Las empresas utilizan varias estrategias de fijación de precios para generar ganancias vendiendo el mismo producto. La discriminación de precios es una estrategia de precios utilizada popularmente por las empresas para generar ganancias. En una estrategia de discriminación de precios, una empresa vende bienes y servicios idénticos a clientes a precios diferentes. El vendedor lo hace posible mediante la adopción de varios métodos, como un empaque superior, para persuadir a los clientes de que compren productos idénticos a un precio más alto.

Las empresas dividen a los clientes en diferentes grupos según varios atributos y cobran precios diferentes a cada grupo. Las empresas identifican diferentes segmentos de mercado y les piden que paguen menos o más dependiendo de su disposición a pagar.

Por ejemplo, la tarifa de entrada al Taj Mahal es de Rs. 50 por persona para turistas nacionales, mientras que la tarifa de entrada para extranjeros es de Rs. 1300 por persona. En este ejemplo, se considera que los turistas extranjeros están dispuestos a pagar más precio.

Es uno de los mejores métodos para obtener ganancias. Las empresas no están obligadas a realizar esfuerzos separados para generar beneficios. Pueden obtener más ganancias simplemente dividiendo el mercado en diferentes segmentos.

La disposición de los consumidores a pagar precios más altos depende de las elasticidades relativas de la demanda. Por ejemplo, los consumidores que forman parte de un submercado relativamente elástico pagan precios más bajos, mientras que los consumidores que forman parte de un submercado relativamente inelástico pagan tarifas más altas.

En el siguiente artículo, aprenderá sobre la definición, los tipos, los ejemplos, los objetivos y las condiciones necesarias para la discriminación de precios.

Definición

La discriminación de precios se puede definir como una estrategia de fijación de precios que utilizan los vendedores para vender bienes y servicios idénticos a precios diferentes a un grupo diverso de clientes en función de diversas condiciones, como la demanda del producto, la disposición de los clientes a pagar.

Tipos

Los siguientes son los principales tipos de estrategias.

1. Discriminación de precios de primer grado

Hay dos condiciones para ejercer la discriminación de precios de primer grado, como son el Monopolio en el mercado y el conocimiento del precio máximo absoluto. El precio máximo absoluto también se puede conocer como precio de reserva. Los bienes y servicios pueden venderse a un consumidor al precio más alto que esté dispuesto a pagar. A este beneficio obtenido por la venta de cada individuo se suma el total de los ingresos generados por la empresa.

El ingreso total generado por una empresa al vender bienes a diferentes precios es igual al total del excedente del consumidor y el excedente del productor.

La discriminación de precios de primer grado es más difícil de implementar que otros tipos de discriminación de precios. Porque mientras usa el primer grado, el vendedor necesita determinar el precio correcto que un cliente estará dispuesto a pagar para comprar un producto o servicio en particular. En la industria de la hospitalidad, las aerolíneas y los automóviles, el primer grado es fácil de implementar. Porque en estas industrias, la transacción que se lleva a cabo entre un consumidor y un vendedor es privada.

El vendedor puede lanzar el precio al comprador en función de la información obtenida de los registros, o puede predecirse por la apariencia y el estado del cliente. Además, las empresas de comercio electrónico hacen uso de técnicas de minería de datos para obtener información sobre sus diversos clientes y, por lo tanto, ofrecerles ofertas en consecuencia.

Aunque el primer grado es difícil de implementar, cuando se implementa correctamente, le permite al vendedor generar buenas ganancias.

2. Discriminación de precios de segundo grado

La discriminación de precios de segundo grado es uno de los precios más utilizados. El precio de los bienes y servicios varía según la demanda de cantidad. Eso significa que los pedidos de gran cantidad se venderán a precios reducidos. Por ejemplo, cuando un consumidor compra varias unidades de un producto, el precio promedio cobrado por un producto será menor en comparación con el costo del producto cuando se compra por separado.

Es difícil para un vendedor determinar exactamente el precio más alto que un consumidor estará dispuesto a pagar. Por lo tanto, el vendedor brinda beneficios a los clientes que compran productos en grandes cantidades. De esta manera, se deciden diferentes precios para diferentes grupos de consumidores y, por lo tanto, se puede capturar una gran parte del mercado. Por ejemplo, las aerolíneas ofrecen precios de boletos aéreos más bajos a los clientes que viajan con frecuencia.

