El desarrollo de clientes se define como la parte de la metodología Lean Startup utilizada para comprender el problema y determinar si una solución satisfaría o no las necesidades de los clientes. CustDev o Customer Development también puede entenderse como un proceso de definición de su cliente objetivo y validación de sus hipótesis de solución dentro de él.

En otras palabras, el proceso de desarrollo de clientes gira en torno a los pasos que prueban que su producto o servicio resolvería un problema específico para un grupo de audiencia en particular. Involucra a una empresa para evaluar la oportunidad disponible y validar que la solución será lo suficientemente factible para satisfacer las demandas de sus clientes.

¿Qué es el desarrollo de clientes?

El desarrollo del cliente es un proceso o marco que indica si un producto resuelve un problema que está tratando de resolver y satisface las necesidades de los clientes para, en última instancia, obtener la validación del cliente.

El proceso de desarrollo del cliente proporciona un producto final que no solo resuelve un problema del mundo real para el consumidor, sino que también se mantiene viable para producir y escalar, además de que se adapta mejor al punto de precio para todas las partes interesadas. En la metodología lean startup, el proceso de desarrollo del cliente suele ser el paso intermedio precedido por el diseño del modelo de negocio y seguido por el proceso de ingeniería ágil.

Origen de los conceptos de desarrollo de clientes

La metodología de desarrollo de clientes surgió en la década de 1990 con un enfoque en comprender un problema comercial y determinar si el producto de una empresa satisfaría o no las necesidades de los clientes.

El desarrollo de clientes es un marco de inicio diseñado por el empresario Steve Blank que viene después del proceso de Diseño de modelo de negocio y antes del proceso de Ingeniería ágil.

Las empresas están en una mejor posición para satisfacer las necesidades de sus clientes una vez que adoptan esta metodología. Como resultado, pueden elaborar rápidamente muchas soluciones diferentes a sus problemas.

Se supone que las empresas forman suposiciones para las diversas hipótesis y luego buscan formas de validar esas suposiciones propuestas. Con este marco, las empresas podrán lanzar su producto final que resolvería los problemas de sus clientes.

En su libro, The Startup Owner’s Manual, Steven Blank y Bob Dorf comparten un manifiesto de desarrollo de clientes:

• No hay hechos dentro de su edificio, así que salga
• Combine el desarrollo de clientes con el desarrollo ágil
• El fracaso es una parte integral de la búsqueda.
• Hacer iteraciones y pivotes continuos
• Ningún plan de negocios sobrevive al primer contacto con los clientes, así que use un lienzo de modelo de negocios
• Diseñe experimentos y pruebas para validar su hipótesis
• Acordar el tipo de mercado; lo cambia todo
• Las métricas de inicio difieren de las de las empresas existentes
• Asegure una toma de decisiones rápida, tiempo de ciclo, velocidad y ritmo
• Los títulos de los trabajos de inicio son muy diferentes de los de una gran empresa.
• Conserve todo el efectivo hasta que lo necesite; luego gastar
• Comunicar y compartir el aprendizaje.
• El éxito del desarrollo de clientes comienza con la aceptación
• Se trata de pasión

Proceso de desarrollo de clientes

El proceso de desarrollo de clientes gira en torno a diferentes pasos involucrados en la identificación de clientes potenciales y en encontrar formas adecuadas de satisfacer sus necesidades. Además de gastar dinero en el producto o servicio, es inevitable que los diferentes modelos comerciales conozcan las necesidades de sus clientes objetivo. Algunos de los pasos clave involucrados en el desarrollo del cliente son:

1. Proceso de descubrimiento de clientes

En esta fase, una empresa diseña su estrategia para probar y comprender dos hipótesis propuestas anteriormente. Uno de ellos es la ‘hipótesis del problema’ donde trata de identificar e interpretar los puntos débiles de sus clientes. La otra es la ‘hipótesis del producto’ donde se trata de las soluciones que necesita para aclarar esos puntos débiles importantes.

Para obtener la retroalimentación, la empresa necesita estar en el campo y hablar con sus clientes. Aquí es donde más se comprende la importancia de escuchar. Para saber si su producto genera valor, necesita escuchar las opiniones, necesidades y puntos débiles de sus clientes sobre el producto ya existente.

