Definición de gestión de canales

La gestión de canales se puede definir como un proceso utilizado por las empresas para dirigir y gestionar diversas técnicas de marketing y las partes involucradas en el canal de distribución. El proceso de gestión de canales se utiliza para llegar a una amplia gama de clientes a través de diferentes canales de marketing y ventas.

¿Qué es la gestión de canales?

El trabajo de un fabricante no termina con la producción de bienes. Una vez que los productos están listos, el siguiente paso es encontrar los socios de canal más eficientes para vender los productos en el mercado. Los socios de canal son vitales ya que establecen la comunicación entre una empresa y sus clientes.

La gestión de canales es una técnica de elegir los mejores y más eficientes socios de canal y diferentes rutas para hacer que sus productos estén disponibles en el mercado y poner varios esfuerzos para obtener los máximos resultados de estos canales. Se deben seleccionar canales separados para la distribución en función de sus clientes. Sería mejor si considerara el patrón de compra de sus clientes y sus requisitos.

Por ejemplo, si está vendiendo un producto para adultos, entonces podría considerar tanto canales en línea como fuera de línea que puedan vender sus productos en el mercado en su nombre. Pero si está en el supermercado de productos en oferta, vender sus productos en una tienda bien establecida podría generarle más ventas en comparación con los canales en línea.

Por lo tanto, analice y determine qué canal será adecuado para las ventas de sus productos, qué salida espera de cada canal de distribución. Además de esto, también determina el segmento de la población que se conecta con cada canal de distribución. Una vez que tenga toda esta información, puede invertir en el canal correcto y disfrutar de las máximas ventas y ganancias.

Proceso de gestión de canales.

El éxito de un negocio depende en gran medida de los intermediarios que representan el producto del fabricante en el mercado. Se requiere un administrador de canales para establecer una relación saludable con estos intermediarios. Para ello, está obligado a dar beneficios tanto económicos como no económicos para que promuevan activamente los productos del fabricante.

Hay un total de seis pasos en el proceso de gestión de canales. En esta sección a continuación, aprenderá sobre los diversos pasos involucrados en el proceso de administración de canales.

Pasos de la gestión de canales

1. Identificación de fuentes

El primer paso del proceso de gestión de canales es la identificación de referencias. Cuando es nuevo en el mercado, debe investigar para identificar fuentes a través de diferentes métodos. Por ejemplo, puede acercarse a asociaciones comerciales y participar en exposiciones comerciales o puede consultar en el mercado para conocer la reputación de los distribuidores y sus clientes.

Por otro lado, diferentes distribuidores se acercan a un fabricante bien establecido. Asegúrese de realizar una verificación adecuada de los antecedentes de los distribuidores antes de firmar un contrato con ellos. Las cosas que un fabricante debe verificar son las opiniones de los clientes sobre el distribuidor, su fuerza de ventas y su entusiasmo por vender productos.

2. Elaboración de un criterio de selección

El siguiente paso del proceso de gestión de canales es la elaboración de los criterios de selección. Un criterio de selección es fundamental para una gestión eficaz del canal. Hay varios factores que un fabricante debe considerar antes de seleccionar intermediarios de canal.

Estos factores son el conocimiento del mercado, el conocimiento del producto, la comprensión de los clientes, la competitividad, la cobertura del mercado, la reputación de los intermediarios en el mercado y la competencia gerencial, etc. Diferentes intermediarios tienen diferentes cualidades.

Por ejemplo, un distribuidor bien establecido puede tener una buena reputación entre los clientes, pero puede estar vendiendo productos de varios competidores y puede estar menos entusiasmado con sus métodos de venta. Por otro lado, un distribuidor más pequeño puede ser menos popular y tener una fuerza de ventas más baja, pero puede ser más entusiasta en su enfoque de ventas.

Un fabricante debe considerar criterios como la reputación en el mercado, el conocimiento sobre el mercado y el producto y el entusiasmo por comercializar los productos. Además de esto, determine también que el distribuidor no está vendiendo los productos de sus competidores.

3. Selección de intermediarios

La elección correcta de los intermediarios del canal es fundamental para el éxito del negocio. Hay varios intermediarios de diferentes tamaños disponibles en el mercado. Los intermediarios nuevos y de pequeña escala pueden no tener experiencia, pero pueden vender sus productos con entusiasmo y pueden tener mejores habilidades y recursos de venta. Además de esto, estos vendedores venderán sus productos con un margen más bajo y menos incentivos.

Por el contrario, es posible que deba brindar incentivos adecuados para convencer a intermediarios bien establecidos y de gran escala para que distribuyan sus productos en el mercado. Debe identificar los intermediarios adecuados para su negocio en función de sus requisitos comerciales y sus objetivos futuros.

Como sus socios de administración de canales, será beneficioso para alcanzar sus objetivos futuros.