Del mismo modo, las grandes tiendas minoristas aprovechan los beneficios para vender productos con grandes descuentos a sus clientes. Compran productos a granel de los fabricantes y los venden a precios más bajos en comparación con sus competidores. De esta manera, no solo generan altas ganancias sino que también mantienen a sus clientes fieles.

Sin embargo, la discriminación de precios de segundo grado puede aplicarse tanto a la calidad como a la cantidad de los productos. Por ejemplo, un viajero aéreo que viaje en clase ejecutiva recibirá mejores servicios que el viajero aéreo que viaje en clase económica. Al hacer esto, las aerolíneas diferencian a sus clientes en función de sus preferencias y capturan un alto excedente del consumidor.

3. Discriminación de precios de tercer grado

La discriminación de precios de tercer grado es cuando los vendedores dividen a sus consumidores en diferentes grupos de consumidores. En esta discriminación de precios, la fijación de precios de productos y servicios se realiza en función de los diferentes grupos de consumidores.

La agrupación de consumidores se realiza porque es fácil para las empresas determinar la preferencia general de todo el grupo en lugar de decidir la elección única de todos los clientes por separado.

Por ejemplo, el precio del boleto de estudiantes y adultos mayores es menor que el costo de los boletos de un adulto, o se puede hacer una diferenciación en el precio de los boletos en función del viajero regular y ocasional. La discriminación de precios de tercer grado existe en el mundo real.

Ejemplos de precio

Los siguientes son ejemplos de la adopción de una estrategia de discriminación de precios .

1. Billetes de avión

Las aerolíneas cobran precios diferentes por los boletos de avión a un mismo destino. El precio de los billetes varía según la hora y el día del viaje. Por ejemplo, si se siente cómodo con una fecha de vuelo flexible, es posible que obtenga tarifas de vuelo más baratas.

El precio de los boletos de avión suele ser alto cerca de la temporada festiva porque es alrededor de esta época. La gente viaja para pasar tiempo con sus familias. Además, el precio de los boletos de avión es alto durante los días de semana de lunes a viernes porque, durante ese tiempo, los viajeros de negocios viajan, mientras que los boletos de avión son baratos durante el fin de semana, ya que menos viajeros de negocios viajan durante ese tiempo.

. Sin embargo, los billetes de avión a un destino de vacaciones son caros cerca del fin de semana, porque la mayoría de la gente va a estos lugares durante el fin de semana. El precio de los boletos de avión es el mejor ejemplo, donde las compañías aéreas cobran un precio diferente a diferentes viajeros para obtener la ganancia excedente.

2. Bajo costo para grandes cantidades

Vender grandes cantidades de bienes a un precio promedio más bajo es una de las estrategias de venta más populares adoptadas por los vendedores. Un cliente obtiene un descuento sustancial cuando compra productos al por mayor y debe pagar el precio completo cuando compra una sola unidad de un producto.

Los vendedores utilizan esta estrategia para liquidar las existencias lo antes posible, ya que reduce el riesgo de que los productos caduquen o se dañen en el inventario de la tienda. Los minoristas a gran escala adoptan esta estrategia ya que compran productos de los fabricantes fuera de temporada y en grandes cantidades.

De esta forma, esto aumenta el margen de beneficio al obtener bienes a precios más bajos. Esta es la razón por la que encuentras la mayoría de los productos con descuento en estas tiendas.

3. Programa de Lealtad

Otro ejemplo famoso de discriminación de precios son los programas de fidelización. Empresas como aerolíneas, cafeterías, restaurantes, tiendas minoristas brindan beneficios a sus clientes habituales.

Esta estrategia se conoce como el “Programa de fidelización”. Por ejemplo, las aerolíneas ofrecen descuentos en boletos de avión a sus viajeros frecuentes. Las tiendas minoristas entregan una tarjeta de fidelidad a los clientes que compran en ellas regularmente. Por ejemplo, un cliente leal obtendrá un descuento de $50 en la compra de $2000.

4. Descuento por edad

Muchas empresas ofrecen un descuento a sus clientes en función de su edad. Las entradas de cine para un adulto serán más caras que las de un niño. Asimismo, el precio de los billetes de tren para personas mayores y niños es inferior al de los billetes de tren para adultos.

