Cualquier empresa que participe en la fabricación tiene un potencial de fabricación limitado. Si fabrica demasiado material, entonces está desperdiciando capital de trabajo y también gastando una gran cantidad para administrar el inventario. A cualquier empresa le gustaría mantener los costos bajo control y estar a la altura de la demanda del cliente en todo momento. Es por esto que determinar la demanda del mercado es muy importante para cualquier empresa.

Definición

La demanda del mercado es el número de unidades demandadas por el número total de clientes en el mercado. Por lo tanto, cuanto más popular sea una empresa, mayor será la demanda del mercado de sus productos y mayor será la cantidad de unidades demandadas por los clientes en el mercado.

No debemos confundir la demanda del mercado con el potencial del mercado. El potencial de mercado es el número total de clientes potenciales en un mercado en particular. Sin embargo, la demanda del mercado es la demanda real del producto en el mercado.

Por ejemplo: incluso en los inviernos, el mercado potencial de paraguas incluye todos los clientes potenciales del mercado. sin embargo, en los inviernos no hay demanda del producto y por lo tanto la demanda del mercado será muy inferior a pesar de que existe el mercado potencial. La demanda del mercado solo estará aquí durante la temporada que es la temporada de verano.

Ejemplos de demanda del mercado

Vaya a cualquier centro comercial o tienda y verá la demanda en acción. Una tienda que vende 1000 jabones diarios, tiene una demanda de 1000 jabones. Pero los fines de semana, cuando aumenta el número de compradores, la demanda puede ser de 1200. Esta es solo la demanda de una tienda. La demanda se completará independientemente de la marca de jabón disponible porque es un producto necesario. Entonces, cualquier marca que no satisfaga la demanda verá una pérdida de ingresos.

Como empresa, ¿necesita averiguar cuántas cantidades de jabón que fabricó vendió realmente en el mercado? Esa era la demanda del mercado del jabón que fabrica. Y necesita satisfacer esa demanda en todo momento para satisfacer su mercado objetivo actual (no el mercado potencial).

Entonces, si la demanda del mercado es de 1000 unidades y su empresa atiende 300 unidades, entonces la demanda del mercado para su empresa es de 300 unidades, mientras que la demanda potencial (potencial de mercado) es de 1000 unidades.

Empresas como P&G y HUL, que fabrican tantos SKU, necesitan tener un control constante de la demanda del mercado para no sobrepasar la producción o no perder la oportunidad de vender sus productos en el mercado.

Un ejemplo de previsión deficiente de la demanda del mercado fue el que KFC enfrentó recientemente en el Reino Unido. La demanda de hamburguesas de KFC era tan alta que KFC no tenía hamburguesas para vender en el 90 % de sus puntos de venta en Inglaterra. Como resultado, KFC perdió una gran oportunidad porque los clientes potenciales de KFC podrían haber ido a McDonald’s o Burger King. Esto demuestra que medir la demanda del mercado es muy importante para una empresa.

Ventajas de calcular la demanda del mercado

1) Expectativas del cliente

Una de las ventajas más importantes de calcular la demanda del mercado es el hecho de que su cliente espera que tenga el producto en stock para él. Si quiero comprar una marca de jabón en particular y el jabón no está disponible en el mercado local (debido a un cálculo incorrecto de la demanda), renunciaré a la marca y buscaré otra. Como resultado, la compañía de jabones ha perdido a un cliente ganado con esfuerzo por otra marca. Si la compañía de jabones hubiera estimado la demanda del mercado, entonces habrían fabricado y entregado el jabón al minorista para que el cliente pudiera comprarlo cuando lo necesitara.

2) Se evita la pérdida de oportunidades

Hay una gran pérdida de oportunidad si la demanda del mercado se calcula incorrectamente. Continuando con el ejemplo anterior, si una empresa no calcula correctamente la demanda del mercado, no producirá la cantidad correcta de unidades que se requieren en el mercado y, como resultado, perderá una gran cantidad de ingresos que podría haber generado a partir de la mercado.

3) Ahorro de costos

También hay un lado negativo de sobrestimar la demanda del mercado. Si la demanda del mercado era de cien unidades y he fabricado 200, entonces he invertido demasiada cantidad en el producto que no se necesitaba. He reducido mi capital de trabajo y, al mismo tiempo, estaría pagando una buena cantidad de dinero por el almacenamiento de los productos que se han producido en exceso. Al hacer la medición correcta de la demanda, podemos ahorrar muchos de esos costos.