2. Proceso de validación del cliente

La validación del cliente es una de las fases más importantes en el proceso de desarrollo del cliente. Aquí es donde una empresa debe estar lista para realizar las ventas. Lo que se requiere de ello un proceso de venta que sea factible y escalable.

En otras palabras, esta es la etapa de prueba para evaluar la viabilidad del producto. Si el producto no suscita el suficiente interés del cliente, la empresa debe volver al primer paso para asegurarse de que se resuelvan esos puntos débiles importantes.

3. Proceso de creación de clientes

Esta es la fase donde realmente comienza la ejecución o implementación del proyecto. Cuando una empresa llega a esta etapa, significa que ha desencadenado con éxito la demanda del mercado de su producto.

Su objetivo principal debe ser encontrar formas de aumentar esa demanda y garantizar la escalabilidad, las ganancias y el crecimiento empresarial. La única forma de tener éxito es mostrar consistencia, escuchar los comentarios de los clientes, estar atento a las tendencias de la industria y adaptarse a los tiempos cambiantes.

4. Proceso de creación de empresas

La construcción de la empresa es la última fase de todo el proceso que implica un cambio en la mentalidad del negocio. Se trata de convertir la empresa en una unidad que funcione bien. Para que esta transición suceda, una empresa necesita definir roles específicos, introducir más departamentos dentro de la organización y contratar más personal.

Importancia del desarrollo de clientes

La importancia del desarrollo del cliente es mejor si se realiza desde el principio en el viaje de una startup. Ayuda a evitar que la empresa desperdicie sus recursos, tiempo y fondos en productos cuyas posibilidades de convertirse en un éxito en el mercado son minúsculas.

Proporciona un juicio claro sobre si el producto de la empresa satisface o no las necesidades de sus clientes. Esto ayuda mucho en el proceso de toma de decisiones en el que la empresa necesita tomar decisiones de inversión por adelantado.

El proceso de desarrollo de clientes permite a las empresas probar las aguas para descubrir la viabilidad de sus productos. Esto les proporciona datos e información confiables con los que pueden tomar decisiones esenciales de manera objetiva.

Es una forma relativamente rentable de probar la viabilidad del producto y permite que una empresa conserve el dinero al eliminar la necesidad de una recaudación de fondos. Esto significa que el tiempo antes de que una empresa pierda todo su dinero se expande. Ayuda a dar la impresión a los inversores de que la empresa ha realizado una investigación adecuada. Como resultado, la empresa podrá obtener más inversiones.

Cuándo las empresas deben comenzar el desarrollo de clientes

Se sugiere comenzar el proceso de desarrollo de clientes lo antes posible porque ayudará a la empresa a ahorrar dinero a largo plazo.

Sin embargo, sería mejor comenzar el desarrollo de clientes cuando una empresa se encuentra en un mercado de preproductos, que es cuando tiene una gran idea de producto, o está construyendo su producto o ha terminado su producto pero no ha entrado en el mercado todavía.

También puede incorporar el proceso de desarrollo de clientes después de haber lanzado el producto, pero entonces solo podrá llegar a una pequeña base de clientes. En tales casos, el desarrollo de clientes comenzará con el descubrimiento de clientes y luego se llevará a cabo la validación de sus prospectos.

Desafíos del Desarrollo de Clientes

El proceso de desarrollo de clientes no viene sin desventajas. Uno de los factores esenciales que impacta es el tiempo. El proceso de desarrollo del producto, así como el proceso de marketing, se aplazan.

Se vuelve difícil mantener el secreto ya que una empresa que conversa con mucha gente regularmente puede no ser capaz de ocultar lo que está haciendo. Los desafíos ocurren cuando una empresa piensa que sabe casi todo. Esta es la estrategia equivocada a seguir.

Una empresa puede verse tentada a pensar que todo ha terminado con el proceso de desarrollo de clientes. Pero la verdad es que es un proceso repetitivo, y un negocio no puede funcionar bien sin realizarlo. Nada es fijo, y la incertidumbre es el llamado enemigo del crecimiento. Para garantizar que la incertidumbre no afecte el negocio, una empresa necesita utilizar el marco de desarrollo de clientes constantemente.

