Definición de Distribución

La distribución se define como el acto de difundir el producto en todo el mercado, lo más grande y amplio posible para que muchas personas puedan comprarlo. Una empresa necesita distribución para poder vender sus productos en el mercado. Un canal de Distribución adecuado puede convertirse en una gran ventaja competitiva para la empresa.

Se entiende por Distribución la compartición de un producto o servicio entre varios destinatarios.

Con la ayuda de un canal de distribución, un fabricante o creador permite que sus productos lleguen a los usuarios finales.

Hay dos tipos de canales de distribución que son funcionales: distribución directa y distribución indirecta.

Distribución indirecta, el fabricante vende productos directamente a los usuarios finales, mientras que en Distribución indirecta, los productos llegan a los usuarios a través de diferentes manos, como mayorista, distribuidor, comerciante, minorista, consultor, representante del fabricante y catálogo.

Tener un plan de distribución adecuado es una de las características críticas de la planificación estratégica para administrar un negocio.

En esta publicación, profundizaremos en el mundo de la distribución para comprender qué es, cómo funciona y cuáles son los diferentes enfoques de la distribución. Entonces, sin demorar más, comencemos aquí mismo.

¿Qué es la distribución?

Según los expertos, Distribución se refiere a difundir el producto en el mercado a gran escala, para que las personas tengan acceso al producto y puedan comprarlo.

También puede entenderse como la colocación efectiva de productos que redunden en ganancias para el vendedor por la compra de sus clientes. No es exagerado decir que la Distribución puede determinar si una empresa tiene éxito o no.

Cuando una empresa tiene un canal de distribución activo, hay mayores posibilidades de que la empresa venda más productos que sus competidores. Es porque cuando una empresa tiene una red de distribución extensa, los productos se venden en más plataformas ya un costo más económico.

Una estrategia de distribución tan robusta asegurará que los márgenes de ganancia sean más altos y tiendan a absorber también el costo de las materias primas. También asegura que los productos puedan sobrevivir en el mercado a largo plazo, especialmente cuando las condiciones del mercado son severas.

Los canales de distribución son parte del proceso descendente, donde la principal preocupación es cómo llega el producto al consumidor, a diferencia del proceso ascendente, donde la principal preocupación es quiénes son los proveedores.

Papel de la distribución

Un canal de distribución también se denomina colocación y también puede referirse a la estrategia de marketing de una empresa, que incluye precio, promoción y producto.

Estos canales también describen la ruta formada por el pago realizado por el cliente para llegar al fabricante.

Cuando aumenta el número de formas en que un consumidor puede acceder a un producto, hay un aumento en las ganancias, pero más canales de distribución pueden dificultar la gestión de estos canales.

Si hay canales de distribución más extensos, puede conducir a una reducción de las ganancias porque también hay que pagar a los intermediarios. Por lo tanto, es crucial lograr un equilibrio entre el alcance del producto y la obtención de beneficios.

Componentes de distribución

• Debe haber diversidad geográfica al configurar su canal de distribución para que el producto tenga un alcance amplio.
• Debe existir un sistema de seguimiento efectivo, especialmente si la empresa está involucrada en el comercio electrónico para que la empresa pueda verificar si los productos se han entregado en el lugar correcto con las especificaciones correctas.
• El embalaje del producto debe hacerse bien para que no haya daños a la mercancía durante el transporte y almacenamiento.
• La distribución implica el seguimiento de lugares para que la colocación se pueda realizar de tal manera que incluya las máximas ganancias.
• Si el producto enfrenta una caída en el mercado, el canal de distribución también debe permitir retirar productos del mercado.

Distribución de FMCG (Fast Moving Consumer Goods)

En la industria de bienes de consumo de la India, las empresas distribuyen sus productos, que suelen ser de bajo valor y gran volumen, a casi un millón de puntos de venta.

Algunas de las empresas más exitosas en esta categoría tienen redes amplias y sofisticadas de distribuidores, que incluyen fábricas, puntos de almacenamiento, mayoristas, minoristas y agentes de transporte y expedición.

El marketing directo, que implica la venta directa al público a través de pedidos por correo o por teléfono, también se considera un enfoque viable para distribuir FMGC.

Tipos de distribución

Los canales de distribución generalmente se clasifican en dos tipos: directos e indirectos.

1) Distribución Directa

Los canales directos son cuando el consumidor puede comprar directamente al fabricante.

Por ejemplo, los servicios como el lavado de autos y los servicios de barbería generalmente usan canales directos, ya que no hay intermediarios y el cliente puede obtener directamente la asistencia del productor.

Los productos y servicios distribuidos por estos canales suelen tener menores costos porque se eliminan mediadores e intermediarios.

2) Distribución indirecta

Los canales indirectos implican intermediarios para la distribución de productos y servicios del fabricante al cliente.

