El desarrollo de mercado es una estrategia de crecimiento que utilizan las organizaciones para desarrollar nuevos mercados o nuevos segmentos de mercado para productos existentes. Los principales objetivos de la estrategia de desarrollo de mercado son los clientes que no compran el producto. El plan también tiene como objetivo algunos segmentos nuevos, pero el objetivo principal son los segmentos existentes de clientes que no compran su producto.

Las organizaciones pueden hacer esto mediante la promoción del producto en un área gráfica de trabajo nueva, o también pueden probar un área existente con diferentes medios. Por ejemplo, el refresco que se anuncia durante un programa de televisión para niños también se puede anunciar en un área separada donde se transmite el programa de televisión. Por otro lado, las organizaciones también pueden tratar de mostrar el comercial en la misma área donde se muestra el anuncio en el programa de televisión para niños, pero el anuncio se transmitirá durante el programa de televisión para adolescentes.

Esto significa que las organizaciones pueden dirigirse a diferentes personas en la misma área oa las mismas personas en un área diferente. Esta es una de las estrategias para ampliar el mercado de los productos existentes. Este esfuerzo se hace para impulsar las ventas y, en ocasiones, puede requerir una nueva estrategia de lanzamiento a un nuevo segmento de clientes. Por ejemplo, cuando un producto se traslada de un país a otro, la organización puede decidir cambiar la marca, la publicidad o el mensaje porque las diferentes áreas tendrán nuevos clientes que requerirán diferentes estrategias de orientación.

Uno de los mejores ejemplos de esto son los libros más famosos de Harry Potter. La escritora JK Rowling inicialmente lanzó los libros para niños, pero después del gran éxito de la serie, presentó los libros con arte renovado en la portada. Este arte era más para adultos, los gráficos eran más serios y los personajes eran menos infantiles en la imagen.

Aunque la trama era la misma, el cambio de imagen de los libros estaba dirigido a la población adulta. También presentó una serie única de libros para adolescentes en los que la portada del libro se modificó para adaptarse a los gustos de los adolescentes, y la trama se mantuvo exactamente igual. Había cuatro colores diferentes del mismo libro que significaban las cuatro casas diferentes en la trama.

4 pasos en el desarrollo del mercado

Llega un momento en toda organización en que el crecimiento es limitado y el mercado se satura. En tales casos, la empresa tiene que buscar nuevos mercados para sus productos existentes. Para implementar una estrategia de desarrollo de mercado, la organización tiene que pasar por varios pasos.

Antes de implementar una estrategia de desarrollo de mercado, la organización primero debe tener metas y objetivos comerciales adecuados y también un plan para lograrlo. Los siguientes son los cuatro pasos que la organización en el desarrollo del mercado:

1. Definir el mercado objetivo

Antes de iniciar el desarrollo del mercado, la empresa tiene que pensar en el cliente. La pregunta principal en esta etapa es responder quién es su cliente. Los clientes se pueden diferenciar por su edad, sexo, estado, padres y estado, inversiones, profesión y muchos otros factores. Un mercado objetivo claro siempre ayudará a la organización a planificar el desarrollo de su mercado en consecuencia.

Con la ayuda del marketing digital, los anuncios se dirigen explícitamente a las audiencias seleccionadas para que el anuncio no llegue a una audiencia no deseada que provoque el desperdicio de recursos. Del mismo modo, si el mercado objetivo no se define correctamente, existe la posibilidad de que el proceso de desarrollo del mercado se vuelva loco.

2. Investigación de mercado

El siguiente paso es realizar una investigación de mercado exhaustiva relacionada con sus clientes y productos. La investigación de mercado puede ser para abordar muchas preguntas como cuál es el perfil financiero de la audiencia objetivo, cuáles son los niveles de ingresos de la audiencia objetivo, cuáles son los productos de la competencia que utiliza la audiencia objetivo, por qué los clientes usan los productos de la competencia , etc.

Una investigación de mercado adecuada ayudará a construir un plan de desarrollo de mercado saludable. Analizar los hábitos de compra de las personas, comprender sus intereses, el efecto de varios factores que influyen en el comportamiento de compra del cliente, como el clima, la geografía, los factores políticos, los factores sociológicos, etc. Seguir qué productos usa actualmente el cliente y por qué los usa. es una parte crucial de la investigación de mercado.

También es útil seguir las tendencias de población de los clientes objetivo y cuál es la mejor manera de llevar su producto o servicio a los clientes para construir un plan de desarrollo de mercado completo. Además de trabajar en clientes potenciales, también se ha realizado una investigación de mercado sobre los competidores.

Comprender cuántos competidores hay y dónde están ubicados, qué productos o servicios ofrecen, la estructura de precios de los productos competitivos, sus historiales de desempeño y sus fortalezas y debilidades son algunos de los factores que ayudarán a construir un desarrollo de mercado saludable. plan.

