El diseño de canales es el proceso de identificar y seleccionar los canales de marketing más efectivos para llegar a los clientes objetivo y lograr los objetivos de la empresa. El objetivo del diseño de canales es crear un sistema que optimice la participación del cliente y minimice los costos.

El diseño del canal comienza con la comprensión de las necesidades del cliente y la mejor manera de satisfacerlas. Los canales de marketing son los medios por los cuales las empresas se comunican y entregan valor a los clientes. Incluyen todos los puntos de contacto que un cliente tiene con una empresa, desde el reconocimiento y la adquisición hasta el servicio y la asistencia.

¿Qué es el diseño de canales?

Definición: El diseño del canal es un plan para la distribución y movimiento de productos y servicios desde el productor hasta el cliente. Un canal se define como “una cadena de empresas o individuos vinculados a través de la cual un producto o servicio pasa de una persona o empresa a otra”.

El diseño de canales también se entiende como el proceso involucrado en el desarrollo de nuevos canales de marketing que nadie había probado antes o también puede referirse a la estrategia de modificar los canales existentes.

El diseño del canal de distribución ayuda en la transferencia de productos desde el fabricante hasta el consumidor final. Speh y Hutt (2007) definen un canal de distribución como “la conexión entre el fabricante y el cliente a través de la cual se transfieren los productos”. El vínculo entre el departamento de marketing de una empresa y su mercado se conoce como canal de distribución.

Importancia de las decisiones de diseño de canales

El diseño de canales es importante porque ayuda a las empresas a identificar los canales de marketing más efectivos para llegar a los clientes objetivo y lograr los objetivos de la empresa. El objetivo del diseño de canales es crear un sistema que optimice la participación del cliente y minimice los costos.

El diseño del canal comienza con la comprensión de las necesidades del cliente y la mejor manera de satisfacerlas. Los canales de marketing son los medios por los cuales las empresas se comunican y entregan valor a los clientes. Incluyen todos los puntos de contacto que un cliente tiene con una empresa, desde el reconocimiento y la adquisición hasta el servicio y la asistencia.

El diseño de canales es importante porque ayuda a las empresas a determinar qué canales serán más efectivos para llegar a sus clientes objetivo. El objetivo del diseño de canales es crear un sistema que optimice la participación del cliente y minimice los costos. El diseño de canales ayuda a las empresas a ahorrar dinero al reducir la necesidad de marketing y publicidad en canales que tienen menos probabilidades de llegar al cliente objetivo.

El diseño de canales también es importante porque ayuda a las empresas a mejorar el servicio y la atención al cliente. Al comprender las necesidades del cliente, las empresas pueden diseñar canales que proporcionen la mejor experiencia posible para el cliente. El diseño de canales también puede ayudar a las empresas a identificar y resolver problemas con mayor rapidez.

Elementos de un diseño de canal de marketing

Hay varios elementos comunes que se utilizan en el diseño de canales. Incluyen

1. Flujo del canal

El flujo del canal es el camino que toman los productos y servicios desde el productor hasta el cliente. El flujo del canal es importante porque determina cómo se entregarán los productos y servicios a los clientes. El flujo del canal también afecta el costo de los bienes y servicios. El flujo del canal puede ser directo o indirecto. El flujo de canal directo es cuando los productos y servicios se entregan a los clientes sin pasar por ningún intermediario. El flujo de canal indirecto es cuando los productos y servicios se entregan a los clientes a través de intermediarios, como minoristas o distribuidores.

2. Miembros del canal

Los miembros del canal son las empresas o personas que participan en la distribución de productos y servicios. Un miembro del canal se puede categorizar como ascendente o descendente. Los miembros del canal ascendente son empresas o personas que participan en la producción de bienes y servicios. Los miembros del canal descendente son empresas o personas que participan en la comercialización y venta de bienes y servicios.

3. Objetivos del canal

Los objetivos del canal son las metas que una empresa quiere lograr a través de sus canales de marketing. Los objetivos del canal de marketing pueden incluir aumentar las ventas, llegar a nuevos clientes y mejorar el servicio al cliente.

4. Alternativas de canales

Las alternativas de canal son las diferentes formas en que una empresa puede distribuir sus productos y servicios. Las principales alternativas de canales pueden incluir marketing directo, distribución selectiva y distribución exclusiva. Al identificar las principales alternativas, es importante reconocer que la estrategia de canal más efectiva se basa en un diseño de canal que

1. Está centrado en el cliente
2. Ofrece una experiencia de cliente superior
3. Proporciona una vista integrada del cliente.
4. Utiliza Channel Insights para habilitar el marketing 1:1
5. Construye relaciones a través de programas de lealtad.

