilo de presentación tiene un buen impacto en la psicología del cliente.
4. El reverso del efecto de aislamiento
El reverso del efecto de aislamiento es el ‘Efecto Bandwagon’. Es la reacción de la gente a la que le gusta hacer lo que hace la multitud. No creen mucho en ir a contracorriente ya que implica más riesgo y menos seguridad. Este efecto también se puede utilizar de manera inteligente para la prosperidad de un negocio.
EL EFECTO DE LA AVERSIÓN A LA PÉRDIDA
El necesario estudio de la psicología humana dice que le tenemos más miedo a las cosas negativas que a las positivas que nos impactan. Precisamente por eso a nadie le gusta hablar en términos de pérdidas.
Es el principio de la aversión a la pérdida. Está comprobado que el dolor de perder algo es el doble del placer de ganar algo. Por lo tanto, si nos enfocamos en las ganancias a obtener en lugar de las pérdidas probables, puede atraer a más personas y lograr que inviertan en sus servicios o productos.
1. ¿Cómo utilizar el efecto de aversión a la pérdida?
Como el dolor de la ganancia anula el placer de la ganancia, puede enfocarse en este punto para crear un entorno más propicio para su negocio.
2. Crea un sentido de urgencia
A nadie le gusta perderse ofertas o dejar pasar descuentos. Por lo tanto, si está ofreciendo algo así, puede crear una sensación de urgencia declarando una oferta de período limitado.
3. Dar senderos gratis
Todo el mundo da la bienvenida a los senderos gratuitos. Da a los compradores la tranquilidad de saber que no están invirtiendo en el artículo equivocado. Esa es la manera de utilizar su sentimiento de aversión a la pérdida a su favor.
Etapas de la toma de decisiones en la teoría de las perspectivas
De acuerdo con la teoría de la perspectiva, un proceso de toma de decisiones pasa por dos etapas diferentes:
1. Etapa de edición
En esto, los resultados de la elección se organizan según una heurística específica.
Las personas optan por una opción que consideran similar, establecen un punto de referencia y luego consideran los resultados menores como desgracias o pérdidas y los mayores como ganancias.
Esta etapa planea aligerar cualquier efecto de encuadre. Asimismo, espera resolver los efectos de aislamiento. El procedimiento de edición puede verse como hecho de codificación, segregación, combinación, simplificación, cancelación, segregación y detección de predominio.
2. Etapa de Evaluación
En esto, los individuos continúan como si registraran valor debido a los resultados potenciales y sus probabilidades asociadas, y luego optan por una opción que implica una mayor utilidad.
La ecuación sugerida por Kahneman y Tversky para la etapa de evaluación es:
Donde V representa la utilidad general o esperada de los resultados para el individuo que toma las decisiones
representan los posibles resultados
representan sus respectivas probabilidades
v representa una función que asigna valor a un resultado
Ahora echemos un vistazo a las diferentes aplicaciones de la teoría de la perspectiva.
Aplicaciones de la teoría de la perspectiva
Algunas de las aplicaciones clave de la teoría de la perspectiva son:
1. Uso de la Teoría de la Prospectiva en el Software
La omnipresencia de la tecnología digital ha optimizado las posibilidades de utilizar la teoría prospectiva en la programación y el software.
La teoría de las perspectivas se ha aplicado a un ámbito diferente de circunstancias que parecen estar en conflicto con la razonabilidad económica estándar. Algunas de las situaciones en las que se aplica esta teoría con el software asociado son:
- Rompecabezas de prima de renta variable
- El enigma de los rendimientos excesivos y el enigma de las oscilaciones largas/PPA de los tipos de cambio
- El sesgo del statu quo
- Varios rompecabezas de juegos de azar y apuestas
- Consumo intertemporal
- El efecto dotación
- Varias regularidades empíricas observadas en el contexto de las subastas
2. Uso de la Teoría de la Prospectiva en Economía
La teoría prospectiva también puede revelar algunas prácticas en materia financiera, como el efecto de disposición o el cambio de aversión al riesgo/búsqueda de riesgo en situaciones de ganancias o pérdidas.
Una ramificación significativa de la hipótesis de la perspectiva es que la forma en que los operadores financieros describen emocionalmente un resultado o transacción en su cerebro influye en la utilidad que imaginan u obtienen. El marco estrecho es un resultado secundario que Tversky y Kahneman han registrado en contextos exploratorios. En esto, los individuos evalúan las nuevas apuestas de forma aislada, pasando por alto otros peligros significativos.
Tal forma de pensar se puede encontrar prácticamente en la respuesta de los individuos a las variaciones del mercado de valores en correlación con diferentes partes de su riqueza general, ya que los individuos son más sensibles a los picos en el mercado de valores que al mercado inmobiliario o su salario.
3. Uso de la teoría de la perspectiva en la política
La teoría de la perspectiva también se aplica ampliamente con respecto a la toma de decisiones políticas.
La elección racional, así como los modelos de teoría de juegos, generan fuerza predictiva en la investigación de las relaciones internacionales (RI). Basado en la fórmula empírica, Teoría de la perspectiva:
- Permisos y cuentas para el cambio dinámico
- Aborda componentes modulares ya descartados
- Subraya la circunstancia en el procedimiento de toma de decisiones
- Da una base de menor escala para la aclaración de un fenómeno más amplio.
- Se centra en la importancia de la desgracia en los cálculos de utilidad y valor.
¡Pensamientos finales!
La teoría de la perspectiva es un concepto amplio en la economía del comportamiento.
Los tres sesgos en esta teoría y sus aplicaciones prácticas se han discutido anteriormente y esperamos que lo hayan ayudado a comprender cómo las personas reaccionan de manera diferente entre pérdidas potenciales y ganancias potenciales.
La canalización de la teoría de la perspectiva gira en torno a hacer diferentes tipos de preguntas junto con la búsqueda de diferentes pruebas y finalmente llegar a diferentes conclusiones.
Según una encuesta internacional en 53 países realizada por Theory and Decision en 2017, se demostró que la teoría de prospectos es altamente efectiva para tomar decisiones sobre loterías con precisión. Entonces, en general, esta teoría es muy útil en las finanzas del comportamiento y la economía del comportamiento.
¿Cuáles son, según usted, las aplicaciones más cruciales de la teoría de la perspectiva? Comparta sus opiniones con nosotros en la sección de comentarios a continuación.