4. Brindar la capacitación requerida a los intermediarios para vender

Una vez que haya seleccionado a sus socios de administración de canales, el siguiente paso que debe seguir es brindarles la capacitación necesaria para que puedan vender sus productos de manera efectiva y eficiente. A través de la formación, puede proporcionar información esencial sobre sus productos y su organización.

Para que sus socios de canal puedan hacer uso de esa información para vender sus productos de manera efectiva. Asegúrese de cubrir áreas esenciales como administración financiera, marketing, ventas, administración de personal y control de existencias, etc. Los distribuidores más pequeños apreciarán la capacitación en estas áreas, ya que es posible que no tengan procesos bien establecidos para administrar estas áreas.

5. Motivar a los intermediarios cuando sea necesario

El siguiente paso en el proceso de gestión de canales es impulsar a sus socios de canal. La motivación puede ser de forma financiera o puede ser de forma no financiera. Por ejemplo, algunos distribuidores se motivarán cuando les proporcione un mayor margen en las ventas de los productos, mientras que; algunos distribuidores pueden querer tener derechos territoriales para algunas áreas.

Además de esto, puede motivar a sus socios de canal con aprecio verbal y reconocimiento por sus esfuerzos, brindándoles productos actualizados, brindándoles soluciones a sus problemas y manteniendo un contacto personal regular con ellos.

No se equivoque al evitar este paso ya que el éxito de su negocio depende principalmente del desempeño de sus socios de canal.

6. Evaluación de intermediarios

El último paso del proceso de gestión de canales es la evaluación de los intermediarios. Es fundamental evaluar el desempeño de todos los intermediarios. El resultado del proceso de evaluación lo ayudará a decidir qué socio de canal retener y a quién dejar. Existen varios criterios de evaluación de un socio de canal, como habilidades de venta, competencias, respuesta del cliente, calidad del servicio brindado a los clientes, cantidad de existencias compradas, posición de exhibición en la tienda, etc.

Una vez que haya evaluado todos estos criterios a fondo, en función de la información obtenida, puede decidir si desea continuar con el negocio con su socio de gestión de canales o no.

Problemas en la gestión de canales

Enfrentarse a dificultades en la gestión de canales es común. Pero brindar soluciones a estos problemas a tiempo es necesario para obtener el máximo retorno de la inversión en un canal. En esta sección, conocerá los posibles desafíos que podría enfrentar durante la gestión de canales.

1. Falta de comunicación entre el fabricante y los distribuidores.
2. Disminución de las ventas de productos por parte de un distribuidor debido a la presencia de múltiples canales. Por ejemplo, las ventas de un producto se dividen cuando el fabricante comienza a vender productos en línea.
3. El conflicto surge cuando un distribuidor comienza a vender productos de la competencia. Esto puede suceder debido a una competencia excesiva.
4. Menor entusiasmo al final del distribuidor.
5. Retraso en el envío y suministros.
6. No hay suficiente marketing y publicidad.

¿Cómo evitar y resolver conflictos en la gestión de canales?

Se pueden tomar las siguientes medidas para evitar conflictos en la gestión de canales.

1. La comunicación regular y saludable con su socio de canal puede ayudarlo a evitar disputas.
2. Defina sus objetivos claramente y compártalos con sus socios de distribución. De esta forma, tanto la empresa como sus distribuidores estarán en sintonía y habrá menos posibilidades de confusión entre el socio de canal y el fabricante.
3. Hágalo en blanco y negro, es decir, comunique todo, cada cosa posible que deba describirse en el negocio con sus distribuidores y todos los involucrados en la gestión del canal, a través de una comunicación escrita. Póngalo en un correo o distribuya una circular o use cualquier otra forma de comunicación escrita, pero asegúrese de que sea en blanco y negro, es decir, escrito.
4. Capacite a sus socios de canal no solo en la gestión de canales, sino también en los aspectos técnicos de sus productos. Puede haber ciertas situaciones en las que se requiera que el socio de canal responda un par de consultas directamente al cliente. En tales casos, daría una impresión equivocada si el socio de canal no es consciente de los conceptos básicos del producto con el que está tratando. El cliente entiende y sabe que los socios de canal no podrán responder a todas las consultas técnicas del producto. Sin embargo, esperaría que, en ausencia de la persona de la empresa, el socio de canal pueda responder. Esto evitaría la retroalimentación negativa y la posible pérdida de negocios por parte del cliente, lo que podría generar un conflicto innecesario. Además, también ayuda al fabricante a establecer una relación sana con el distribuidor.
5. Otra causa de conflicto puede ser el retraso en el suministro y la colocación de pedidos. Para evitar esto, desarrolle un canal adecuado donde pueda tener una comunicación adecuada con respecto a la colocación de acciones.