3. Decisiones

Una vez que se complete el análisis y la investigación de mercado, tendrá una buena idea sobre el potencial de crecimiento de su producto en este mercado actual. Si el plan de mercado es lucrativo y podrá obtener ganancias decentes, entonces puede ingresar al mercado.

Siempre habrá algún riesgo al aventurarse en un nuevo mercado, y su capacidad para asumir ese riesgo determinará si desea ingresar al mercado o no. Si no quiere ir incluso con la más mínima posibilidad, entonces ningún mercado será adecuado para su producto, pero si está de acuerdo con cierta cantidad de riesgo, entonces el mercado es lo suficientemente bueno.

Si el mercado no es apropiado, siempre puede aventurarse en otros mercados.

4. Plan para ingresar al mercado

Una vez que haya decidido seguir adelante con el nuevo mercado, el siguiente paso sería desarrollar e implementar, así como ejecutar un excelente plan estratégico para promocionar su producto o servicio.

Hay tres pasos involucrados en esto que son los siguientes:

Una promoción

Debe contarse con un plan de marketing y un plan de promoción detallados para introducir y promocionar su producto en el nuevo mercado objetivo. Este plan debe incluir muchos factores, como el punto de compra, los medios, el plan publicitario y el medio publicitario que va a utilizar.

Si va a utilizar una estrategia de ventas, entonces necesita tener vendedores adecuados con herramientas promocionales y capacitación para obtener nuevos clientes. Una agencia de marketing local o una agencia de publicidad siempre será útil para apuntar a un nuevo mercado.

Tendrán información adicional y aportes que serán relevantes para el mercado más reciente, del que quizás no esté al tanto.

B Logística

El suministro y la distribución de los productos dependen de la naturaleza del producto y del área geográfica en la que se mude. También depende de la calidad de los clientes, pero principalmente, es la naturaleza del producto o servicio lo que determinará la tipo de entrega

. Si hay varios proveedores presentes entre usted y el cliente, tendrán que participar en la planificación. Se deben establecer conexiones adecuadas si la entrega del producto requiere la transferencia de datos a través de Internet o líneas de telecomunicaciones.

En otras palabras, crear una estructura detallada de cronograma de entrega y logística es esencial para abordar todas las consultas de la cadena de suministro.

C. Aumento de la cuota de mercado y la satisfacción del cliente mediante la retención de clientes:

A medida que los clientes se establezcan en la nueva área objetivo, debe concentrarse en sus necesidades. Es más fácil perder un cliente que construir un cliente. Las encuestas de satisfacción del cliente, el servicio posventa, ayudarán a descubrir qué les gustó o no les gustó a los clientes sobre su producto o servicio. El toque personal o preguntarles personalmente lo ayudará a obtener respuestas directas.

5 tipos de desarrollo de mercado

Los tipos de desarrollo del mercado se pueden clasificar según la estrategia que adopte la organización. Los siguientes son algunos tipos de desarrollo de mercado:

1. Misma zona, distintos clientes

Como sugiere el nombre en esta estrategia, la organización apuntará a nuevos segmentos de clientes en la misma área existente donde el producto ya se vende. Esto mejorará el consumo por área del producto. Por ejemplo, si un Center Fresh de chicle estaba dirigido a adolescentes y niños, entonces el mismo Center Fresh con un poco de ayuda de publicidad también puede estar dirigido a adultos.

Lo único que tendrán que trabajar las organizaciones es el posicionamiento del producto. Los beneficios del producto deben explicarse de tal manera que convenza al nuevo segmento objetivo, pero al mismo tiempo, no inhiba el uso de los clientes existentes.

2. Zona diferente, mismos clientes

En esta estrategia, la organización se traslada a un área demográfica completamente diferente para dirigirse a los clientes de una categoría similar. Por ejemplo, si una marca en particular está disponible en Nueva York y es exclusivamente para profesionales que trabajan, los mismos profesionales que trabajan están dirigidos incluso en California.

Aquí, la empresa ha cambiado el área geográfica, pero ha mantenido los mismos clientes objetivo, que son los profesionales de negocios. Sin embargo, las organizaciones deben tener cuidado de que al cambiar de geografía, se deben tener en cuenta muchos factores.

Por ejemplo, si Suecia tiene ventas máximas de crema hidratante o crema hidratante, eso no significa que Nigeria tendrá lo mismo. La empresa siempre puede intentar apuntar al mercado nigeriano en invierno, pero debido al verano extremo, el producto no crecerá tan rápido como se desarrolló en el país anterior. Por lo tanto, se deben realizar cambios específicos en la estrategia existente para adaptarse al nuevo mercado.