5. Estrategia de canal

La estrategia de canal es el plan general que utiliza una empresa para determinar qué canales de marketing utilizar. La estrategia de canales debe estar alineada con los objetivos comerciales al diseñar los canales de marketing.

Pasos involucrados en el diseño del canal

1. Reconocer la necesidad de una decisión de diseño de canal

Las decisiones de diseño de canales deben tomarse cuando hay un cambio en el entorno comercial o cuando una empresa desea ingresar a un nuevo mercado.

2. Definición del flujo del canal

El primer paso en el diseño del canal es definir el flujo del canal. El flujo del canal es el camino que toman los productos y servicios desde el productor hasta el cliente. El flujo del canal puede ser directo o indirecto.

3. Establecer y coordinar los objetivos de distribución

Los objetivos del canal deben estar alineados con los objetivos comerciales. Los objetivos del canal pueden incluir aumentar las ventas, llegar a nuevos clientes y mejorar el servicio al cliente.

4. Especificación de las tareas de distribución

El siguiente paso en el diseño de canales es especificar las tareas de distribución. Las tareas de distribución son las actividades que deben realizarse para entregar productos y servicios.

5. Desarrollo de posibles estructuras de canales alternativas

Las alternativas de canal son las diferentes formas en que una empresa puede distribuir sus productos y servicios. Las alternativas de canal pueden incluir marketing directo, distribución selectiva y distribución exclusiva.

6. Evaluación de la variable que afecta la estructura del canal

Hay varias variables que pueden afectar la estructura del canal. Estas variables incluyen el tipo de producto, el mercado objetivo y los canales de distribución disponibles.

7. Selección de la estructura final del canal

El paso final en el diseño del canal es seleccionar la estructura del canal final. La estructura del canal debe estar alineada con los objetivos comerciales. La estructura del canal puede ser directa o indirecta.

8. Selección de los miembros del canal

Los miembros del canal son las empresas o personas que participan en la distribución de productos y servicios. Los miembros del canal se pueden clasificar como ascendentes o descendentes.

9. Implementación y coordinación de la estructura del canal

El paso final en el diseño del canal es implementar y coordinar la estructura del canal.

Variables que afectan la estructura del canal

1. Variables del producto

El tipo de producto puede afectar la estructura del canal. Las diferentes variables del producto incluyen volumen y peso, valor unitario, caducidad, técnica versus no técnica, novedad, etc.

2. Variables del mercado

El mercado objetivo también puede afectar la estructura del canal. Algunos mercados requieren un canal directo, mientras que a otros se puede llegar a través de un canal indirecto. Las variables comunes del mercado son la geografía del mercado, la densidad del mercado, el tamaño del mercado y el comportamiento del mercado.

3. Variables de la empresa

El tamaño de la empresa también puede afectar la estructura del canal. Algunas empresas son demasiado pequeñas para admitir un canal directo, mientras que otras pueden no tener los recursos para admitir un canal indirecto. Las variables comunes de la empresa son el tamaño, la experiencia gerencial, la capacidad financiera y los objetivos y estrategias.

4. Variables intermedias

El tipo de intermediario también puede afectar la estructura del canal. Algunos intermediarios están más dispuestos a trabajar con un canal directo, mientras que otros pueden preferir un canal indirecto. Las variables intermediarias clave relacionadas aquí son la disponibilidad, los servicios ofrecidos y los costos.

5. Variables Ambientales

La variable final que puede afectar la estructura del canal es el medio ambiente. El entorno incluye factores como las regulaciones gubernamentales, las tendencias sociales y las condiciones económicas. La estructura del canal debe diseñarse para responder a los cambios ambientales.

Tipos de estructuras de canales

1. Canal Directo

Un canal directo es un canal en el que el productor vende directamente al cliente. Los canales directos se pueden utilizar para llegar rápidamente a grandes mercados. La desventaja de un canal directo es que puede ser costoso de configurar y mantener.