4) Enfoque enfocado

Medir la demanda del mercado también ayuda a las empresas a centrarse en el mercado objetivo. Si una empresa tiene 10 productos diferentes y la demanda del mercado es alta para dos o tres productos, entonces la empresa puede tener un enfoque enfocado y producir estas dos o tres unidades en grandes volúmenes y también impulsarlas en el mercado.

¿Cómo calcular la demanda del mercado?

Hay dos formas de calcular la demanda del mercado para cualquier producto

1) Demanda del mercado a nivel de producto

Si ya conoce el mercado geográfico al que se dirige, puede utilizar el método de demanda de mercado a nivel de producto. En la demanda a nivel de producto, el mercado se desglosa en términos del producto total que existe en el mercado. La demanda del mercado para cada producto individual se calcula y se descubre a través de fuentes de mercado o mediante estudios de mercado. Esta investigación nos da una estimación total de la demanda del producto. Naturalmente, también nos da una estimación del potencial del mercado.

Para mayor claridad, lea el artículo sobre Curva de demanda del mercado.

Por ejemplo, si fuera a lanzar un champú nuevo en el mercado, tendré que calcular la demanda del mercado y la cuota de mercado de todos los champús vendidos por P&G y HUL. Haría un estudio de investigación de mercado y averiguaría cuáles fueron las ventas totales de la industria para estas marcas. También me gustaría saber cuáles fueron las ventas de la línea de productos para esta marca en particular.

Por ejemplo, dentro de la categoría de champús, el champú anticaspa, así como los acondicionadores, son dos productos diferentes y dos líneas de productos diferentes. Para conocer realmente la demanda del mercado de champús, tendré que averiguar la demanda individual del mercado de acondicionadores y champú anticaspa para poder obtener una medida neta del mercado disponible para estos productos.

Entonces, en cualquier industria en la que se encuentre, si desea conocer la demanda del mercado de un producto en particular, solo tiene que hacer un estudio de investigación de mercado sobre la cantidad de unidades que se venden para todas las marcas y esto le dará un buen ejemplo de la demanda del mercado del producto.

2) Demanda del mercado a nivel geográfico

La demanda de mercado a nivel geográfico es muy utilizada por una empresa que planea expandirse a regiones extranjeras. En este tipo de estimación de la demanda del mercado, la empresa quiere conocer la demanda de un producto en particular en una geografía específica.

Incluso en este tipo de demanda geográfica, la empresa realiza un estudio de investigación de mercado para la cantidad de unidades que se venden en el mercado para una unidad o SKU en particular. En tales casos, es posible que la empresa ya esté presente en el mercado objetivo o que esté planeando establecerse en el mercado objetivo.

Entonces, si estuviera en el negocio de los helados y quisiera comenzar una nueva marca de helados en un nuevo mercado, entonces calcularía todos los demás helados y su facturación en el mercado. Esto se convierte en el mercado potencial. A partir de ahí, calcularé el helado que se acerque más y tenga el valor más cercano a mi propia marca. Y la facturación de ese helado es la posible demanda de mercado que puedo lograr.

Alternativamente, en las industrias del cemento, la fabricación impulsa la venta de la marca de cemento. Si el cemento de una marca no está disponible, muchos compradores comprarán cemento de otra marca porque es una necesidad. Como resultado, el potencial de mercado es casi equivalente a la demanda del producto en el mercado. La empresa que más fabrica atiende la demanda en cada momento y por tanto crece más rápido.

Ventajas de calcular la demanda del mercado

• Calcular la demanda del mercado ayuda a las entidades comerciales a concentrarse en el mercado objetivo. En estos tiempos competitivos, no puede simplemente ofrecer productos sin ton ni son. Una vez que esté al tanto de la demanda de un producto en particular, puede comenzar a enfocarse en ese producto.
• Una vez que haya calculado la demanda del mercado para un producto, puede ahorrarle a su empresa un costo adicional, suponga que la demanda de un lápiz en el mercado es de cien unidades y ha estado fabricando ciento cincuenta unidades hasta la fecha. Ahora necesita reducir la cantidad de unidades de fabricación y reducirá automáticamente el costo.
• Si una empresa no tiene conocimiento sobre la demanda real en el mercado, no puede producir la cantidad requerida de unidades; esto resultará en una pérdida de oportunidad para usted.
• Una ventaja importante de calcular la demanda del mercado es que puede conocer las expectativas reales de los clientes y actuar en consecuencia.

También podemos medir la demanda del mercado a través de la curva de demanda del mercado.

Lo anterior fue la explicación completa de qué es la demanda del mercado, las ventajas del cálculo de la demanda del mercado, ejemplos de la demanda del mercado y las formas de calcular la demanda del mercado.