Cuantos más canales de distribución estén involucrados, mayor será el costo del producto o servicio. Este tipo se divide a su vez en dos tipos:

1. Este canal incluye los cuatro: fabricantes, mayoristas, minoristas y consumidores. Las bebidas alcohólicas son un famoso ejemplo de este canal porque existen leyes que impiden que el consumidor compre directamente al fabricante.
2. El segundo canal elimina al mayorista y el fabricante vende directamente al minorista, quien luego realiza una venta al cliente. La mayoría de los aparatos electrónicos hacen uso de este canal como Dell, que tiene los recursos para vender directamente a los puntos de venta establecidos para la compra de dispositivos electrónicos.

Diferentes enfoques de distribución

Puede optar por tres enfoques de distribución diferentes para canalizar la distribución de sus productos y servicios:

1) Enfoque de distribución masiva (también conocido como distribución intensiva)

Para la distribución masiva, las empresas optan por aquellos intermediarios que pueden cubrir toda la base del mercado. Puede comprender esto con los ejemplos de bebidas frías que se distribuyen utilizando una variedad diferente de puntos de venta, como máquinas expendedoras, supermercados, tiendas de compras, etc.

Aquí entran en juego aquellos canales de distribución que pueden cumplir el propósito de la distribución en el mercado masivo de manera asequible.

2) Enfoque de distribución selectiva

Hay algunos tipos específicos de productos que necesitan un manejo especial y para ello se sigue un enfoque de distribución selectiva. Por ejemplo, si se habla de algunos de los productos electrónicos, estos deben ser manipulados por manos expertas, y por ello, las empresas optan por que sus empleados capacitados participen en la Distribución.

Algunas de las principales marcas de cosméticos también optan por este tipo de enfoque de distribución, como Jurlique, Estee Lauder, Clinique, etc.

3) Enfoque de distribución exclusiva

En este tipo de enfoque de distribución, una empresa o fabricante preferiría tratar con un tipo específico de intermediario. Para tener un mejor control en el proceso de distribución, este tipo de enfoque de distribución se considera bastante útil.

En un enfoque de distribución exclusiva, el distribuidor trabajaría muy de cerca con el fabricante ofreciendo un servicio más personalizado. El distribuidor es responsable de prestar atención a los requisitos e instrucciones específicos del fabricante.

¿Cómo elegir el canal de distribución adecuado?

No existe una distribución específica que funcione para todo tipo de negocio, por lo que es fundamental analizar el tipo de productos o servicios que ofrece una empresa antes de elegir el canal de distribución.

El canal debe elegirse de tal manera que se alinee con los objetivos de la empresa y el logro de sus objetivos de ventas.

Al elegir el canal de distribución, las empresas o los fabricantes deben prestar atención a los requisitos específicos de sus productos, el tipo de marca que disfruta la empresa en el mercado, su participación en el mercado, las demandas de los clientes, las brechas de oferta y demanda, los tipos de características y luego en consecuencia, deben elegir el distribuidor adecuado para ellos.

Echemos un vistazo a algunos de los consejos que le ayudarán sobre las formas correctas de elegir el mejor canal de distribución para su negocio.

• Debe haber valor agregado para el consumidor. Si la empresa decide utilizar el marketing telefónico, por ejemplo, debe determinar si el cliente querrá hablar con un vendedor o si hay un valor agregado al elegir este canal. Si no, se debe utilizar un canal diferente.
• Otro factor que las empresas deben tener en cuenta es la rapidez con la que quieren que el cliente acceda a sus productos. Hay algunos productos como la carne, las verduras y las frutas que no tienen una vida útil prolongada y pueden estropearse rápidamente. Para tales productos, se debe preferir un canal de distribución más corto con un mínimo de mediadores.
• Finalmente, si una empresa elige distribuir sus productos a través de múltiples canales de distribución, debe asegurarse de que un canal no afecte la eficiencia del otro. Una estrategia adecuada puede ayudar a las empresas a evitar conflictos entre los diferentes canales. Por ejemplo, si una empresa vende sus productos en mercados minoristas y en línea, debe asegurarse de que no haya diferencia en la calidad de los productos vendidos en ambos canales y que haya un amplio stock en ambos lugares.

¡Resumen de la distribución!

Antes de decidirse por un canal de distribución, es crucial estudiar el mercado y comprender sus matices para que la empresa pueda obtener ganancias.

Incluso si el producto o servicio es innovador y único en su tipo, es fundamental contar con el tipo de canal de distribución adecuado para que pueda llegar al público objetivo adecuado.

La selección del canal de distribución es tan importante como el propio producto.

Entonces, ¿qué tan importante considera los canales de distribución para optimizar la presencia en el mercado y la existencia sostenible de un negocio?

¿Tiene algún otro criterio relevante al elegir el canal de distribución para su negocio? Ilústrenos con sus pensamientos sobre la importancia de la estrategia de distribución en la gestión empresarial y el mercado.

En caso de dudas sobre cómo elegir el canal de distribución adecuado para su negocio, no dude en preguntar al equipo de M91 en los comentarios a continuación.