2. Canal indirecto

Un canal indirecto es un canal en el que el productor vende a través de un intermediario. Los canales indirectos se pueden utilizar para llegar rápidamente a los mercados pequeños. La desventaja de un canal indirecto es que puede ser difícil de controlar.

miembros del canal

1. Miembros del canal ascendente

Los miembros del canal ascendente son empresas o personas que participan en la producción de productos y servicios. Los miembros del canal ascendente pueden incluir proveedores, fabricantes y mayoristas.

2. Miembros del canal descendente

Los miembros del canal descendente son empresas o personas que participan en la distribución de productos y servicios. Los miembros del canal descendente pueden incluir minoristas, distribuidores y comerciantes.

Enfoques que puede utilizar para elegir la mejor estructura de canal:

1. Enfoque “Características de los Bienes y Sistemas Paralelos”

De acuerdo con este enfoque, la decisión sobre qué tipo de estructura de canal utilizar se basa en las características de las mercancías. El modelo Aspinwall fue desarrollado por primera vez en la década de 1950 por Aspinwall.

La principal consideración para la selección de la estructura del canal deben ser las variables del producto, de acuerdo con este diseño. Cada característica del artículo está etiquetada con un tono distinto en el espectro. Las diferentes variables que intervienen en esto son la tasa de reposición, el ajuste, el margen bruto, el tiempo de consumo, el tiempo de búsqueda, etc.

2. Enfoque financiero

El enfoque financiero se basa en la idea de que la mejor estructura de canales es la que minimiza los costos y maximiza las ganancias. Las estructuras de los canales deben evaluarse en función de su capacidad para generar ingresos y controlar los costos.

3. Enfoque de análisis de costos de transacción (TCA)

El enfoque de análisis de costos de transacción se basa en la idea de que la mejor estructura de canales es aquella que minimiza los costos de transacción. Los costos de transacción pueden incluir costos de búsqueda, costos de información, costos de negociación y costos de monitoreo.

El quid de TCA está en los gastos incurridos por una corporación para completar sus operaciones de distribución.

4. Enfoques de la ciencia administrativa

Los enfoques de la ciencia administrativa para la selección de estructuras de canales se basan en la idea de que la mejor estructura de canales es la que maximiza la eficiencia.

Las estructuras de los canales deben evaluarse en función de su capacidad para optimizar los recursos y minimizar los desechos.

5. Enfoque de la mezcla de marketing

El enfoque de la mezcla de marketing se basa en la idea de que la mejor estructura de canales es la que maximiza la eficacia de la mezcla de marketing. Las estructuras de canales deben evaluarse en función de su capacidad para llegar al mercado objetivo, comunicarse con el mercado objetivo y vender al mercado objetivo.

6. Enfoques Juicio-Heurísticos

Los enfoques heurísticos de juicio para la selección de la estructura del canal se basan en la idea de que la mejor estructura del canal es la que mejor satisface las necesidades de la empresa. Las estructuras de canales deben evaluarse en función de su capacidad para respaldar los objetivos comerciales de la empresa.

Factores a considerar al seleccionar miembros del canal

1. Compatibilidad

Los miembros del canal deben ser compatibles entre sí. Deben tener filosofías comerciales similares y ser capaces de trabajar juntos para lograr los objetivos del canal.

2. Capacidad

Los miembros del canal deben tener la capacidad de desempeñar sus funciones en el canal. Deben tener los recursos y habilidades necesarios para apoyar el canal.

3. Compromiso

Los miembros del canal deben estar comprometidos con el éxito del canal. Deben estar dispuestos a invertir el tiempo y los recursos necesarios para apoyar el canal.

4. Cooperación

Los miembros del canal deben estar dispuestos a cooperar entre sí. Deben poder trabajar juntos para lograr los objetivos del canal.

5. Comunicación

Los miembros del canal deben poder comunicarse entre sí. Deben poder compartir información e ideas de una manera clara y concisa.

6. Coordinación

Los miembros del canal deben poder coordinar sus actividades. Deben poder trabajar juntos para lograr los objetivos del canal.

¡Conclusión!

En la nota final, se puede decir que el diseño del canal es un paso crucial en el proceso de marketing. La decisión del flujo del canal depende de varios factores, como las características del producto, el costo de transacción, la ciencia de la gestión, la combinación de marketing, etc. Los miembros del canal se seleccionan en función de la compatibilidad, la capacidad, el compromiso, la comunicación y la coordinación. Un canal bien diseñado puede llevar al éxito de un producto en el mercado mientras que un canal mal diseñado puede llevar al fracaso.