Equipos involucrados en el desarrollo de clientes

El desarrollo de clientes implica la contribución de los equipos de ventas, ingeniería, marketing y gestión de productos. Sin embargo, una empresa debe dar prioridad a sus equipos de marketing y gestión de productos, ya que su experiencia es lo que más se necesita.

Los equipos de marketing y gestión de productos sobresalen en la conversación con los clientes. Saben escuchar sus necesidades y crear demanda de mercado a su alrededor.

Los ejecutivos y fundadores también tienen un papel pequeño pero vital que desempeñar en esto. Que el producto sea un éxito o un fracaso depende enteramente de sus decisiones y juicios. Los equipos deben divulgar sus hallazgos incluso si contrastan con las hipótesis de los fundadores. No hacerlo puede tener implicaciones graves.

Sin embargo, el equipo más obvio involucrado en este proceso es el de los clientes. Los datos o información en los que se basa todo el proceso solo se pueden extraer poniéndonos en contacto con los clientes potenciales. Las entrevistas, conversaciones y encuestas son herramientas esenciales. Deben aprovecharse para conocer las necesidades y preocupaciones de los clientes.

Ejemplo de desarrollo de clientes

Groove es un software de mesa de ayuda en línea para empresas y pequeñas empresas. La empresa estaba siendo capaz de ganar clientes, pero no era capaz de retenerlos.

El CEO de Groove luego se dio cuenta de que la tasa de abandono de la empresa rondaba el 3 %, lo que impedía que la empresa cumpliera sus objetivos. Pero el principal problema era que nadie en la empresa estaba realmente al tanto de la razón detrás de una tasa de abandono tan alta.

En tal situación, el modelo de desarrollo de clientes ayudó a la marca. Echemos un vistazo al proceso de desarrollo de clientes de Groove-

• En el descubrimiento de clientes, la empresa comenzó hablando con los clientes objetivo. Sus mayores prioridades desde entonces han sido saber más sobre sus clientes objetivo.
• Luego, en la validación del cliente, sus equipos intentaron ponerse en contacto con sus clientes a través de una campaña de correo electrónico para tener conversaciones individuales y obtener comentarios reales sobre el modelo, el producto, el servicio o el negocio de The Groove.
• Las estrategias de creación de clientes ayudaron a Groove a aumentar su base de clientes de 2000 clientes a 5000 clientes de pago en alrededor de 12 meses.
• Finalmente, en el paso de creación de clientes, Groove pudo generar nuevos clientes y manejar a los clientes existentes de manera eficiente para reducir su tasa de abandono. Comprendieron la importancia de contratar a los empleados adecuados y retenerlos.

Los resultados que obtuvo el CEO de Groove a través de este proceso de desarrollo de clientes fueron:

• 
  Los blogs eran su canal más efectivo y decidieron continuar usándolo agresivamente.
• Comenzaron a usar blogs para impulsar una verdadera comunidad en línea en torno a su marca.
• Los blogs también les ayudaron a impulsar el SEO orgánico.
• Descubrieron que deberían crear una mejor solución para generar y procesar referencias.
• Comprendieron que necesitan encontrar formas de integrarse mejor con futuros socios.
• Identificaron que deberían impulsar el desarrollo de productos dentro de plazos realistas.
• También analizaron que necesitarían encontrar una mejor manera de convertir más clientes potenciales y nutrirlos.

¡Conclusión!

El desarrollo de clientes es el proceso o marco que las empresas pueden adoptar para conocer la viabilidad de sus productos o servicios. Asegura que los productos aborden los problemas reales de los clientes.

Sus cuatro fases: descubrimiento de clientes, validación de clientes, creación de clientes y creación de empresas ayudan a desarrollar un juicio firme sobre el producto de la empresa. Al escuchar a sus clientes, una empresa puede obtener los datos y la información para diseñar las soluciones para resolver sus puntos débiles.

Entonces, con la ayuda del proceso de desarrollo de clientes, un modelo de negocio podrá diseñar una estrategia para probar sus hipótesis y suposiciones para optimizar la generación de leads y la conversión de un producto o servicio.

¿Qué tan efectivo encuentra el proceso de desarrollo de clientes para una empresa? Comparta su opinión con nosotros en la sección de comentarios a continuación.