El descuento por edad es típico en las empresas y, por lo tanto, constituye el famoso ejemplo de discriminación de precios.

5. Tarifas de estacionamiento

Debe pagar tarifas de estacionamiento para estacionar su vehículo, ya sea que viaje a un cine o a un centro comercial. Estas empresas también ofrecen descuentos en las tarifas de estacionamiento a sus clientes habituales y leales.

Por ejemplo, un cliente leal pagará $2 por espacios de estacionamiento, mientras que otros pagarán $5 por un espacio de estacionamiento por un día. Además, se otorgan descuentos en las tarifas de estacionamiento a las personas que llegan temprano. Las empresas utilizan esta estrategia de discriminación de precios para gestionar las prisas por aparcar.

Condiciones necesarias para la discriminación de precios

Las siguientes son las condiciones necesarias para adoptar una estrategia de discriminación de precios .

1. Monopolio en el mercado

El significado de monopolio es cuando una empresa o persona es el único proveedor de un determinado producto en el mercado. La discriminación de precios sólo es posible cuando existe un monopolio en el mercado.

Por esta razón, la discriminación de precios también se conoce como monopolio de discriminación.

2. La elasticidad de la demanda

La diferente elasticidad de la demanda en varios mercados ayuda en la discriminación de precios.

Para maximizar los ingresos, el vendedor puede fijar los precios más altos en el segmento del mercado donde la demanda es relativamente inelástica y puede fijar precios más bajos en los segmentos del mercado donde la demanda es relativamente elástica.

3. Autorización legal

Está legalmente autorizado en el caso de unos pocos bienes y servicios. Por ejemplo, las personas que viajan en primera clase en un avión o tren pagan más en comparación con las personas que viajan en clase económica.

Asimismo, el precio de la electricidad es menor para uso doméstico, mientras que el precio de la electricidad para uso industrial es elevado.

4. Diferenciación de productos

La discriminación de precio se realiza realizando ligeros cambios en el producto. La diferenciación de productos es una estrategia de discriminación de precios comúnmente utilizada. Por ejemplo, la misma cantidad de aceite de oliva para cocinar se vende en diferentes envases a diferentes precios.

El vendedor de aceite para cocinar genera más ingresos al hacer poca diferenciación en el empaque del aceite para cocinar.

5. Mercado imperfecto

Por último, pero no menos importante, la condición necesaria para la discriminación de precios es el mercado imperfecto. Es posible dividir solo un mercado imperfecto en diferentes segmentos de mercado para la discriminación de precios.

Objetivos de la discriminación de precios

Los siguientes son los objetivos principales son:

1. Ingresos adicionales mediante discriminación de precios

El objetivo principal es la generación de ingresos extra. Los vendedores dividen a sus clientes en diferentes grupos según su historial y cobran un precio diferente por los mismos bienes y servicios.

Por ejemplo, en la industria de la hospitalidad, un hotel brinda servicios a la habitación a diferentes tarifas para diferentes clientes. Del mismo modo, muchas tiendas ofrecen descuentos especiales para estudiantes y personas de la tercera edad, mientras que cobran el precio completo a los adultos.

2. Mayores beneficios mediante la discriminación de precios

La ganancia se puede calcular restando los gastos totales de los ingresos totales. El costo total de fabricación de los bienes sigue siendo el mismo cuando el vendedor los vende a un precio más alto.

Como resultado, se puede generar una mayor ganancia vendiendo bienes a tasas más altas.

3. Use la capacidad sobrante

No sólo significa vender productos a precios elevados. A veces, los vendedores venden productos a precios más bajos para liquidar el inventario. Los bienes se venden con menos ganancias en lugar de desperdiciarlos por completo.

Por ejemplo, un minorista vende productos de temporada a un precio con descuento para liquidar el inventario.

4. Flujo de caja mejorado

Esta estrategia se utiliza para vender productos a diferentes precios. Al vender productos a precios más altos, una empresa puede generar altos ingresos, lo que les ayuda a equilibrar sus gastos y las ganancias obtenidas para ayudar a un flujo de efectivo fluido.

Del mismo modo, vender bienes a precios más bajos ayuda a liquidar existencias y ayuda al vendedor a mejorar el flujo de efectivo en el sistema.