3. Área diferente Clientes diferentes

Aquí la organización está tomando un riesgo significativo para el crecimiento. Como sugiere el nombre, el producto sigue siendo el mismo pero el área es diferente, e incluso los clientes son diferentes en esta área. Puede haber dos casos: que la empresa ya haya lanzado el producto para un segmento existente en esta nueva área geográfica o que la empresa sea completamente nueva.

En cualquier caso, hay muchas cosas en juego a la hora de correr este riesgo. Por ejemplo, una cadena de alimentos saludables que se dirige a clientes conscientes de la salud en un área geográfica particular decide abrir una nueva tienda en una geografía diferente pero dirigida a la población geriátrica.

Aunque es posible que el producto sea un éxito con la población geriátrica, también existe un riesgo importante de fracaso. Una estrategia segura sería comenzar con clientes conscientes de la salud en la nueva área y luego avanzar y diversificarse con la población geriátrica. 4.

4. Cambio de embalaje o dimensiones del Producto

La organización puede modificar el paquete o cambiar las dimensiones del producto para adaptarlo a las necesidades del mercado objetivo. El ejemplo de cambiar el empaque para apuntar a un nuevo mercado se da arriba de los libros de Harry Potter. A veces se modifican las dimensiones. Por ejemplo, una botella de champú de Dove viene en tamaños de 500 ml o más.

En tales casos, transportar el contenedor para un viaje de una semana resulta muy engorroso. Es por eso que, para dirigirse a los viajeros, Dove puede crear sobres de un solo uso. El mismo champú en diferentes cantidades para adaptarse a las necesidades de los viajeros frecuentes.

Por supuesto, se podría argumentar que los costos de empaque aumentan en tales casos, pero el precio es suficiente para cubrirlo. Si la botella de 500ml de Dove Shampoo cuesta $10, entonces la bolsita de 5ml cuesta $0.5. La empresa obtiene muchas más ganancias vendiendo bolsitas.

5. Utilización de nuevos canales de distribución o puntos de venta

Muchas empresas están pasando de tiendas físicas regulares a tiendas en línea. Esto no solo ahorra costos para la empresa, sino que también ayuda a llegar a mercados que antes no habían sido explotados. La organización tendría que pasar por muchos cambios para adaptarse a esta nueva estrategia de distribución y posiblemente habría una curva de aprendizaje. Es posible que la alta gerencia deba involucrarse para que el proceso sea más eficiente.

Además de capacitar a los empleados existentes, las organizaciones deberán contratar personas externas que tengan experiencia previa en la gestión del nuevo cambio. Los recursos necesarios para mantener el nuevo canal de entrega deben estar disponibles con la organización. Un ejemplo de ello sería la disponibilidad de instrumentos financieros en línea.

Los préstamos, seguros y varias políticas monetarias anteriores solo serían posibles fuera de línea en los que una persona tenía que visitar un banco o la oficina de la empresa en persona y es posible que se requieran múltiples visitas por parte de la persona para realizar la transacción. Pero hoy en día, los sitios web de los bancos han facilitado que sus clientes obtengan préstamos en línea con unos pocos clics.

Si todos los documentos son los solicitados, los préstamos se desembolsan inmediatamente. Otro ejemplo sería la apertura de tiendas de conveniencia en gasolineras o surtidores de gasolina. Los nuevos clientes, principalmente viajeros, son el objetivo de estas tiendas.

¿Cómo elegir una estrategia de desarrollo de mercado?

Es fundamental pensar en algunos aspectos antes de elegir una estrategia de marketing. Respondiendo algunas preguntas, como ¿se beneficiará el cliente de esta nueva característica del producto? ¿El cliente está pidiendo productos adicionales? ¿Su empresa tiene suficiente respaldo para los costos de comercialización, distribución y fabricación?

Aparte de estos, los siguientes son algunos puntos a considerar:

1. Rentabilidad: ¿es rentable la estrategia de desarrollo de mercado? ¿Cómo serían los rendimientos de esta estrategia y, lo que es más importante, cuándo se pueden esperar las ganancias?
2. Productos modificados: ¿Existe la necesidad de introducir un producto modificado, que sería una versión diferente del producto existente? ¿Satisfará la demanda en el mercado y satisfará las necesidades de los clientes?
3. Nuevos productos: si los productos modificados no van a funcionar en el mercado, la empresa puede permitirse introducir nuevos productos. ¿Cuál será el cronograma y el costo de agregar nuevos productos en el mercado? ¿Cuándo esperará la empresa el retorno de la inversión? ¿O lanzar un nuevo producto es la única opción disponible? ¿Tendrá éxito que la estrategia de productos modificados?
4. Clientes objetivo: ¿Están correctamente perfilados los clientes objetivo? ¿Cuáles son sus expectativas? ¿Qué están usando actualmente en términos de producto o servicio? ¿Es el competidor? ¿Cómo satisface el competidor las necesidades del cliente? ¿Por qué los clientes se acercan al competidor?